粉笔

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为了全面透视粉底这家公司的发展脉络，让我们把时间的指针拨回到七年前。2013年的公考市场格局是十分清晰的。中公华图两家头部企业正在忙着打开下沉市场。而另一方面，随着客单价的水涨船高，又为二三线城市的众多地面培训机构提供了滋长空间。在线教育的理念还没有真正的渗透到公考培训行业，线下授课依然是主流的产品模式。2013年初，张晓龙开始担任华图湖南分校校长，上任半年，校区的营收就达到了上一年的两倍。但是一个难题却成了他迈不过去的坎。课程收费非常贵，学生对优质师资的需求非常强烈。半年时间里，大半的精力基本都耗费在了到处调配师资资源上，但优质师资资源是有限的，从极端调配起来并不容易。如果继续这么做下去会越来越费劲，这并不是一种良性的发展模式。一次偶然的机会发现了YY语音直播工具，张小龙决定不如做一次直播的尝试，于是推出了一个申论在线课程，6小时直播课每人收费99元，结果2000人报名当天收入直接达到20万。张小龙意识到，在线直播的方式能够极大的提升优质师资的护士能。

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你无形中又剔除了场地费用，这会直接导致客单价的下降，毛利的上升。另一方面，在线互动的方式对提升学习效果也非常有帮助。如果一种模式对用户和商业两端都是有价值的，那么这可能预示着未来。于是连夜向公司建议要全力以赴做低价在线直播课。但是被公司拒绝，让最好的老师去线上上课，收便宜的价钱，差的老师在线下上贵的课卖给谁？得到否定的答复后，张小龙萌生了创业的想法，但自己是一名老师，做了半年校长，对互联网技术、运营资本都不了解，创业大概率会失败。念念不忘，必有回响。当时驾崩，原题库在做公务员题库产品具有互联网基因的猿题库联合创始人李欣注意到了这位华通名师。2013年的一天，李欣曰，张小龙吃饭，当时就感觉张小龙是自己见过的培训行业中最懂用户思维的。而且他对在线教育也有着深刻的见解，这就是他需要的人。在了解到张小龙目前在华图干的非常不错，就没有开口提挖人的事。谁知张小龙正有一支创业的打算，于是两人一拍即合。就这样。2013年9月，张小龙从华通遗址正式加入原题库粉笔团队，开始担任公考项目负责人。加入粉笔团队后，随即开始了对在线直播。

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我的探索摆在面前的选择有两个，做C2C直播平台，或做B2C独立运营。张小龙选择了做直播平台，试图通过优质师资入住的方式提供在线客情况。持续到了2014年6月份，张小龙越发觉得做直播平台这条路应该是选错，主要有以下三方面考量。第一，行业内优质教师资源不多，而且基本被头部公司垄断，直播平台很难借助外部优质师资实现规模化发展。第二，师资水平参差不齐，相同课程内容不同，老师之间的收获方式千差万别，没有标准就会影响口碑。第三，利润做不上去，我们来算一笔账，整个公考市场规模将近200亿。假设在园区库做的好的情况下，能够将市场占有率提升到三分之一，也就是70亿。按照直播平台分成的方式，大头的90%要给入驻的师资自己收取10%的平台抽成，赚下来也才七个亿。再出去各种运营成本根本就剩不下多少利润。考虑清楚之后，本笔团队迅速调转方向，不做直播平台，改走B2C路线。确定方向之后，2014年7月，张小龙推出了680元的公考笔试系统，直播课建设500人。

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一小时内便抢购一空，虽然钱不多，但是抢购速度变成了这种模式继续走下去的可能性。随后，这种在线直播大班课的产品迎来了爆发。到了2015年第一季度刚刚结束，营收就超过了2014年全年。而且每个产品的销售数据都是去年同期的五倍，更是创下了当天335万的营收高薪。按照当时的采访之路，张小龙是这样说的，这个过程其实没有任何特别的努力。公司没有一个营销人，没有一个市场推广人员，但是数据依然保持高速增长。多年以后，回过头来看，众多说法都归结为产品品质，但这只是最浅层的分析。任何事物的出现都脱离不了其所处的历史环境，其必定是满足了用户的某种潜在需求，才能为爆发性的增长提供延时动力。那么问题来了，虽然上升增量背后的逻辑到底是什么？第一，价格不贵。在1415年中考考生面临的产品选择非常少，要么是动辄上千上万元的线下高价格，要么是价格相对较低。但去完成自学的视频录播课或者图书，很多学员，尤其是大学毕业生面临高架课，无可奈何，只能选择自学这种产品断层的局面。五年前，公考培训市场参培率低下的重要原因。

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680元的定价是线下高价课的十分之一，是市场上录播课价格的五分之一。而大班直播课的授课方式又解决了自学情况下无人辅导的困境。这直接对价格断层形成了补位。第二，授课方式补位。2014年，虽然在线直播是一种新的模式，但是其在互动性、及时性、参与感、实现灵活上的优势非常突出，为不能参与线下集中培训的学员提供了新的产品选择。而中公华图此时还并未在在线交易的赛道上投入过多精力。第三，移动互联网红利2014年到2016年是中国移动互联网大爆发的时期。纵观整个教培行业，包括园区库在内的最好一批应用型的在线教育公司，都借助移动互联网的大势发展壮大起来。2014年本笔上线第一期笔试系统办，这一年正是4G开始普及的一年。根据艾瑞咨询的数据显示，2014年10月，全国4G用户超过5000万，而2015年全国4G用户总数已经暴涨到3.86亿。在滚滚大潮中，本体是抓住了移动互联网红利的教育机构之一，而良好的产品体验进一步放大了其优势价格补位、社会形式补位、移动互联网红利三个因素在当时产生了一个非常。

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有意思的现象，公考的其他头部企业朋友对此感到特别的紧张。从数据上看，他们的招生数量并没有明显减少。殊不知，真正的原因是本体实际上并没有抢夺市场上的同样学院，而是开辟了一个增量学院的红海，提升了公考培训市场的分配率。事后来看，看似没有动巨头蛋糕策略造成的麻痹效应，为坟地的飞速发展提供了巨大空间。2014年，本比团队营收超过1000万，园区库管理团队开始考虑将粉笔拆分出去，打造另外一个巨型的在线教育公司。2015年2月25日，农历正月初七，也是春节假期之后的第一个工作日。张小龙拿到了北京粉笔蓝天科技有限公司的营业执照，这意味着筹备近半年的业务分拆基本落地。编辑库将所有职业考试相关的业务都拆分出来，包括粉笔、公考、思考、考研的题库以及直播课业务使用本品品牌。原来担任原题库公考项目运营总监的张小龙被任命为新公司的CEO。而原题库则专注于K12领域。那么问题来了，分拆的原因到底是什么？2015年的粉笔蓝天全体员工会议上，园区部创始人李勇谈及了这次分拆。首先很看好在线职业考试领域，线性通过互联网技术的应用。这。

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一定会出现在线教育巨头企业，而粉笔题库目前无论是产品形态还是用户数据都处在最佳位置。其次，职业考试与中小学是完全不同的。两个市场，将职业考试分拆成独立体的公司，让管理团队拥有绝对的决策权，可以帮助他们在这个领域上取得成功。按照利用上述对粉笔的定位和期待，粉笔的核心是成为一家科技驱动的在线的教育公司，而不是传统的教育公司。希望大家能够深刻理解这一点。现在仍然有很多人分不清到底什么是传统企业，什么是互联网企业，什么是科技驱动企业。他们之间的关键区别到底是什么？因为公司内部实现了基本的信息化，就是科技驱动的这绝对是大多特殊。为了不影响本期主线就继续挖坑，后面慢慢填粉底。分拆独立之后，毫无疑问要背负业务规模扩大的期望与压力。其中最核心的问题就是如何提升师资产能。虽然在线直播扩大了优质师资的扶持能力，但是每个直播大班的学员总数总是要有限制的。这里我科普一下在线直播大班学员数有限制的原因。第一，在技术层面，服务器的并发流量承载是有限的，不同于普通的直播场景，在本身就是违反人类惰性的学习场景下授课直播。

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对学员与老师之间的互动及时性、画面流畅程度有更高的要求。而虚拟直播间的学员数就是一个关键影响因素。第二，在教学层面能够hold 住上千学员顺利完成超过一小时的课程。不是随便一个讲师就能胜任的，不仅要灵活处理学员提出的各类问题，还要照顾学员的情绪，保证授课质量。对学员突然炸锅的局面缺乏经验的讲师根本无应对。这也是为什么那些重要的学员数上千的考前公开课都是由名师来上。第三，从学员体验上来看，讲师能顾及到的学员也总是有上限。好，为了能够找到批量培养合格师资的方案，接下来我们要深入分析一下一名讲师成为合格师资的关键因素。到底是什么。单纯就授课环节而言，讲师授课技巧和自身知识体系的构建是两个基本组成部分，也就是所谓的教学能力和教研能力。而教研能力的提升需要付出的努力要多得多。如何快速帮助讲师构建知识体系？现在普遍的解决方案是打造一条流水线，流水线上游有少数的优秀师资专门负责调研工作产出体系的知识内容，并不是给专门进行授课的讲师。

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进行消化吸收。假设我们走一个极端的话，上游负责教研的师资，所有精力全部放在教研上，甚至连讲课的PPT都做好。下游负责授课的师资，不参与任何研究工作，只负责消化知识。然后授课也就是将教研和教学完全分离，这样能够最大化的批量培养合格的授课教师。但是完全分离的弊端显而易见，因为授课最终还是要归结于具体的一个讲师，授课效果是由讲师的综合素质决定，完全放弃教研工作，回去深究知识内容的来龙去脉。那么授课环节就会留意形式，甚至出现把错误答案当做正确答案来讲的课程场景。所以行业内在实际执行流水线模式的过程中，会在教研和教学之间找到一个折中的平衡点，既保证社会讲师对知识内容有一定的把控能力，同时也保证一定规模的批量培养。但是受张小龙自身的影响，粉笔团队放弃了这种流水线模式，几乎走了另外一个阶段，讲师不仅要授课，还要参与教研模课，出模拟题，优化题库。内部人员都知道，本笔是有一个教学委员会，每个讲师在授课之前都需要撰写竹子狗在经过教学委员会的磨课，听课讲师之间互相点评，讲义制作，互相协商。虽然某道题在什么位置。

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什么leap恰当都需要和专业学科老师去讨论。本笔负责教研与服务的副总裁赵薇说，如果按照每月22个工作日计算，平均每天共有七十多个小时在做教研工作，这太恐怖了。一方面说明我们教研确实很精细，另一方面我们也在思考是不是能提升效率，否则大家会很累。通常公考培训机构招聘只有试讲环节，而粉笔除了试讲，还设有笔试环节，要求应聘讲师出3到4道模拟题，并按照粉笔的规范做出相应的解析。在严格的招聘机制下，本比HR部门的压力非常大。因为虽然每天收到的简历不下几十分，但是2017年全年新加入粉笔的系统课，大班讲师却不超过十人。那么问题来了，在不放弃师资综合素质的前提下，粉笔如何解决批量培养的难题。否则，现报只开一期班，抢购的标签依然会继续存在。张小龙给出的解决方案是，从薪资结构上下手，一课时薪资制改为年薪制。传统课时薪资制的问题在于会导致部分讲师过分追求课时量，而忽略自身教研能力的培养。反正我多备课几个小时，更不更新PPT，更不更新课件。

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也不会多给我钱。而年薪制是讲师摆脱了课时数的压力，为沉下心来做教研提供了空间。第二，改变薪资结构，也就是评价讲师不单纯，只有授课维度，教研也归纳入评价体系。有了上层制度的保障，讲师才能够更加安心的去提升教研能力。第三，提升讲师的整体薪资，希望吸引行业内更多的优质师资加入粉底。按照张晓东的采访实录，粉笔有六十多名大班课讲师的平均薪酬在40万到60万之间。好，上面我们分析了影响师资产能的关键因素，介绍了粉笔对师资、教研和教学的要求，以及粉笔提升师资产能的解决方案。最终我们还是要回到开始的问题上，粉笔是否真正解决了师资的产能问题。我想现在下结论还为时尚早。截至2019年末，中共的专职师资和研发人员超过15000人，粉笔的师资人员仅有700人。但抛开企业自身对规模化发展的商业的需求，就教育事业本身而言，我们对于任何能够给学员带来好处的做法都要鼓励。因为教育本身就是一个非常苦的行业，任何想要轻松赚钱的做法一定走不长远，也期待粉笔今后能够不断探索为行业提供更有效、更多样的解决方案。

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这在线大班直播课业务的飞速发展，分别迎来了行业内普遍存在的盗版问题。几百元的课程盗版只需要几块钱。盗版问题无论在技术上还是在法律上，都是很难制止。在互联网时代，单纯的知识复制和传播的成本基本为零。张小龙开始意识到综合性服务的重要性，内容可以盗版，但是想要盗版服务几乎是不可能的。这就形成了今天我们看到的粉笔全品模式主体的在线直播授课配套的讲义图书课后分班辅导答疑，每月免费参加的模拟考试。一些重点课程助教会协助整理课堂笔记，这成为了粉笔直播模式的雏形，也为粉笔后来的飞跃奠定了基础。无论技术如何，为教育赋能，也始终脱离不了教育服务的本质。虽然在线教育不能完全照搬线下那套模式，但是源源流长近千年的教育历史形成的经验一定会给我们太多的启示。2018年初，张晓龙在新年内部信中这样写道，服务虽然是古国内火，但恰恰是因为服务这种特性才让我们有生存发展的机会。如果教培行业纯粹是依靠抽象的知识，仅靠技术就能解决。那么绝大部分教育企业都没有存在的必要。绝大部。

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岗位的人都会失业，恰恰是这种苦与难，构成了我们生活的基础。而作为一家技术驱动的公司，我们对本地抱有更大的期待，在于如何将最好的服务体验，最优的服务流程和最先进的技术有机的结合起来，让服务变得更加有效率、更新颖、更有创造性。随着师资产能优化和综合性服务的提升，分别的在线大班直播课基本趋于完善。进入2018年，分别开始思考班课培训之外的其他可能性很明显，距离在线直播最近又具有零售潜力的就是图书。2018年1月，本笔图书业务开始独立运营，标志着图书业务的定位发生了改变。张小龙曾经直白的表明，此举的目的，粉笔的图书不再主要作为引流入口。我们就是要卖书，就是要利润。图书业务独立之后，在原来图书制作部的基础上，又增设了一个图书发行部图书作为一个独立的品牌池。独立发行和运营意味着图书业务与培训业务变成了二次转化互相反哺的心态。提到图书业务，这里有必要科普一下印制的成本问题。印制成本有纸张采购费用和印厂印制费用。

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两个环节综合决定这笔开销不是一个小数目。粉笔每年仅在高端用纸费用上的开销就超过一个亿。而中公、华图两大巨头更是至于数倍这笔开销甚至超过某些培训企业全年的总营收。因此，教培企业发展图书业务控制成本是一个绕不开的问题。重工那期视频介绍过，重工的图书业务，有兴趣的朋友可以了解一下。没有这个异常的粉笔是如何控制成本的呢？按照当时的采访实录，粉笔副总裁、图书及教师业务负责人尚海燕投粉笔会通过规模化采购、错节点采购招标三种方式降低成本。对于大宗纸张理会一次性大规模采购5万0，相当于1500吨纸张，对于纸箱、纸袋等小宗物流，由于其本身市场价格就是持续波动的，规格尺寸，也很难提前预设。截至2019年末，粉笔图书团队共56人。预计2020年会实现7000万元的订单收入。2018年注定是粉底不平静的一年。图书业务分拆进展顺利。但是另一头，张小忠却陷入了四处借钱发工资的突破。奇怪的是，2017年全年营收5亿，为什么2018年会出现现金流危机呢？这样。

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2018年1月，粉笔推出面向0到6岁幼儿的在线英语学习品牌粉笔case开始说起张小龙判断职业品类里公考外的其他品类都不是很大。为实现多元化业务发展分时更大的低幼市场，并向扩科制少儿英语成为了粉笔的一个大转身。但是事后证明，这个转身太急了，这是未来八个月弯路的开始。2018年少儿英语赛道中，宝宝玩英语，利用宝妈做家长社群营销的模式风行一时，分别case也不意外，基本上完全照搬了宝宝玩英语的模式。这种模式的本质是首先教会家长，然后家长再教给自己的孩子。在实际运营过程中，本地case的获客做的不错，但是极低的招生转化最终拖垮了NBK粉笔团队和母公司猿辅导都尝试过挽救。但一系列举措显然没有走向一个需要母体不断出血的模式，注定生存维艰。张小龙是这样分析失败的原因的。少儿产品的商业逻辑最终是要服务家长，解放家长本比case的模式其实加重了家长负担。家长学会之后教小孩家长更累过高的估计了家长的时间和耐心。2018年8月，NB case.

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本质观点，员工并入我们的公司，猿辅导旗下的斑马英语，这标志着达上一百多名员工，耗时八个月，烧掉一个多亿的项目。失败了。与粉笔而言，砍掉少儿业务，重新聚焦公考事业单位教师是一个被迫接受的结果，也是一个崭新选择的开端。因为2019年将迎来教师项目飞速发展，所有能活下来的企业都不可能一帆风顺，只有切实的教训，才能获得切实的经验。通过上面的介绍，我们已经将粉笔的在线直播业务模式、教学教研情况、图书业务以及对在线少儿业务的探索介绍。接下来我们再来看看粉笔对线下业务的探索。2017年粉笔在线业务开展的顺风顺水。此时的张小龙对线下市场规模的判断还存在一个误区，张小龙一度认为，和线上比起来，线下公告市场太小了，等线下市场全部垄断之后，线下市场顺其自然，慢慢吞并就好了。在笔试阶段，粉笔系统班基本垄断了在线的用户。但是对于面试阶段，张小龙的微博下面却陆续收到学员希望粉底开始线下面试课程的礼物。对此，张小龙很是吃惊，为什么很多人鄙视通过粉底学习面质，却没有选择粉底，售价不到3 9元的在线产品，而是。

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迫不及待的选择几万元的线下培训机构，其实原因很简单，第一，如果公务员考试笔试通过，意味着只差面试临门一角。用户不惜成本投入到看得见、摸得着的线下面试培训中。第二，面试考核的关键在于临场单纯通过线上培训很难模拟真实的面试环境。意识到这一点，让小龙判断公考的笔试培训最终会被线上完全取代。但线下面试培训的需求将长期存在，而且公考培训面试班具有短平快的特点，客单价高，传统机构均价1.5万元，周期短，以十天左右集训的方式存在，因此，面试培训的利润远远高于笔试培训，是传统培训机构利润的主要来源。想清楚之后，2017年2月，张小龙挖来原华图副总裁、北京分校校长袁东变命为粉笔线下业务负责人，市场运营副总裁，开始开展线下业务。面对被巨头垄断的线下市场，有两种进攻方式全面铺开或者饱和攻击全面铺开及同时到多个省份试试。饱和攻击则是集中优势兵力解决重点地区的战斗。很明显一定是第二种方案。为什么第一线下被巨头垄断全面铺开，没有任何竞争力。如果只是为了做几个线下。

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普通的培训点那没有问题。但如果是为了实现三足鼎立的长期目标，就一定不只是为了赚一些钱而已。第二，饱和攻击是试水的关键，如果饱和攻击不能取胜，那么全国必败。如果饱和攻击成功，那么未来的全国铺开才有希望。第三，前面已经提到粉笔教学教研的产能还有待提高，无力支撑庞大的全国线下市场决定之后，分别变成山东武汉、广州、山西逐一渗透线下业务，不仅不慢的进行着。直到2018年5月，中共即将重组上市的消息传来，中工财报公布。这是张小龙第一次知道中共的营收是粉笔的六倍。2018年中工营收62.37亿，而粉笔的营收仅10亿元。正是这件事，就想张小龙对求职市场、对空考线下市场一心认知。2019年年初，张小龙亲自考察一些地区的线下市场，彻底意识到线下市场体量的庞大。按照采访实录，张小龙坦诚是中东启发自己，重新认识到职业交易市场就是一个千亿规模的市场，有巨大的想象空间和爆发空间。2019年，今日与不同往期在职称线上三年。

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因为在线公考头部结之后，粉底已经有失误。怡现金有多种因素，加速了粉底线下业务的落地，线下布局迅速催化。截至2019年年末，粉笔已经在全国开始了35点分销。为了粉笔线下业务的拓展也值得大家期待。最后我们再来看看粉笔的营销策略。从公司拆分独立到现在，粉笔没有营销团队，不发传单，不买流量。这在线教育行业一直是一样的存在。按照张小龙的说法，粉笔的用户全部来自口碑，而微博、微信是粉笔口碑传播的重要阵地，承担了粉笔运营的获客。智能粉笔的第一次口碑裂变来源于一元礼包。在微博上的发酵。2016年，粉笔推出了一元礼包，这份成本将近40元的礼包中，包含三套自主命题的模拟试卷，三份自主编写的图书一张思维导图。还有一些周边产品，这些资料放在盒子中，仅需一元包邮，已经推出迅速火爆，共寄出30万套礼包。一共花掉了粉底。2015年全年的利润迅速登上微博热搜。在微博搜索张白送学员晒单已经铺天盖地，这份礼包奠定了粉笔以靠口碑增长的基础。后来的日子。

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微博微信给粉笔带来的血球效应是明显的。每逢粉笔组织模考，都会登上微博热搜。可以说，2019年，粉笔是登上微博热搜最多的交易机构。抓住微博微信红利，对粉笔的影响是巨大的，直接降低了粉笔的获客成本。好，关于粉笔的发展就这些了。最后我们再看一下中公华图粉笔三家公司的财报数据，以便让大家对这三家公司的营收排行有一个认知。中公华图财报显示，中公2018年营收62.37亿，同比增长54.72%。净利润11.53亿，同比增长119.67%。华图2018年上半年营收13.82亿，同比增长4%，净利润3.1亿，同比下降10%。粉笔2018年营收10亿元。粉笔的崛起，改写了公考培训行业的格局，降低了用户的学习门槛，使整个行业参培率进一步提升。公考培训市场冲刺走向三足鼎立，公考行业未来的每一天都值得大家的期待，我们下期见。