近几年出海很热，机会和危险并存。我之前做的实体行业5年的销售管理，后来转战互联网3 年，都是面向国际市场，一直都是销售和商务拓展类。虽然行业跨度很大、客户群不同，但我发现底层逻辑、核心思想是通的。我希望通过分享能帮到更多的人，同时修炼自己。这个课题的从零到一是指是刚开始做一个新市场的拓荒时期。

一年前我已在负责 XX 市场的用户增长，手下也有本地人，近期因为业务调整就主动请缨去拓展大客户。说实话这个机会挺突然，之前也没有积累，而且因为疫情我人在国内，基本就是远程、孤军作战。

打客户，我一直都比喻为打猎，因为同样需要等待时机，集中火力以及和对手拼杀才能制敌致胜。丛林法则虽然告诉我们弱肉强食，但也告诉我食物链有高低，只要找对位置，一样能活下来。

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第一章 从自己出发，重新武装自己

工欲善其事，必先利其器——《论语》

我们打仗用的是武器，打客户用的是工具包，如果翻开工具包，那就是包括2个东西：Deck（销售工具）和话术包。Deck 不仅仅是公司介绍，而是涵盖多个主题内容的小册子，整个文件发过去能用，拆开每页都能用。考验的是每个人扎实的文字组织能力，不是美工，千万不要弄反。可以是 A4 纸大的版面，不一定非得 PPT。我设想的 Deck 里面包括了几个部分：

1. 公司介绍（1-2 页），目标是建立信任，参考定位理论写写

2. 场景说明，根据潜在目标用户做方案，切记不是产品目录，目标是找到对方痛点，或者是说找到兴趣点。

3. 提炼卖点，这里要体现差异化，目标是挖掘爽点。可以参考FAB 原则

4. 提案offer，介绍完Offer，还差一个问题，我怎么才能获得？通过N步就实现，目标是让客户降低心理负担，尽快 say yes！建议用进度图展示，而且步骤尽量不要超过 3 步，如果非得大于三步，要么分解成里程碑，要么降低目标

总结下，客户没太多时间听你细说，deck 只是占领心智，不需要讲服。每个产品定位都是有原因的，通过差异找到长板（优点），才能最大概率的拿下客户。例如性价比高的就是定位中低消费群。

沟通是用不同话术嵌套的无限游戏，养成在每个沟通最后都要留下开放式话题的习惯

话术包是贯穿沟通的针线，把上面的点串联起来。现在是千人前面年代，话术也需要准备不少，很难一一展开，最好拿个在线文档记下来。我用的最多的几个场景，如领英加联系人时候的300 字（英语）备注，推特的 70 字回复，还有就是比较正式的邮件。300 字里面简单让对方知道你，并对你感兴趣确实不容易。把前面做的 deck 浓缩一下就好：

100 字自我介绍（我是谁+公司干嘛的，啥优势），建立信任

150 字讲下吸引他的 offer，挖掘兴趣

50 字结尾，保持联系

例如：

Hello, I'm XX, in charge of the Institution Client for XX, （加一句简单的公司介绍）. We are one of the industry leaders on (优势).

I reach you to see if we can build a partnership on （扔Offer，挖掘兴趣点）

VIP with at least 20% lower fee rate than your existing offer

Being a Broker to earn high commission

With the partnership, you could get at least a % extra profit.

I think you must know the market so well, what do you think of the xxx? （开放式结尾）

中篇幅文案常用在邮件 pitch ，对于召回、新认识的都会用到。不建议就加个邮件头然后把 deck 加到附件就发了。因为很多邮箱都会有过滤，图片、附件都容易被过滤成垃圾邮件。同样是 deck 的一个归纳，需要加入的是一个开场白，再拉近一下距离。如为什么联系这个客户（在哪打听到，久仰大名），我们有什么愿景（长远发展，扎根 xx）需要你的帮助，反正马屁不怕多拍几下。

Offer 阐述部分要突出差异，让对方明白我们是有备而来的，这时候数据，内容都要稍微展开一下。开放性的结尾无非是几个方面，如对市场的看法，对我们有什么建议，您觉得有什么机会，某个聚会你会不会参加等等。邮件，别把话聊死了，已读不回的邮件就是说明你的文案功底不够。

学做销售就是学做人，在第一天就要开始建好你的名望，而且坚持不懈

这部分是一点题外话，我们做大客（B端）户或者散户（C 端）的，自己的人脉网络都很重要，需要建立一个 IP，人设以及名望。这一部分是个习惯养成，每次跟别人交流，都是 IP 养成，切记我们在做价值传递，不是产品营销。最近的读过林桂芝的《秒赞》，借用一下她写海报的思维观点来说如何打造 IP文案。例如你的领英介绍，你在推特发的个人介绍内容等等。

你是谁，你想对谁说，你能帮助我做什么，你想要达到什么

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本章总结一下，首先，Deck 是最重要的，没做好就不要出手，做的过程是在强迫自己熟悉公司和产品。你跟客户就一次机会，抓不住就跑掉了，而且很快落入别人手里。做完 deck，你手上有了一串串的珠子，都打磨的发亮发亮的。

其次是沟通话术，可以说沟通直接影响我们的成交，再懂产品的产品经理，为什么做不好销售就因为他们沟通能力受限。记住沟通是一场无限游戏，多用开放式沟通。

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整个课题包括四个章节，我一步步更新，希望有更多的人给我意见打磨的更好。