新商业进化论·004期
封图设计| 丽丽 策划&责编 | 丽丽
第 2509 篇深度好文：6326 字 | 8 分钟阅读
笔记君说：
近日，一家名为“大搜车”的企业，宣布获得了新一轮5.78亿美元融资，一年时间内公布融资额超9亿美金。
他们是唯一由阿里巴巴和蚂蚁金服联合战略投资的汽车新零售企业，被誉为“汽车行业的阿里巴巴”。
大搜车创始人兼CEO姚军红介绍说，大搜车在一段时间内其实不为外界所理解。
因为选择了一条没人走过的道路，一条前期非常艰辛孤独的道路——通过SaaS（Software as a Service软件即服务）数字化汽车流通行业。
在此基础上运用“活数据”连接产业链上下游构建汽车新零售生态。
大搜车的出现会带来什么改变？他创造价值的方式是否可用在其它领域？一个创业者在经历至暗时刻时靠什么坚持下来迎接飞跃式发展？
笔记君从底层逻辑全面解读了这家另类而又生命力旺盛的新晋独角兽。
以下enjoy~
前几年，二手车电商接二连三融资，广告在电梯、公交车、地铁霸屏。
有一家企业却主动放弃了这条路，在孤独的道路上埋头苦干，通过SaaS系统搭建汽车新零售生态的基础——这家企业就是大搜车。
当时B2B、C2B、C2C貌似任何一种二手车模式都能融到钱，唯独做SaaS是被忽视的。
投资人直接告诉姚军红：人家不是要吃牛排吗，你为什么要上一盘前菜？看不见大搜车未来能怎么变现？
实际上，姚军红是前前后后算过，自营与C端做二手车生意是盈亏打不平的。
创业初期，姚军红曾亲自下场，结合互联网开设了二手车交易门店，尽管单店销量迅速做到了全国第二的成绩，但姚军红发现，这种模式难以做大。
因为，二手车交易行业供需两端都极为分散化，产品又极度非标，中小车商碎片化分布，形成了一个个数据孤岛。
姚军红的门店尽管兼用互联网为门店引流、给用户做个性化推荐，但依然面临好车不够、跳单难防等问题，坪效难以提升。
做SaaS没收入也没关注，最惨的时候，大搜车过年开不起年会。
这是大搜车经历的至暗时刻，姚军红也不是一点都没有自我怀疑，但最终因相信二手车行业必然走向数字化、在线化。
他硬是挺下来了，用了两三年时间拿到了第一张成绩单：用SaaS数字化了90%以上的中大型二手车商。
但从这张成绩单还看不清变现机会，直到蚂蚁金服的出现。
2016年11月，大搜车宣布完成由蚂蚁金服领投的1亿美元C轮融资。
同时联合蚂蚁金服将美国的汽车融资租赁模式引入中国互联网，在中国首次落地一成首付、先租后买的产品“弹个车”，以汽车金融为支点杀入新车交易领域。
SaaS就是弹个车的地基，也是整个汽车零售互联网化的地基，具体内容后文再表。
看清未来大势的大搜车，起步于二手车，但不止于二手车，在产品线上的横向拓展上，很快又切入到了新车领域。
通过收购车商168、投资金蝶汽车网络、收购布雷克索等动作，又数字化了9000多家4S店和60000多家新车二网。
逐步构建起涵盖SaaS、金融、营销、交易及物流的完整汽车新零售生态，迅速成长为大家眼里“汽车行业的阿里巴巴”。
2018年9月3日，大搜车宣布获得新一轮5.78亿美元融资，由春华资本和晨兴资本领投，阿里巴巴等机构跟投。
从一度被遗忘到业界明星，大搜车是如何走上这条与众不同的发展路径的？又是如何通过“活数据”来构建汽车新零售生态的呢？
笔记君为大家一层一层翻开大搜车的底牌。
一、汽车新零售有什么不一样？
2017年3月，阿里研究院给出了新零售的定义：以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。
新零售区别于以往任何一次零售变革，它通过数据与商业逻辑的深度结合，真正实现消费方式逆向牵引生产变革。
新零售将为传统零售业态插上数据的翅膀，优化资产配置，孵化新型零售物种，重塑价值链，创造高效企业，引领消费升级，催生新型服务商，并形成零售新业态。
“以消费者体验为中心”、“数据驱动”无疑是阿里对新零售定义的关键词。
而大搜车创始人兼CEO姚军红，则从零售业务的供给与需求中，详细解释了汽车新零售的创新之处。
我们知道，过去的零售业都有一个特色，就是它的供给侧（商）和需求侧（端）是生硬地绑在一起的。
比如：
在二手车行业里开了一个展厅，有50个展位。
那么，负责供给侧的车辆收购部门就只能收购50台车，然后卖掉一台再收一台，显然他们的能力没有得到充分发挥。
另外一端负责需求的团队，也就是零售团队，不论他们接待什么样的客户，都只能向他们推销店里的这50台车，显然这50台车是不能匹配所有客户的。
就这样，在传统零售中，供给侧和需求侧的能力相互制约，造成极大的浪费。
卖二手车如此，开服装店、电器店甚至餐馆也都是如此。
换到快消品领域，电商的诞生给传统零售带来了一些新的机会，他们邀请一些零售商作为他们的供应商（商），把商品数字化后发布到电商平台（网），供客户选购。
“商”要做好供给侧，“网”负责做好需求侧，发展了大量的客源，只要“商”的产品质量够好，就能卖遍全球，这充分释放了“商”的供给侧能力。
所以，电商改造零售业，是通过打造一个将客户通过“网”和“商”直接连接起来的平台，以前必须逛10家店才能找到的商品，在平台上一搜索就出来了。
这就是互联网带来的改变，在实物交易领域的需求侧，实现了用“在线资产配置”替代“人力资源配置”，带来交易成本下降、效率提升。
那么，汽车新零售是什么逻辑呢？
在重决策、重交付、重服务的汽车行业，客户在线直接交易的难度极大。
所以电商时代没能改造这个行业，客户还是需要一个线下服务场景。
因此，即便是在移动互联网时代，汽车传统零售商并不高效，但他们依然是汽车流通行业的主流。
大搜车的第一步不是建互联网平台，而是把汽车零售店给数字化了，让他们具备链接互联网的能力，而后再用“端+网+商”的新零售结构重塑交易场景。
那么，大搜车的汽车新零售生态里，“端”、“网”、“商”都分别指的是什么呢？
“端”，是以顾客为中心的服务体系。已被数字化的汽车零售商，还有弹个车，都承担着“端”的责任——以顾客服务为中心。
大搜车帮助车商们解决供给侧的问题，车商只需要负责周边三公里的顾客，为其解决需求、提供服务即可。
汽车电商、互联网巨头难以啃下汽车业务的核心原因，是他们缺少数字化的“端”的能力。
缺少数字化的“端”，线上顶多只起到引流的作用。
“商”，顾名思义，指的是供给侧的供应商，如汽车主机厂（与大搜车开展合作的主机厂商有50余家）、经销商、金融机构、维修服务商等商家。
大搜车通过前端渠道释放需求侧的能力，从而帮助“商”扩大转化和获取市场增量。
如弹个车下沉至1877个区县，触达庞大的“小镇青年”群体，通过释放他们的购车需求，从而创造出可观的市场增量。
最为关键的是“网”，“网”连接客户，同时也是连接“端”和“商”之间产生高效协同服务于客户的新零售基础设施。
什么是基础设施呢？
大搜车埋头苦干了很多年的SaaS系统，又收购为4S店提供信息化服务的布雷克索、以及投资金蝶汽车网络，就是实现行业数字化、在线化的基础设施；
大搜车并购运车管家也是在搭建汽车仓配基础设施；大搜车联合天猫汽车做超级试驾是在做新零售试驾的基础设施；
大搜车并购车易拍是在做二手车交易中产品数字化认证和高效匹配的基础设施。
可以看到，和阿里巴巴解决一切问题都为商家服务好客户的逻辑一样，大搜车所做的一切也是为了让商家更好地服务好用户。
它所做的汽车新零售的核心，是一张能够将供给侧与需求侧彻底拉开并打通的“网”，让“网”“端”“商”三者之间相互给力，越往后跑整体能力越强大。
2016年底，阿里巴巴集团CEO张勇在当年的新网商峰会上解读新零售的未来，就曾说过：
走向新零售非常重要的标志，是要完成消费者的可识别、可触达、可洞察、可服务。每个企业都要走向数据公司，才有可能走向新零售。
这就是为何处在至暗时刻，大搜车依然坚持朝数据化方向发展的原因。
因为一早姚军红就深信了一句话：最牛逼的汽车零售公司，一定是一家“数据公司”。
二、“活数据”构建智能商业
智能商业已经成为互联网发展的主流趋势。
比如网约车乘客与司机之间的“智能匹配”。
比如今日头条新闻资讯因人而异的“智能推荐”。
而想要实现智能化，首先要看产业的核心环节有没有被数字化、在线化，这是一切智能匹配、智能推荐等数据智能可能产生的基础。
大搜车成立于2012年12月，最初是从开设二手车线下店切入市场，但正如前文所说，供给侧与需求侧的绑定带来的是销售天花板。
大搜车的二手车门店尽管在半年内就做到了全国第二，尽管也做了网站、投了广告，但获取优质车源依然非常难，获客成本难以下降。
当时，汽车零售商尤其是中小型车商，还在运用非常传统的方式拿货、销售，比如和其他车商一起吃饭喝酒加微信，需要的时候互相“窜货”。
这种用人力来进行供给侧与需求侧资源匹配的方式，显然是效率极低的。
有什么方式可以替代这种传统的人力资源配置呢？
答案是SaaS+交易平台。
在大搜车2014年推出首款SaaS产品时，SaaS这个名词对于绝大部分车商来说闻所未闻，而经过大搜车数年的免费推广，已经成为了行业的标配。
那么大搜车的SaaS系统是如何生产“活数据”，并运用这些数据推进行业的智能化交易平台发展的呢？
首先来看看什么是“活数据”。
阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣曾经这样解释：
“活数据”不同于“大数据”，数据是否被活用，是大数据能否产生价值的标准。
“活数据”的第一个特点是“在线”，就是要把所有的数据都搬到云上，实现“实时处理”，可以随时被使用；
第二，数据必须是被活用的，也就是说数据是在不断地被消化、处理、产生增值服务，同时又产生更多的数据，形成数据回流。
那么大搜车的SaaS系统是如何获得“活数据”并用“活数据”赋能商家的呢？
首先，大搜车的SaaS系统是覆盖汽车零售商车辆管理、客户管理、营销管理、财务管理、员工管理等经营管理全流程，是将零售店的人、货、场完全彻底地数字化、在线化了，数据实时记录、更新、分析、使用。
对商家来说，每一个商家的每个员工都有一个帐号。
他们所有的工作和协同都可通过大搜车的SaaS系统完成，且所有信息都会在系统中呈现，这些信息还能自动形成决策给到工作人员。
比如，有一辆车上架了，车商点开可查收购价、总成本组成、匹配过的顾客线索情况，以及能一键生成海报到朋友圈。
匹配的顾客还看过什么样的车，在微店收藏过什么车等信息。
如此，货和人的信息都全面数字化了，从管理层到基层销售都能在线高效处理业务。
从大搜车这端来看，从系统上可查每一家车商的动态经营评分、库存动销比、用户系统活跃度、年限规模，甚至是反馈销售线索的能力。
大搜车会把所有数据整合到模型里，给车商做一个综合评分，判断出这家店的经营能力，同时用数据能力帮助车商经营更加智能化。
大搜车旗下SaaS系统“大风车”的作用之一
这些数据都是在不断流动着的“活数据”。掌握了这些“活数据”，大搜车就仿佛能够从空中俯视整个行业，可以清晰地看车商在经营中有什么问题，需要什么资源支持。
而零售商的需求无非就是四点：客源、货源、钱、经营能力。
大搜车的数字化能力能在线接进各方资源，再利用“活数据”推出不同的产品与服务，来满足车商的这四种需求。
缺客的配客，缺货的配货，缺钱的配金融产品，缺能力给系统给培训，帮助车商把过去浪费掉的资源捡起来，把原来不好做的生意变得好做。
实际上，“端”+“网”+“商”是将曾鸣教授的“S2b2c”模式在汽车行业验证。
姚军红说:
“S2b2c”的完整写法应该是“B2S2b2c”，“B”是“商”、“S”是“网”、“b”是“端”。
曾鸣教授曾经指出，S和b的关系是赋能和协作关系，让b发挥服务客户的能力，充分利用小b的自主性自带流量。
也就是让接触到消费群体的“端”，承担起以顾客为中心，全心全意服务顾客的职能。
这一点上，大搜车旗下的“弹个车”最具代表性。
三、“夫妻小店”的新零售活力
新零售和传统零售的模型，立足点是不一样的。
以前我们认为一个企业的核心竞争力，主要以商品为核心来展开，考察它的生产能力、成本、核心技术。
而今天的新零售模型，其实是反过来了，不再是以商品为核心，而是以顾客为中心。
在传统零售中，最像新零售结构的是日本的“7-11”，它们加载了2C的移动互联网能力和大数据能力。
7-11算几乎没有直营商店，也没有一个工厂是自己的，更没有一个配送中心是自己的。
它通过信息系统把两万个夫妻店、178个工厂，还有140家物流中心直接连接起来。
其中，我们可以留意一个现象：“7-11”很标准，但没有一家店是自己开的，前端全部用夫妻老婆店。
为什么？
因为这种小型组织之间的信任完全不是问题，小夫妻自己创业，所以，他们的意愿很强，能力也都比一般打工的员工要强。
同时，他们还可以把成本控制得非常低。也就是说，它在社区里建立了一个非常强大的端，就是这三公里的街坊邻居。
所以，它的感情维系、服务体验能够做得非常好。
情感问题是组织结构来表达的，性价比是它的后台供应链。
7-11之所以能团结起来广大夫妻老婆店，还是因为其利用数据对零售店提供了全面的智能化赋能。
类似于“7-11”，在数字化流通渠道的基础上，大搜车联合了能将个人网络消费能力数字化的蚂蚁金服，推出了“1成首付，先用后买”的新式购车方案“弹个车”。
在短短12个月里已经落地了近4000家社区店，覆盖300多个城市，1800多个区县。
然而这些店却没有一家是弹个车自己开的，全部是由大搜车通过经销商授权给创业小夫妻开设，全部都是自驱型的“夫妻老婆店”。
大搜车提供统一的服务标准，社区店负责线下运营，承担房租、装修、员工等成本，大搜车则为社区店提供培训、车辆、仓储物流、金融方案与信用背书。
这样，弹个车与社区店之间紧密连接，将双方的优势充分结合在一起。
传统的汽车销售渠道开店成本很高，购车门槛也高，难以满足部分年轻消费群体，尤其是位于三四线城市的“小镇青年”的需求。
而弹个车开到了传统销售渠道难以覆盖的地方，让夫妻老婆店具有了靠服务赚取利润的机会，也降低了大搜车自身的成本。
满足了传统方式无法满足的市场需求，最终创造了新的价值。
也许有人会问，卖汽车不是卖零食，弹个车社区店真能卖出去车吗？
弹个车社区店的销量月复合增长率保持在10%-15%。在今年天猫618活动上，弹个车销量达到13434辆，合同金额20亿，位居天猫汽车销售榜的第一名。
怎么实现的？通过密集的线下社区店和线上流量，弹个车将极度分散的购车需求集合。
单看每个店的需求都不大，但集合后就有了足以与“商”合作的资本，从而拿到更好的车源以及其他资源，形成良性循环。
据了解，大搜车计划年底前将落地8000家弹个车社区店，覆盖9成区县。
三年内完成全国高密度网状布局，最终实现每10平方公里一个店覆盖中国城镇人口。这种模式建立起来后，又会形成新的竞争优势。
“这种模式将零售商的供给侧能力砍掉，完全和平台及供应商连接在一起，形成一个强关联关系的命运共同体。”《第三次零售革命》作者颜艳春这样评价：
“7-11是一家便利店公司，8000人创造了100亿的净利润。
而大搜车3000多人，2018年系统在线交易额预计超过3500亿。
他们的共同点就是团结一切可以团结的产业链供应侧和需求侧力量，共享大量碎片的客流、订单流、资金流、商品流、信息流和闲置资产，逐渐从新物种进化成指数性增长的超级物种。
而这个超级物种，是大搜车和车商共同打造的。
大搜车是大脑，是躯干，他们做数字化、在线化、智能化，做仓储、物流体系，而车商就是四肢，筛选市场上最好的产品供应商，共同服务于汽车消费者。”
晨兴资本合伙人程宇说：
大搜车以复合型、结构性创新为汽车流通产业链上下游带来移动智能时代的全面赋能。
通过建立从“连接”到“数据”到“智能”的完整闭环，打通了SaaS、交易市场和金融等商业模式。
晨兴资本是大搜车最早期的投资者，他们看到了大搜车数年来坚持做困难但正确的事情。
专注于长期复利价值的创造，形成自己差异化竞争优势的同时，也建立了难以复制的竞争壁垒。
这符合晨兴一贯的投资理念，也促使晨兴在本轮融资继续重仓加磅。“我们坚定看好姚总带领下的大搜车的未来。”晨兴资本合伙人程宇笃定道。
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