做销售的人员有时会发现一个奇怪现象,客户一身名牌,非常有钱,这种有钱不是那种装模作样的,但是当你介绍完自己的产品,对方的回答是:太贵了,我考虑下……你会觉得他小气,他真的小气吗?是什么原因呢?今晚为你揭晓……
先问大家一个问题:
第一种情况:你花200元买了一张电影票,但是当你出发时,发现公交卡丢了,卡里还有200元,这时你还会去看电影吗?
第二种情况:你花200元买了一张电影票,但是当你出发时,发现电影票丢了,这时你还会去看电影吗?
据调研发现,第一种情况大部分人还会去看电影,第二种情况,很多人都放弃了,同样是200元,结果确有很大不同。
这里要跟大家分享的就是心理账户,每个人都存有多个不同的心理账户。营销专家做的就是从用户最有钱的那个心理账户取出钱!
讲到这里你就会明白,为什么德芙巧克力宣传的不是自己吃,而是送给爱人,是一种浪漫心理账户!
总结:不是客户小气,是我们没有找到客户的心里账户,找到客户心理账户,成交顺理成章!
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