什么决定了你的价格

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奈哲笔记（scustarbest）
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一般我们接触“价值”、“价格”的概念都是从高中的思想政治开始，里面涉及马克思主义原理部分，对“价值”和“价格”有较深入地阐述。

无（hao）奈（zai）人们都比较健忘，都喜欢毕了业就将知识还给老师，所以我们基本上没有思考过究竟是什么因素决定了价格和价值。或者说什么影响了定价。

谈清楚这个问题，能够指导我们的行为。有利于帮助我们抓住重点和关键事项，产生头部效应，做出更有成果的事。

在这里不得不说，遇到问题时时刻刻问自己，什么是最重要的？什么是更重要的？

对于价格来说，到底是什么决定的？决定价格的最重要的因素是什么？有比这个更重要的因素吗？

这是我今天想讨论的话题。

不知道什么原因，周围很多人在谈到价格时，第一概念便是按照我们做这个事花多少钱，加上公司一定的利润，便得出卖价。这是成本加成法，典型的成本决定论思维。可能是大家在读大学时都学过经济学，而且是一个老师教的。

成本决定论，是指按照过去已经付出的成本，来确定价格。

与此相反，还有一种方式，需求决定论，是指按照满足对方的需求强弱，决定卖价。

两种都有道理，也都有局限。

成本决定论，是说我付出多少，就该得到多少，忽略了自己的付出对别人的价值。

需求决定论，是说我看你的需求来定价，赚取供需不均衡产生的高额利差，忽略了需求决定的价格，是否偏离了正常的价值准绳。

两种大行其道，例子颇多。

曾经有个职场面试题，“干多少活给多少钱”，一个有成本决定价格思维的人，总是免不了这样的抱怨，我都付出了这么多，没有功劳也有苦劳，老板怎么能只给我这么点工资呢。这种心态在职场社会很普遍。在情理之中，但确实不对。

需求决定论中，很多“精明”的市场销售人员，会利用这一点，在提供一些弹性较大的产品服务时，往往是看人下菜。如果客户短时间内急需获得某项服务，那便哄抬物价，报个很高的价格，让客户无所是从，只能选择我们，从而很赚一笔。这样的手法短期内是有效的，有利于提升业绩，但长期来看，是以透支企业自身的品牌为代价的。

表面上是成本决定了价格，背后却是需求在主导，而归结到本质上，是价值决定价格，即你能为他人提供的贡献大小决定了你自身的价格。

最后说点商业，毕竟做管理咨询，早年曾一腔热血，研究过“日本经营之神”稻盛和夫的阿米巴经营，对其独特的经营理念甚是钦佩，但有一点总是理解不了，就是阿米巴经营中最关键的一个环节：定价。

阿米巴经营倡导各个阿米巴之间通过合适的价格，独立核算成本利润，一个产品从消费端到市场端、到生产端、到采购端，甚至涉及相关的财务服务采购、人力资源服务采购，都需要付出一定的价格，最终的消费端是这个“价格链”的起始端，消费端的价格上升，整个产品链的利润都会增加，而如果消费端的价格下降，市场压力会层层传导至产品链上的各个阿米巴，内部阿米巴为达到规定的利润标准，会拼命降低自己的成本，以应对不确定的市场价格变化。

当时很不解，从来学校里学习到的财务会计知识、工作后学到的采购销售体系构建，都是成本加成大行其道。反而是面对这条符合经济供需理论的“需求决定价格”，非常不适。

整个市场的运作一定是动态的，需求端定价过高，会偏离真正的消费需求，不会长久，一定会产生回落，需求端定价过低，会破坏整个产品链的正常运行，整个生态系统被破坏掉的结果便是，没有一家企业能够满足需求端的定价，需求端自然会提高定价以满足其消费需求。

价格随着真实需求端对应的价值上下波动，但归根结底，价格还主要是由需求端决定。

下次，最好别以苦劳求奖赏，任何时候都是能满足多大的需求，就能得到或终将得到对应的酬劳。

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