我们经常会遇到过这些问题：客户说我们会员卡太贵了，怎么办？
A，附近瑜伽馆又开始降价做活动了，怎么办？
B，“销售业绩这么差，公司品牌还不能降价，怎么办？”
那我们该如何面对呢？新套路：设置参照物，凡是被客户嫌贵的，都是参照物错了。
如何判断会员卡是否太贵了？
主要有三种方式：
第一种是价格对比。
场景1：我上次在健身房办的卡才2000多，在你们家要8000多？太贵了。
场景2：在对面的瑜伽馆一年才5000多，还有赠品，你卖8000多太贵了。
第二种是价值对比。
场景1：课程看上去差不多，还要卖8千多，太贵了。
场景2：老师看上去也差不多，怎么还要卖8千多，太贵了。
第三种是预算对比。
场景1：刚发工资时，买瑜伽卡还可以接受吧；月底没钱了，办不起了。
场景2：一张会员卡8千多，月薪5千的人说太贵了，月薪5万的人会说很便宜。
有没有感觉很熟悉？作为消费者的我们，平时就是这样想的？这就是价格的真相！
客户其实是通过对比来判断的，而不是理性的分析。既然有对比，那么就一定存在参照物。凡是被客户嫌贵的，都是参照物错了。让顾客按照你选的参照物做对比，这才是成交的秘密套路？
如何才能让客户选对参照物呢？
因人而异。针对不同的人群，需要采用不同的策略。我们就来看看第一种人：通过价格来对比判断是否贵了?
应对：高价格和低价格的价值（课程多与少，时间长短，师资，硬件设施，服务，品牌，教学团队，教学水平）进行对照，让客户觉得你的不贵。
方法1：把历史价（北京年卡11800元）作相对照。
这种方法很常见，产品促销价的旁边，往往会放一个很高的历史价。
方法2：把店内其他会员办私教，三年卡的客户练习效果作对比。
方法3：把其他瑜伽馆的价值作对比。
其他瑜伽馆，从附近竞争对手那里找。
方法4：用套装、储值作对比。
比如说，不同的套餐，单店卡，通用卡，团课加私教卡，单节卡
麦当劳是这方面的老手了，它的菜单上永远放着各种套餐组合，让你觉得不买套餐简直亏大了。
以上分享，谢谢！
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