提高商务拜访的成功率
李瑞波
管理的本质是沟通，营销更是如此。在营销活动中拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户……无论是营销总监、经理还是业务代表，拜访的频率*拜访成功率就是业绩的基础。
商务拜访是指企业为了收集信息、发现需求、促进参与、改善沟通而采取的活动。拜访的频率由企业对客户管理的标准确定，关乎该客户的业绩总量、发展潜力、所处市场的地位、客户的成熟度等因素。本文重点论述如何提高拜访成功率。
一、背景调查
拜访目标的基本状况包括老板的年龄、性别、家庭基本状况，营业额、人员规模、管理系统、运输车辆、仓库面积、合作品牌及各品牌占比。这些情况应该尽量透过其他关系在拜访之前完成，避免当面提问，除非你是第一品牌。
二、态度准备
尊重放在前面是因为无论任何人都有自尊，尊重是维护自己和别人自尊的基础。
记得差不多25年前，作为第一品牌的营业部长刚刚到任，听见某个业务员和旁边的业务员说了一句“就是个蠢货，该进货不进货，该促销不促销”，我马上召开团队会议，问他们：你们是不是觉得你是第一品牌的业务代表？你们都是高学历？你们今年20多岁，那个经销商今年40岁，只有初中毕业，可是他不偷不抢，创造的财富是你们这群人绝大部分一辈子都做不到的，你们有什么理由瞧不起他？再让我听到一句不尊重经销商的话，我会请他离开公司！
话术，其实是态度的外在表现。最高级的话术就是实事求是，因为你要做的不是诈骗，不是一锤子买卖。
三、对话思维
在每一次对话之前学会问自己几个问题，这是关键对话的引导性思维。问题如下：
①这次对话我的目标是什么？很多情况下，心急吃不了热豆腐，设定对话目标的时候不要太高，把成交之前设定几个里程碑。
②这次对话之后我希望为对方达成的目标是什么？站在对方立场，拿出时间精力和你讨论问题，他希望有哪些收获？最高是什么？最低是什么？我们可能给不了对方惊喜，但绝不能给对方惊吓。
③这次对话之后我希望为我俩的关系达成一个什么目标？这一点最重要，比如让双方留下好印象，建立初步信任，让下次拜访更容易。
④为了达成这些目标，我应该怎么做？我们不要试图改变对方，能改变的只有我们自己。越是新品牌，越是企业发展初期，越不要高估了自己的力量。对方的尊重、对方良好的态度，可能只是对方的修养好。
四、注意事项
①双方感兴趣的话题是轻松开始的机会。
②小道消息、政治敏感话题是禁忌。
③当发现对话氛围不对时，应该及时终止谈话，友好告别，等待下次机会。而不是对方有紧急事情需要处理，你还等在那里准备一起吃午饭。
五、面对争议
大部分拜访都是首次拜访，很多情况下是有目的的解决一些问题，但难免看法不同，尽管你们的协议白纸黑字，对方也未必心服口服，这种情况下要遵循以下三种原则：原则一，分享是事实经历。事实经历比较有说服力；原则二，对比说明。通过对比可以使事物更加清晰；原则三，征询对方的观点。给对方表达自己观点的空间，使对方可以说一下自己的看法，是对对方的一种尊重。
不同企业不同品牌由于所处的市场地位不同，面对拜访客户的力度会有不同，但本文的原则能够让你们的拜访更有价值，让拜访中的你更有魅力！
网友评论