Emma同学作业

【W3-D5：高效沟通】

片段选自《麦肯锡高效沟通课》P224-P227

【R：阅读原文片段】

本书将谈判定义为“达成提高彼此满意度的方案的过程”。在此种谈判中，最重要的是“弄清楚对方在意的内容和重点”。下面向大家介绍可使对方对于谈判时的提案的疑问更为具体地突显出来的方法，即SCQA（situation，complication，question，answer，分别意为背景、冲突、问题、答案）分析法。

此种方法是管理咨询顾问想要弄清楚客户疑问时常用的手法。在谈判当中，这也是在观察对方关注事项方面非常有用的工具。

首先需要明确对手是谁

例如，假设你是某家大型公司企划部门的业务员，并且假设你是负责让各个事业部主管同意引入新的事业部评价办法的谈判者。SCQA分析法的第一步是准确确认谈判对手是谁（最终的决策者是谁）。

背景——设想谈判对手迄今为止的状况和将来的理想结果

接下来考虑对手的背景。这一步旨在明确谈判对手迄今为止的现状及其想要的最好结果。例如“用以往的评价方法获得高度评价，顺利地提升规模和业绩”等。

冲突——思考颠覆现状并使之变得复杂的因素

下一步，思考颠覆上述现状和理想结果的冲突。上面例子中的冲突是“企划部门正在推动引入新的事业部评价办法”。

问题——设定此时涌上心头的疑问

在设想了颠覆背景的冲突以后，接下来思考对手抱有的问题，也就是思考对方在安稳的现状遭到了破坏这一情况下，会抱有什么样的疑问。如果是现在设想的背景和冲突的话，对方有可能会对其必要性抱有疑问——“为什么现在要引入新的评价办法？”另外，“事业部主管的权限会不会减少”“会不会增加人员负担”“将如何运用新评价办法进行实际评价”等问题也有可能存在。实际上，这些不仅是对方的疑问，同时也是重要的兴趣点。

答案——思考如何直接回答对方的疑问

所以，在开展引入新的事业部评价办法的谈判时，你必须事先准备好应对事业部主管提问的答案，否则事业部主管恐将对这件事面露难色。因此，必须准备好明确的观点和论据，例如“与以往的评价办法相比，新的评级办法更好”“事业部主管的权限没有变化”“仅需最低限度增加人员负担即可”等，在此基础上再前往与其谈判。

为了提高双方的满意度，也许最后多少有必要进行一定的修改。可是，通过进行本质不变的些许修改，获得对方对引入新办法的支持，应该比不做任何修改就强行实施的实际效果好得多。

【I:用自己的话重述原文片段】

（what）

SCQA分析法是一种在谈判前用于了解谈判对方对于你的提案会产生的疑问和兴趣点并进行准备的分析方法。S即Situation表示了解谈判关键人的现状和理想结果，C即Complication表示改变现状可能引发的冲突，Q即Question表示改变现状和面对冲突对方会产生的疑问，A即Answer表示你将如何去回答这些问题。

（why）

在日常的工作和生活中，为了实现某些目的，我们经常需要与人进行谈判。如何不让我们在对方咄咄逼人的质问下哑口无言？如何让谈判顺利进行？如何实现我们的谈判目的？如何让谈判最终得到一个彼此满意的结果从而使得后面的行动方案可以顺利实施？ SCQA方法可以给我们很大的帮助。

（how）“SCQA”的使用步骤如下：

一、 找出决策人：首先我们要找出对谈判结果起决定作用的人即决策人，这是我们在谈判中需要说服的关键人。

二、 S：我们需要站在决策人的角度进行思考，分析出对于我们的谈判主题决策人目前的现状是怎么样的，决策人的理想结果是什么。有一些情况下，你的经验和知识也许不足以做好现状分析，这时你需要去查询资料或者咨询别人。多与别人交流也许可以让你能够更好的站在别人的角度去思考。

三、 C：我们需要分析如果我们的谈判目的实现，会对决策人目前的现状造成哪些改变、影响和冲突。

四、 Q：对于这些改变、影响和冲突，思考决策人会有什么问题？把这些问题逐条列出形成一份问题清单。

五、 A：逐条解答问题清单上的问题，明确你的观点并为此准备充分的论据。

注意：在整个分析的过程中，我们需要使用换位思考，一定要站在对方的角度和立场去思考。SCQA一个重要的作用就是让对方的问题和兴趣点突显出来，而后我们才能为此做准备，提前想好如何应对对方的问题，如何利用对方的兴趣使对方接受我们的提议。

举个例子：比如你想去外地念大学，你需要找到你们家家事的决定人，也许是你的妈妈。S：现状是“你是一个女孩，长这么大没离开过家，一直是妈妈悉心照顾你，你的一切都在她的掌控之下，她觉得这样你很安全，她也很放心”，她的理想结果“你能一直平安健康，顺利考入名牌大学，毕业后找一份好工作再嫁个好人”。C：现在你要去外地上学，这会与现状产生一些冲突和改变，比如你与母亲相处的时间缩短了很多，她不再能时刻了解你的情况。Q：面对冲突改变她会有一些问题，比如“你在外地会不会不安全？” A：就她的问题，你可以事先准备好观点和论据。比如就问题“你在外地会不会不安全”，你的论点是在外地念书不会不安全，论据“虽然在外地，但是大部分时间都在学校，平时也不会经常外出。我每天晚上也会定时和您视频聊天，让您随时了解我的情况。”

（where）

SCQA分析法适用于你的提案会与对方的现状产生冲突，会遭到对方反对或质疑的谈判。如果双方不会有什么争议，目标方向都明确，那么就可以不用SCQA分析法。SCQA分析法不仅可用于谈判，还可用于推销商品等，只要是你想说服对方接受你的想法采纳你的建议，都可以尝试使用SCQA分析法。

A1：

前年我尝试过一段时间销售工作。我记得有一天早上，我在公司做陌生电话拜访，给一位物流公司的负责人打电话。电话接通后，我先简短地做了自我介绍和公司介绍，并表明推荐意图。我见对方并没有因为我的推荐而挂电话，我很高兴便开始卖力的介绍自己公司的物流系统。对方听了一半就打断了我，问了我一堆问题。我现在还记得其中一个问题“你这个物流系统的路线推荐真的就那么智能吗？比我这里的老司机还要认路？”。我当时就蒙了，不知道如何回答。最后只能草草的挂断电话，再没有了下文。

反思：我之所以推销失败，是因为我没有提前去做SCQA分析。我找对了关键人，但是我没有分析对方的现状以及理想结果（S），没有想过智能物流系统会对现状产生什么影响，是否可以实现理想结果（C），没有去分析对方可能会有什么疑问（Q），更没有为对方可能的疑问准备回答（A）。

A2:

背景：下周三我们需要去给一个长期合作的保险公司客户推荐一套精算系统

目标：下周一和周二花两天时间做SCQA分析，写好推荐方案

行动：

时间：下周一周二

地点：公司

步骤：

1）周一上午9点与市场部门联系，了解该保险公司情况，获取其决策人的相关信息

2）S：上午10点找之前做过该保险公司项目的负责人沟通，了解保险公司的现状。沟通后，根据手头的资料对决策人现状和理想结果进行分析。

3）C：思考“精算系统”的实施和使用会与现状产生什么冲突。

4）Q：思考对于这些冲突，决策人会有什么问题。

5）A：面对这些问题，明确我的观点，并准备好论据。周一下班前完成推荐方案初稿。

6）周二找市场部相关人员进行现场角色练习，让对方扮演保险公司决策人，进行现场演练。演练过程如果发现问题或有些地方我没想到，需要及时补上并进行修正。

教练点评

优秀！

I 逻辑清晰，解读准确。

A1故事激活的好，完整并有细节，A2一如既往的关联可控。

提个小问题：

How的步骤建议的段首建议用动宾短语或者词语来代替S，C，Q，A。

从拆页关键字中看，SCQA的目的是让对方对提议的疑问更为具体的凸显出来，以便我们弄清楚对方在意的内容和重点。所以举例中对于面对冲突母亲的A，除了“外地安不安全”一点疑问，可以再多些思考。

五分精选~~~

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赵静同学作业

R：《人生效率手册：如何卓有成效地过好每一天》张萌 工具篇《会学习不代表会阅读，相知这一样拥抱学习的力量》

关于是否读懂了一本书，我有一个最基本的考察办法，那就是你至少能够复写一本书的大纲，也就是目录。读过一本书，你能默写出一本书的目录，那就是掌握了这本书的逻辑架构。

什么是一本书的基础逻辑？就是大纲，或者叫作目录。作者的写作逻辑是一定会展现在书籍目录上的，因此能写下目录，就说明你掌握了整本书的思考逻辑，可以跟上作者的步伐，真正站在作者的角度上看待问题。如果你想训练自己的逻辑思维能力，最好的方式是读一本书，默写这本书的目录，然后再与这本书的目录对比。

我喜欢读书，不代表读300本书都要做这个工作。但对那些我会通过盖章这个充满仪式感的动作告诉自己一定要读懂的书，读懂它们最基本的标尺就是，读完之后，能够自动默写出它们的目录部分。

这是一个非常重要的读书标准，你需要知道这个目录怎么去写，如果你现在还不行的话，可以把目录抄一遍，以后慢慢默写。比如别人问你有没有读过《创业维艰》这本去年的畅销书。你可以复述里面的基本逻辑是什么，有几大部分，你需要这种方法来提炼知识。而不是说我读过，仅仅是记得一些句子还不够，逻辑框架很重要。

I：

what：

很多速读或者高效阅读的方法里，都提到要快速掌握一本书的核心内容，看目录很重要。但怎样充分的利用目标，时间高效能专家张萌 介绍了这样一个方法，复述目录。如果你能准确的复述一本书的目录，说明你真的掌握了一本书的逻辑框架，真的读懂了这本书。

why：

遇到一本好书，光了解或记住作者的主要观点和金句肯能还不够，还需要了解一本书的逻辑框架，作者的思考逻辑也是具有极佳的学习价值。

而一本书的逻辑，一般都会展现在书籍的目录上。很多书的目录甚至会讲本章节的主要内容用简明扼要的语言表达出来。如果不看，就能把目录复述出来，说明你能跟上作者的书写逻辑，能站在作者的角度思考问题并给出解决方案，你也就掌握了作者的逻辑框架。

how：

这个方法的具体步骤就是书读完后，合上书，默写。可能写不出来。那就先抄一遍，再找时间默写。

默写目录的时候，可以用书里的原话，也可以用自己的语言，只要逻辑和原书相恰就行。

作为樊登读书的资深书友，樊登老师讲书前，都会合上书，回忆一本书核心观点，并用思维导图画出来。这个方法其实和张萌老师的目录复述法异曲同工，对于逻辑框架清晰的书籍，我看樊登老师的思维导图逻辑其实和书籍本身是一致的。

where

这种方法比较适合你自己选择的需要精读的书，你希望不仅仅学习作者的观点、论证和案例，还对作者的思考逻辑感兴趣，想学习了解全书的逻辑框架。

A1：这个方法，我想起了我大学时候的期末考试。那时候我真的是学霸，每学期都是专业第一，年年拿特等奖学金，而我花在备考的时间并不多，轻轻松松能拿高分，还用多余的时间辅修了第二专业，也是专业第一。那时候的方法就是目录学习法。

我一般分为三步：

1、书的目录撕下来，通读整本书的内容及老师给出的重点，把要点记录着目录的缝隙里，尽量简洁。特别重要的补充几页纸。

2、复习的后半程，就只看目录和我自己补充的笔记，书本就被扔一边了。

3、最后几天，每天晚上睡觉前，就仔细回忆目录的内容，看自己否是掌握了书籍的重点和要点，查缺补漏。

反思：我围绕目录复习的方法，就是先提取全书的核心脉络和逻辑体系，通过在脑中回忆的方法，查看自己是否掌握。这种回忆，也算是一种默写。按照《认知天性》里说的有效学习的方法，这种回忆就是一种知识点提取过程，虽然比较痛苦，但是一种更加积极的脑部运动，所以学习效果最好。

想想毕业后平日里大多数逛街式读书法，太舒服了，所以留存的内容就很少，是时候捡回大学的学习宝典了，这次再次遇见老师推荐，就不要再偷懒错过。

A2：围绕拆页的小目标：这个国庆节的假期，重读古典老师的《跃迁》这本书的时候，把目录复述出来。

行动：这个方法其实是张萌老师的个人读书笔记的其中一个环节，这四个环节依次是：包括，金句，目录，思维导图和反思，所以我打算用这个方法重读《跃迁》并做笔记，并把第二步目录复述作为体验重点。

1、金句摘录，认真抄写，不再用电子版记录，我还是偏好纸质本本，标准：要能复述，烂熟于心。

2、目录：默写，不行，就抄写。评估一下这个方法的使用体验，并分享出来。

3、思维导图：用自己的逻辑来写。帮助记录书籍精华，如关键论证，案例，推演过程等。

4、反思：寻找提升认知的核心内容，用拆书法关联并吸收，并与自己的知识架构比对，填上这块砖。

5、分享：思维导图1分，本次精读心得反思一份，拆页3份。朋友圈或者头条发表。10月8日前完成。

教练点评

一如既往的优秀~

还是再强调一下How部分~

如拆页给到的方法：读一本书，默写这本书的目录，然后再与这本书的目录对比。

如何读一本书，读到什么程度？略读精读还是跳读？……

默写书的目录，默写框架就好，还是默写到该章节作者的分论点等？或用自己的理解来整理框架可否？……

写完要不要翻开目录作对比，查缺补漏呢？

I是R到A的桥梁，How是I中最重要的部分，是A的纲领，建议How细拆哦。

最后一份作业了，所有自选拆页都是按照自己的需求来选拆页，不是为拆而拆，实干派！

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潇潇同学作业

书名：你不是迷茫而是自制力不强

R:原文：给自己建立“制约机制”47页

对于自尊心强但自制力薄弱的人来说，帮助自己找到“制约机制”是一件值得去做的事。例如，对于想要减肥的女性来说，你能找到的“制约机制”有哪些?至少我知道一位女士，成功地做到了。

她把自己的减肥目标设定出来，然后把适合现在穿的、肥大的衣服通通送给了朋友，并向朋友承诺:“除了我今天穿的，我现在衣柜里的、最近和未来买的衣服，都是我减肥成功后才能穿进去的!”

当她做出承诺并付诸行动后，她的“制约机制”形成了:对朋友的承诺和手上衣服的尺码。于是每当她想放弃减肥时，她发现辩护律师不再出现。

那么，你呢?如果你薄弱的自制力还在被“辩护律师”所保护着，可你又真心想要改变的话，试试建立“制约机制”吧。

是一个what+why的拆页，没有具体的行动步骤。

I

What:  在坚持完成一件事情的过程中自制力比较弱的人，容易受到诱惑和困难选择放弃，并且还会为自己放弃找理由来维护自己尊严。采用制约机制:首先把自己的目标定的清晰告诉朋友，然后给朋友承诺你最在意的事或者不坚持下去后果必须是接受不了的。

Why 通常我们在培养习惯和需要坚持才能完成事情过程中，遇到困难和诱惑会有放弃念头和当时就想放弃。但是如果我们使用制约机制，把自己的目标公布给你朋友，再给予朋友承诺或者对自己和朋友的奖惩，这两样必须是自己放弃承受不了的。使用这个方法对于自制力弱的人，想找理由放弃的时候可以很好的约束自己。

How:我们自制力比较薄弱的人，需要培养一个习惯或者坚持完成一件事情，可以采用制约机制来制定行动步骤。

1、设定目标

2、公布目标让朋友来监督:可以向你朋友、同事、领导来公布。

3、给予朋友承诺来约束自己（承诺必须是自己难以接受和接受不了的）

例如:我的目标是养成每天坚持写日记2个月。把这个目标设定好公布给朋友，让朋友来监督我（下载印象笔记写日记），1~2个星期让朋友检查。如果有一天没写让朋友挑一样化妆品或者护肤品，并且我自己要少用一样护肤品来做为惩罚。每次有想放弃念头就会打消。

Where:这个方法适用于：比如工作：你想坚持在这份工作干下去，在行动过程中遇到困难容易找理由放弃。

比如生活中:减肥、养成习惯，在生活中自制力比较弱的人，找人监督给予监督人承诺。

A1:激活经验

今年六月份在南京新街口和闺蜜一起逛街买衣服，路过一家衣服店，看到了一件自己喜欢的衣服，忍不住拉着闺蜜进了这家店试穿了衣服，朋友问我穿好了吗?我说有点小，衣服店的老板换了大一码的给我穿上了，出来看到有一个身材特别好的小姐姐在试衣服，再看看镜子里的自己太胖了，当时又有减肥的念头了。回到家里去网上买了清华同方电子秤，自己对自己下定决心说我到七月份要减肥六斤，在完成目标的过程，朋友叫我出去吃饭和聚餐，朋友点了我最喜欢吃的菜（酸菜鱼、烤肉...），我一直在吃蔬菜，朋友问我怎么不吃烤肉，我告诉朋友我现在在减肥，朋友说偶尔吃一顿不会胖的，我就开始吃了，在之后过程中每次想吃东西就会说吃一次不会长胖，最后的结果没有减成功还涨了两斤。

反思：当时需要完成的目标设定了，没有公布目标找朋友监督，在为自己放弃找理由时，不能很好的约束自己。因为这个后果是自己可以接受。

当时只做到了第一步设定目标，没有做到2.3步导致自己还多涨了两斤。

A2:目标 :坚持 每天写日记2个月（起止时间10月1日~12月.1日）。

行动：1、明天打电话给我三个好朋友，公布我的目标（我要坚持每天写日记2个月）

2、我需要你们监督我来完成这个事情，因为我自制力比较薄弱。我会下载印象笔记来写日记，因为印象笔记会有日期记录，方便你们监督。

3、你们可以随时检查一下我有没有漏写的，假如我漏写了一天，你们三个分别让我帮你们买一样护肤品或者化妆品，你们要什么我就要买什么，比如给你们买护肤品爽肤水我的爽肤水在三个月之内不能用。

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教练点评

~很高兴看到这次作业上的进步，开心~飞起~

语言精炼、精准上面还有些不足，但对制约机制是什么，为什么要设置制约机制以及如何去设立，什么情况下去做，做了认真的解读。

How中有了例子，在语言逻辑，基本格式上都有很大提升。

How可以就如何设立目标，如何设立制约更细致说明会更好，比如找到最有制约力度的对象和做出比较难以承受的奖惩等~ 

where的地方也可以再想想，什么情况不适合，比如对于没有很强责任心，或不在意他人看法的人效果可能不佳。

A1故事完整，反思比较对应，如果就第2、3点为何没有做到，造成什么后果等有深入点剖析会更好。

A2关联和对应也不错。行动上可以提升的是：行动是动作，不是话术。第二三点，按照How的步骤先说动作，再展开说内容，会更清晰。

总体进步很大，为你高兴！提升空间是：向着更精准，更精炼，无论任何拆页都能准确理解、对应、关联，就会以不变应万变拉~  加油加油！！！