低成本招生3要素

在深圳，任何一家线下教育培训机构，方圆3公里就有4.5万潜在生源。缩小到方圆2公里，也就是出租车起步范围，答案则是2万！

数据出处参见：你知道方圆3公里有多少生源吗？

前言：

成亦地推、败亦地推。

地推作为教育培训行业曾经最成功的招生模式，有着其符合行业规律的三大关键特性：

1、区域准确：地推自然都会选择在课程周边地点进行，一个南山区的培训机构是绝不会到罗湖去发传单的，同样一个罗湖的学生也很难去选择一个南山的培训班。

2、目标准确：有潜在意向的人才会看你的传单，有准确意向的人才会向地推人员问询、交流。这是个自然的客户筛选过程。

3、沟通完整：只要地推人员素质过关，基本都能完整的回答咨询者的问题，沟通能力强的还可以进行一些深度交流。

地推技术哪家强、中国山东找蓝翔

然而，地推在今天已经收效甚微、沦为鸡肋

什么原因？

恶性竞争？ 模式落后？ 缺乏创新？

核心原因是在这个信息爆炸时代，人们的决策逻辑发生了变化。

一位家长拒绝了路边热情的地推人员，走进旁边教育城一间培训机构，找到正在忙碌的老师，短暂交流之后为孩子报了课程。

下楼后却意外发现，路边的地推竟是同一家机构。更意外的是，8折！！！

这就是今天人们的购买逻辑。

抵触一切外来信息，对主动递来的单页、打来的电话、收到的短信、邮件等全部采取不信任原则。

然后自己做选择，问人、网络搜索、主动找广告。

总而言之，绝不接受主动推介，哪怕自己盲目选择。

道路千万条，选择第一条。指路我不信，方向自己找。

于是，“同学、邻居在哪里上？”成为了家长们的第一选择。

在《2018素质教育行业分析报告》招生来源中，家长推荐达到了61%。

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什么是低成本招生3要素？

1、锁定有效区域：

这个很容易理解，没有人会舍近求远。但事实上依然有太多的机构在各种网络、广告媒体撒钱。在非有效区域进行的推广属于浪费金钱。

2、定位潜在生源：

什么人是你的招生对象？根据课程定位做出你学生画像。然后找到他们，或者让他们找到你。沟通如果面向非目标客户就是浪费时间。

3、实现深度沟通：

我们与家长的沟通大多停留在广告层面，类似：专业教师、一对一、专业院校背景等等。

而对于培训产品购买的需求是多维度的，也就是说购买同一个培训产品，每个家长的动机是不同的。

孩子感兴趣、家长感兴趣、学校有要求、想专业发展、别的同学在上、我孩子比较擅长这个、家庭时间安排、离家近......太多了，很难一一列举。

我最大的兴趣，就是给孩子报兴趣班！  

这也是为什么“家长推荐”会成为人们第一选择，因为只有熟人之间的聊天方式才能满足多维度的信息获取。

如何借助 “低成本招生3要素” 来招生？

这里我们以“V+相册”为例，看看如何具体实现“低成本招生”：

1、锁定有效区域：

“V+相册”以现有学生为热点进行口碑传播，通过线上线下双版本在同学圈、小区群、朋友圈进行裂变传播。自然锁定周边区域。

2、定位潜在生源：

以“V+相册”为话题，通过家长间的互动，自然筛选有意向的学生家长。凭借老生优惠码，分享有优惠、扫码有优惠，直接锁定准生源。

3、实现深度沟通：

“V+相册”通过剧本式策划，用文字、照片、视频等为读者搭建立体式剧情，整本相册就像一段故事与体验。同时通过二维码嵌入品牌信息与课程介绍，展示课程的同时实现与潜在客户的即时沟通，实现全维度的信息交换。

小结：“低成本招生3要素”中实现深度沟通是最重要的一步，通过沟通方式的转换把主动向家长推送信息变成由家长自己发现、主动了解。让每一个学生成为你的代言人、让每一位家长成为你的销售员。你会发现他们的成功率高的惊人，而他们对销售提成几乎没有要求。

这一切，只需要一个动作，就是把一本“V+相册”放到他们手中。

更多关于招生的资讯请移步：  V+相册官网   www.couko.cn

文 / 未兆易谋