单客经济

单客经济，就是利用移动互联网，建立直接的、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值。

重复购买，是每一个企业家梦寐以求的目标：客户终生价值（Customer Lifetime Value），就是一个客户，一辈子一共在你这里买多少东西。

通用汽车

的负责人曾说过，一个通用汽车客户的终生价值是7万美元。不过，这个问题在企业与消费者连接很脆弱的情况下，很难实现。

运用：实现单客经济的三个建议

第一，建立用户容器。水果店老板加微信，就是一种最简单有效的方式。如果用户数量比较多，微信群也不错。但要注意，微信群里，坏消息有巨大的传染性。对自己产品信心不大的，慎用微信群。掌控欲望强一些，互动需求特殊一些，可以用自己的APP。但也要注意，独立APP获取初始用户，会漫长而艰难。如果你希望单向广播，朋友圈、微信公众号等，都是不错的容器。

第二，迈过黏性边界。有赞的白鸦说过，10%的消费额，是黏性边界。你周边小区有多少住户，在你这里买水果的有多少家庭，一个家庭一年在水果上消费多少钱，如果是1万块钱，在你这里消费有没有超过1000块。如果不到10%，说明他对你没有黏性，或者说他对你没有那种信任感。随着人们对消费品质的要求越来越高，更愿意去消费那些习惯性信任的东西，而不是最便宜的东西。当然便宜永远都是重要的，但是有一个比便宜还重要的东西，就是“对便宜的信任”。没有这种信任，这个客户是会随时抛弃你的。

第三，满足关联需求。怎么才能迈过黏性边界呢？企业应该想的是，我对这个单客的价值够不够大。你不能说，一个水果店，我就只卖这种水果，那不行的，你甚至可能发现水果店里应该卖零食啊。服务一个客群，提供丰富价值，总之我要覆盖超过他10%的消费。这个思路类似于前面提到的“社群经济”，基于所会聚人群的共同属性，为其提供多样化的产品或服务。

单客经济提高了销售公式“销售=流量x转化率x客单价”中的第三个变量“客单价”的次数。单客经济，就是终身免费的流量。

1、星巴克咖啡，别人为了达到20份销售，是希望增加19位顾客，而星巴克咖啡却希望一个人来20次。

2、肯德基、麦当劳再狭窄都要搞儿童乐园，希望小朋友常来，因为人的口味基本在六岁前定型，虽然肯德基麦当劳不是房地产公司，但却能要人们来按揭。

20个人每人来一次，是在空间上挖掘价值；1个人来20次，是在时间上挖掘价值。20个人来20次，就是深挖时空的价值。

六神磊磊谈公众号涨粉的心得时说：我没有刻意推广，就是抱着一个信念：有几个人关注我就把这些人伺候好，好到他每天都期待我更新，愿意转发，新的粉丝自然就来了。单客经济，其实就是把每一个真正的客户（要区分真客户和伪客户）都服务好，给他们提供持续稳定的消费理由，就足以让商家和企业立于不败之地。另外，1000个铁杆粉丝理论，某种程度上也是单客经济的一种体现。

我的行业对大多数人来说是低频交易。但我在众多的低频交易中将重要的客人筛选出来培养，长期下来，他们都变成了高频交易的客户。百分之十的客人成就了百分之九十的销售额。好东西稀缺，价高，本身就是壁垒，吸引来的都是有钱人。

我和姐姐几乎同时在两家奥迪4S店购买了车。姐姐消费的那家店经常组织自驾游、保养送移动充、三八父女节送鲜花，六一了给小朋友送礼物等等。感觉一直在高频次的互动。对比我买车的店一年多除了买保险积极的跟我联系之外，再也没有任何互动。虽然车是高端消费，短时期内重复购买几率不大。但越是这种消费依赖口碑经济的程度越高，客户粘性越重要。再买车或者介绍朋友买车我是不会去我那家店了。现在很多都有介绍新客户老客户给优惠的政策，但这个基础是他还能想起你

做生不如做熟，我们做信息化也是。如果做生前期各种关系要处理，还要在众多竞争对手中杀出一条血路，与此同时，前期拿单结果往往是杀敌一千自损500；实施过程中，为了建立信任有时也是不计成本；最终，一个费了老大劲啃下来的单子，很少能赚到钱。但是第二单第三单就不一样了。所以我们老板一直喊着要在存量客户上精耕细作，这也是单客经济的思路吧。

我的驾校教练没有上过商学院（肯定是的，但是，他却在用单客经济的思维来管理学员和开展工作——建立学员QQ群（用户容器），在群里和学员互动——发布通知，传授心得，让学员们互相交流等等。最关键的是，有了这个群，学员考试通过后，虽然有的人选择退群，但是留下来的，都是认可这个教练的，因此，又不断有老学院推荐自己的亲朋好友来这个教练这里报名学车。可以说我的教练就是利用移动互联网（QQ），与学员建立直接的，高频次的互动，从而促使消费者重复购买（老学员推荐），发挥客户终生价值，过去源源不断的流量（新学员）。p.s.顺便说一句，我教练今年成为了该驾校最年轻的训练基地队长。

旅游景区是重灾区，因为知道大部分人这辈子就来一次，所以都是抱着“抢钱”的心理做生意。

这应该就是那句“未来一切商业都是服务业”的意思。服务就必须把“爷”伺候舒服。需要高频沟通，痛点满足够精准，不要被自己的服务商品局限，要规定好服务范围。在这个范围内，提供给客户不光是单词商品的销售，而是一系列的解决方案，真正的解决问题，而不光是提供商品选择。做到这点，那客户就会可能变成终身客户，因为他买的不是一件单个商品，而是一套解决方案和一系列服务。

用户容器:作为医疗从业人员，现在越来越多的医生会加病人的微信，或让病人下载专门的app互动。这样的好处，当然首先是让医生与病人有熟悉感，还有病人服药后的一些反应，疑问都有沟通的渠道，医生借此做好诊后服务。2黏性边界:这一块是最考医生水平的地方，必须在一二诊后有疗效，病人才会回头找你，类似于产品的质量，没有捷径。当然诊后服务做得好这块也能加分。3关联需求:病人跟你熟了后可能小孩亲戚的病都来问你，有些不是你熟悉的专业怎么办？个人的建议是向全科医生方向培养自己，一专多能;二是熟悉别的专业的专家，能人，精准推荐，这也是病人的家人朋友不一定能做到的，也能提高自己的声望。从我自己来讲，能跨越黏性边界的病人大概不到5%，当然这部份患者也是我最用心的。

小区附近有一间蔬菜店，不管买多少青菜，老板都会送你几根葱。每家做菜都会有用葱的时候，因此不需另外再购。虽然是两，三毛钱的事，但这个举动却为他赢得了大量的回头客，单客量大大提高，所以他的菜是卖得最好的。

这就是“傻子瓜子”的由来。有个卖瓜子的，每次称完瓜子，都会再抓一把给顾客。人称“傻子”。傻子因为“傻”成就了著名的“傻子瓜子”。

CAC （Customer Acquisition Cost ）“用户获取成本”

LTV （Life Time Value) “用户终身价值”

PBP （Pay Back Period）“回收期”

三个指标是互联网公司估值的重要指标。

其中，用户终身价值，就是润总今天提到的概念。

2016年，靠着仔细分析这三个指标的一份商业计划书，我们给一个SAAS领域的客户，融资2000万，估值一亿。

单客经济+互联网传播带来规模效应，会造就巨大的企业价值。