在上一篇文章中我们提到了，一个以长期价值导向的社群，该如何运营，这一讲我们聊聊以短期价值导向的社群要如何运营 。

如今在很多知识付费领域做转化，都会采用裂变与社群运营两种方式结合的营销。裂变是为了获得足够多的前期意向用户，而社群则是将意向用户转化。

今天我们重点讨论社群方面的运营，为什么课程产品首选社群。

Part1

为什么要优先考虑社群

这里不得不提及课程产品的转化逻辑。在线课程是一种虚拟的产品，其效果和内容无从判断。这里面就存在一种信任成本的东西。

我凭什么选择你，你的课程怎么满足我的需求，你的课程值不值这个价。

在知识付费领域做的最好的，在我接触的产品中，不得不说，逻辑思维，三节课，混沌大学，樊登读书会，等等一些互联网在线学习平台。

这些平台利用名师大咖，给品牌赋能，背书。由于这些大咖本来就是某个行业内的知名人物，具备足够的信任砖。因此在长期的师企合作中，这些企业已经形成了一定的竞争力，和品牌流量池。

借用梁宁老师的话说，就是都已经占据了行业一定的生态位，处于腰部企业地位。

而新入场的草莽企业只能继续在细分市场的空白领域找机会，快速的冲。

于是小品类的职业课程就出现了，比如编程、心理学、职业规划，幼师等等，都出现线上的付费课程。

对于这些草莽企业来说，最重要的事情是迅速增长。而在增长的过程中，最大的门槛就是信任问题。

其实课程产品大家都差不多，基本都能够满足用户的需求。毕竟都是照着市场需求来制作的课程。所以只能在服务方面拼优势了。

这个时候，社群就有一个天然的好处，既能展现产品，又能展现服务，还能与用户深度接触。

让用户在体验课程的同时，完成服务体验，从而对产品和课程人员产生信任和购买意向。

Part2

社群如何转化

用户接触新产品，从0到1的过程，要经历五个阶段：我知道、我兴趣、我喜欢、我相信、我要买 。

而社群运营做的是从：我兴趣——我喜欢——我相信——我要买的四个阶段。

提前完成了我知道阶段，之后进来社群的人，基本都是有意向的兴趣用户。

一般一场群直播活动的策划流程：

确定产品——XX公开课

公开课一般是为付费课程设计的，公开课一定要与付费课之间有一个衔接。可以是付费课程里的某个主题的公开课从而引入付费课，或是付费课程的初级版。

制作活动海报

在这方面设计可以不用花太多心思，市面上已经有很多可以使用的模板。

在海报中，要注意的是突出课程的亮点，和讲师的实力。以及促使对方产兴趣的动力。

如：报名前100名送资料包，活动仅限前100名，活动仅限今天，等营销词汇。

推广传播

启动流量是决定一个活动成功与否的关键因素。推广的渠道一定要足够多。

参加活动流程

用户参与流程的设计，一般如下：

扫海报码直接进群，群机器人时刻监测进群的人，并要求进群人将海报分享朋友圈截图到群中才有机会参与课程。

另外不直接导流到群中，导流到公众号再导流到群中也是一种选择。当然还有很多其他的方式，只要能够形成裂变的都可以尝试。

进群接受群运营与课程

运营与授课的过程，则是转化的关键。接下来我们来重点讨论这个环节。

社群运营的开展

这里以两种课程举例，一种是时间跨度较长，一周左右的。另一种则是只有一节直播课程的公开课。

时间跨度较长的课程，会将上课期间的完成率考虑在其中，一般在每一天的课程结束后，都会要求学员完成一定的作业，有专门的带群班主任。

下面我们来以某一个课程案例举例。

开营前

进群后班主任提前预告开营时间，让大家准时参与。开营之前，在群里先预热，让大家认识对方，发送自我介绍模板，让大家按照模板进行自我介绍，营造群氛围。

开营中

开营可以为晚上20：00，这个时间点虽然有点晚，但也是考虑到大家都比较集中有空。

设计主持稿，在开营仪式中介绍，主持稿一般为以下几个部分。

第一部分：为什么要学习这门课

第二部分；为什么选择跟我学

第三部分：接下我们要怎么学

第四部分：学习行动奖励

讲清楚这些内容，也是为了建立一种学习的仪式感。开始了启动环节后，接下来则是促进用户完成学习的部分。

学习中

用户买课进来，其实初级课并不能学到很多东西，能提供的服务也有限，但可以让用户对课程和服务有了一个整体的感知，建立彼此之间的信任感。

如何促进学习率的完成

1.每天学习群督促

2.过程中给予奖励，看完课程并做完作业和打卡的，奖励学习小礼包，可以为一些小测评，小资料包之类的产品。

3.时不时的私聊用户，咨询没有学习的原因，促进完成率。

4.在学习的过程中尽量做到跟每一个用户都交流一遍，了解大家学习的需求和动机。

5.在学习的过程中，设计学习讨论的环节，在每天晚上统一讨论答疑。

6.邀请群里的个别经验丰富者做个人分享，作为社群额外加餐部分

最后结营部分

结营部分的设计

1.共同回顾学习的过程，在这次过程中都学到了什么，做一个学习总结。

2.优秀学员奖励，可以制作一些电子奖状

3.说明此次学习的不足之处。

课程内容有限，但是还有很多地方，需要再去深入学习，因此引出付费课程。

4.付费课程介绍：讲师是谁，内容是什么，在这门课中可以收获什么，已经学习过的小伙伴的反馈，给出证明。

5.为什么要今天买 ，给出优惠政策

6.最后一步群里接龙报名，营造一种积极报名的氛围。带动大家报名。

这样下来，有需要的用户在大家的带动下，就会自然而然报名了。

第二种类型，一节课的社群运营。

1.课程直播开始：主持人出场，提醒大家开课时间，简单介绍一下自己平台，为什么做这门课等。

2.在开课之前，可先给出一些痛点场景，让大家代入其中，从而使课程更有代入感。

3.主讲老师出场，先是个人的自我介绍：然后讲授课程一二三点。

4.课程结束后答疑环节

5.最后强调，这方面能力的重要性，需要继续提升。那么如何提升，推出付费课程。

6.付费课程介绍：讲师是谁，内容是什么，在这门课中可以收获什么，已经学习过的小伙伴的反馈。

7.为什么要今天买 ，给出优惠政策。最后一步群里接龙报名。

总结 ：

不管是多天的学习社群，还是一天的学习社群。转化的最佳时期，都是在课程结束后的当天晚上及第二三天。

这个时间点，是最适合推出付费课程，以及最有效转化用户的时机。

在课程结束的最后一周，如果没有再增长人数，基本也就不会再转化了。

所以一定要好好利用转化点，不怕多打几次广告，多骚扰几次用户，重要的是转化。

当然有些用户不一定会被一次课程所转化，这个时候，可以私加用户微信，然后邀请用户多次参与活动。在一次次的活动中，建立与用户的你信任感，从而实现转化。

Part3

社群最后的处理建议

一个社群的运营周期是课程开始前到课程结束后的一段时间。建群的目的是为了转化，当课程结束后，如果没有成功转化的，那群也没有太大价值了。

此时，最长将此群保留一周，一周期间，可以时不时的去群里@用户，提醒他们买课。一周后，则建议将此群取消。

当然如果你有其他的规划，则另外说，如果没有的话，为避免沦为广告群，及增加不必要的运营成本，可以考虑取消。

对用户来说，入群的目的是学习，当学习的任务已经完成时，那么此群对用户来说也没有继续留下来的必要了。

取消社群之前，需要做什么？最好的做法就是让用户自主选择是否进入另一个自由学习群，或者是将此群升级为另一目的社群。

社群是基于某一目的而存在的，如果你要运营一个社群，就一定要有一个它之所以存在的理由。

Part4

社群运营总结

最后我们总结一下，社群运营之所以高转化率，除了以上运营环节做的好之外，还有不能忽视的一点，就是用户的精准度。

如果是一个对这方面内容压根不感兴趣的人，是不会花时间去听免费公开课的。

因此在用户方面，它首先就已经过滤掉了意向为0的用户，圈进来的，都是些在一定程度上存在意向的，因此其转化成本就自然降低了。

另外在社群运营的过程，也可以借助一些群工具，使工作更加高效，如群直播助手，群机器人之类的。

写在最后

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