痛点门（我为什么要买）+方案门（我买的是什么）

第一道门：

痛点门（我为什么要买）

99%的观众都处于“不疼不痒”的状态。因此，我们要找到客户的痛点，把痛点变成客户的刚需，使客户愿意花钱解决。

例如，我曾经参加过一个免费的销售讲座，讲师上来就说：“在这个时代，我们做销售的很苦，为什么呢？一是客户早就对传统的销售行为，比如陌生拜访、电话销售、群发邮件等越来越反感和抗拒；二是客户也早已对各种销售话术、销售演讲、成交技巧越来越免疫。客户的典型心态是：我知道你的存在就可以了，别向我推销，等需要的时候我会找你的。不知道大家有没有这样的感受和经历？”台下观众纷纷点头表示认同。该讲师顺利关掉了“痛点门”，带观众走向了下一道门——方案门。

第二道门：

方案门（我买的是什么）

销售讲座的讲师接着说：“我有一套××销售系统，在接下来的30分钟内，我会分享给你其中一个方法，掌握了这个方法就可以让你的业绩翻番。”听到这里，我感觉讲师有点吹牛。但是，当听到10分钟的时候，我就觉得大开眼界，讲师所讲的的确是一流的方法，并且是可行的。一边听我一边想，他还提供什么收费课程吗？我想学全套。

当听完30分钟课、讲师开始介绍付费课程的时候，我就毫不犹豫地报了名。因为我知道，即使我不购买课程，他分享的方法和思路已经让我看到了一个新的世界，但是单纯靠自己摸索，还不如让老师再带我一程。

关掉方案门是为了快速取得客户的信任，有两个操作要点，以李佳琪为例。

1.批评行业

主动批评一些品牌太小气，购物都不送小样赠品，类似的还有各种“把价格打下来！”都能快速获取观众的信任。

2.以退为进

吐槽一些口红颜色，不推荐给大家使用；劝新粉丝和不适用的粉丝谨慎下单，第一次就少买一点，不要乱买。如此一来，观众会觉得——这是自己人没错了！