孙子这个人对于打仗很有套，自然对于识别人也有很有一套。
翻开他的孙子兵法的第一篇，是不是觉得孙子这套搞人力资源方式也可以解决你了解”对方处于什么一个地位的人“的问题呢？
他把人才的选拨分为道者（在三国杀里面，就是刘备这种类型的人，他的主要技能：仁德），天者（这类人属于技术比较高那种人，例如程序员），地者（这类人属于那种对各地都了解的“事事通”，熟悉公司各地方的办事的地，吃饭的地，玩的地，住的地，外出的地等）法者（这类人比较死板，懂合同法，公司法，劳动法，工资税法，保险，公司的规章制度等）将者（一般都是作为公司为头的，你的命运一般握在他的手里）。
为什么了解人比先说话要更重要？因为假设你现在是在谈一笔生意，如果你只是和一个做不了主的人在谈，那么好不容易花一上午的时间跟他谈这笔生意的预算，成本，净利润等等。最后对方来了一句："对不起，先生这里我说了不算，你还是等我老板回来再说吧。"那么你这一上午不是白搭吗？
假设上面是一道选择题，你会选择谁谈判？A.道者B.地者C.法者D.将者。你可能一下看出这道问题的答案，但是在现实生活中，你寻找"将者"这个过程到与“将者”谈生意的过程却需要很大耐心来做这件事。
所以你要做的是通过打听的方式去了解对方是什么样子的人这个说话哲学问题。怎么去打听？你可能通过道者了解将者开会的时间等等，你也有可能天者了解这家公司的技术是怎么样的？具体的业务？这样你与将者谈判才更有说话的底气。你还有可能通过地者打听到将者吃喝玩乐的地方，这样你可以借机谈生意。你还可以通过试探法者，了解这家公司的一些高层上班的时间，哪些时间段可以见到"将者"。
有这些了解还不够，还要比较自己与"将者"，是对方实力强还是自己实力强？因为假设他们公司的业务都是你的公司提供销路，这时候你在对方眼中的价值更高，对方就会迁就你。第二选择正确的时间段和地点与对方谈生意是必要的，因为时间太紧，对方没时间理你。时间太拖，对方可能使出招数在耍你。第三，了解这笔生意对哪一方更有利，如果对手看不到任何利好，那么还谈个球？第四，一定要看清楚合同的条款，如实告诉对方完成期限，否则违约很容易被对方"将"你一军等等。
说话中了解人并非易事，需要你多多去实践，不仅是对方的道法天地将有所了解，而且对自己一方道法天地将也要了解。这样才算做到说话中的"实事求是"。
当然仅仅这些还不够，还需要借助一些说话方法论来提高我们的话术水平，在后面章节我会为大家一一讲解的《怎样说话表》的方法论，以便让大家更加系统认识这套话术精进系统。
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