要账攻略

                      要账攻略

虽然当今商业社会是越来越良性，越来越健康，依靠杠杆和借贷发展是当今市场化经济最为普遍的商业行为，但是永远都会有企业因为经营不善而陷入困局，因而我们总会有机会面临欠款难收的局面。在工程领域相对于其它领域催收疑难款项更是普遍现象，在我短短几年的工程领域职业生涯中多次经历收疑难款项，因而对于疑难款项应当如何收取，有哪些需要注意的地方，我做一些分享。

  收“烂账”本质上是一场体力与心理的较量，当你是收款者的角色时你和欠款者的关系性质其实就对立的，对方在不按约定好的时限里付款一拖再拖时，其实已经没有把你们之间的信任也好契约精神也罢放在首位，欠款者永远考虑的只是自己的利益，至于讨债人的利益可能这是对方排在最后的位置上的事情，对方已经不把讨债人当合作伙伴，当讨债人去要钱时对方还和气甚至比以前更尊重你，那只不过是对方赖账的手段而已，所以不要幻想还能在保持良好关系人前提下收到款项，除非讨债人有足够人耐心等到对方的财务状况好转。要账的第一关就是做好双方会起激烈冲突人心理准备，这是讨债人能要账成功的前提和保障。

  这里我们分享的是如何收“烂账”，如何对付时刻都准备着赖账的人，当然当今社会一般有钱不付人老赖毕竟是少数，大多数欠款者都是确实遇到经营困难手里资金非常紧张，但是又会有一些钱进来，这种账我们肯定会反复要，多次要，分步要，因而做好持久战的心理准备也是非常重要的，不要奢望一次两次，简单的哭哭闹闹就可以，这种情况的要账比拼的是耐力与智慧，比拼的是体力与心理，看谁可以先坚持不了而投降，要烂账其实本质上是一场持久心理战的学问。

  做好以上两点心理准备是关键，至于堵门、拉横幅、静坐等等这些都是要账的必备手段，相信大家不学都会，这里对就不做过多阐述。接下来我们需要明确账该找谁来要，直接能找到债主那肯定是最好的，可是面临企业欠债时一般我们很难直接向公司老板要账，一般情况公司企业欠债对方也会派出相应人员或层级的人来处理和应对。企业总经理会是实际决策的支付者，再大一点的公司回把权利下放给采购总监或者财务总监，但是负责这个人一般也会是老板的心腹。拿我熟悉的地产行业来举例,一般情况下成本部经理或者总监是我们可以直接面对交锋的人，而总经理一般会躲在后面避免麻烦。所以我们要明白很可能跟我们谈判的人不是真正的决策人，任何一个组织都会以流程和层级来压收款者，看到这里可能大家会想老子是要债的，我才不让这帮孙子兵牵着鼻子走，我直接找决策者谈好了，其实这时候直接找决策者也不一定起作用，人家会以一副我欠账不赖账，你找我们经办人沟通为由就打发过去了。往往一来就找老板并不是最佳方案，当没到最后撕破脸皮那一刻，我们还不得不尊重对方的流程。激烈的手段一定要做足够铺垫最后再用，一上来就强力进攻往往击中得只是对方的第一道防线，并不会有实际的效果。最开始我就讲过要债需要耐心，一来就是给不给钱，不给我就跳楼的做法往往召来的只是要息事宁人的警察除了这个并无其它好处，而且这时的我们也把自己放在了野蛮的讨债人的位置上，让自己陷入被动之中，而且暴露了自己心急的弱点对方会更有准备，即使付款肯定也会和你期望的支付金额有很大差距。讨债要讲求先礼后兵的意义也在于把自己永远的放在道德的制高点上，把主动权永远掌握在自己手中。一个输了道理的讨债人也在心理上输了一半，也就输掉了讨债这场心理较量的战役了。要债的过程其实本质上就是一个蓄水池计划，每一次的出场我们都要给债主同时也给自己的压力池里都加上一勺水，一勺一勺的加等到压力足够倾泻而下那一刻才是我们的收获时刻。古人云先礼后兵其实已经告诉我们讨债分为两个阶段，一是先讲理然后才是上手段。找到了对方的经办人就可以开始我们讨债一阶段的讲理工作了。一开始我们一般要把客观事实讲清楚，比如债务由来，涉及金额多少，拖欠了多久，债务属于什么性质等等。当今法治社会，一般对方会很客气礼貌的接待讨债人并且讲诉企业目前的困难现状，深深的表达歉意，希望讨债人能理解并继续宽限，希望和讨债人保持良好关系以后继续合作等等，这都是常规套路。面对礼貌的拒绝付钱的人时，讨债人最佳的也是唯一的应对策略就是示弱和诉苦，把自己的困难能说多难说多难，一定要比对方还惨就对了。这个阶段也是充分体现人生如戏全靠演技这个笑谈的时候，这一阶段的核心就是示弱，自己比对方更需要钱，再讨债这个过程中双方都会证明自己是弱者，不过只有更弱的一方才是赢家。      对方一看比惨比不赢，这时经办人会做出一些让步。比如开始说最近确实没钱，多久可能会有钱到账，到了想办法付或者付一部分之类的，这时候如果对方给的时间不是太离谱，我建议可以接受对方的承诺，往水池里第一次注入水。一般情况下对方为了打发讨债人走也会给一个有希望的时限。如果讨债人不能接受对方的方案，那可以明确提出自己的诉求，并且可以暗示对方如果不满足自己的要求，后面会采取更加激进的手段。      这个阶段一般情况下会反复几次，对接人会兑现不了承诺而又许下新的承诺，而且新的承诺一般比上一次的更大，这时的我们需要注意，对方做的每一次承诺不管是真是假，讨债人都应该当真的，跟对接人反复确认是不是下次一定可以兑现，自己是最后一次相信了，到了对方承诺的时间讨债人就应当准时出现要求对方兑现承诺，当对方失言时，一定要让对方感受到压力，这时的讨债人在心理上就应该向象棋里的“卒”一样一步一步向前走向敌人，把敌人逼进角落，每次的承诺都是往水池里注入了水，压力越来越大就是成功的。这个阶段要不回来钱是正常的，因为这只是对方设置的第一条防线，讨债人对接的根本就不是实际的决策人，不过这个阶段非常重要且必要，因为经过这个过程讨债人就可以理直气壮的来到决策人面前要求他兑现承诺了，对方再也不能以流程，层级什么的拒绝讨债人了。之前蓄积的压力不要浪费掉，讨债人应当义愤填膺的控诉对方如何一次又一次的失信于自己，把蓄积的压力一点不少的传递到决策人的身上，这时决策人会感受到压力沿着经办人的路走下去，我关注一下，我过问一下，都是他们惯用的套路，这时的讨债人还是对对方的大小承诺照单全收，对方的承诺不管大小不管真假再讨债人心中都是一诺千金的，都是必须要兑现的。继续示弱和表达对决策人的感激仍然是这个阶段的核心技巧，帽子给对方戴得越高，下次找他时对方压力就会越大，又一次把水续上就是这个阶段讨债人和目的。和决策人周旋两三次后这时的水续得已经够高了，由于对方多次对失信爽约，这时的讨债人终于怒不可遏，前面的耐心和技巧也讲讨债人送上了无法撼动的道德高地，这时拉横幅，锁门，闹事都不会再有任何问题，对方因为一次又一的失信再也没有底气来指责过激方式的不对，这时的讨债者在法律允许范围内可以把手段用得越大越好，动静弄得越大越好，这时引来的不在是息事宁人的警察，而是帮助自己给对方施压的帮手。对方会彻底崩溃掉，这时讨债者可以在对会实际付款这个前提下跟对方协商方案了，到这时才算开启收款成功的大门。这是一个漫长的过程，要想赢得这场战役的胜利讨债者赢的关键在于足够的耐心和一颗强大的内心。