最近在做保险，展业过程中遇到2个做销售的，一个是做车联网设备的，在公交车上认识的，他在公交车上主动跟我攀谈，然后主动加了我微信，然后就不停的要约我，让我过去他们公司了解产品，我一来实在没时间，二来不想跑过去，我也对他的产品不感兴趣，在公交车上他有简单解说过他的产品，因为他这个产品主要应用在汽车上，而我现在都是坐公交车，我业有同时向他介绍保险，他当时就跟我讲他之前有做过平安，潜意识里在拒绝我，我能感受到奥，我觉得他不是我的目标客户。但是他第二次又邀约我，每次都是邀约晚上7点左右，我说我没空要回家，如果你有空就下午三四点来我们公司了解，然后他下午3点多果然来了，我把他引荐到我老公的办公室，但是没有直接跟他讲明我和老公之间的关系， 只说这是我们老板，我不会泡茶，我老公就过来泡茶，其实我也算给他机会了，我本不想把他带给我老公认识的，但是没办法， 我太菜了，还没办法独自应付，他坐下之后就开始讲解他这个产品，讲他们的公司如果有实力，他们的产品各种优点，说实话刚开始我是不太爱听的，也没听进去，后面他一直讲，所以后面也有听了一部分，也算对他的产品有个大概的了解，然后我是不说话一直听，我老公就开始根据他的经历来指出这个行业的发展趋势，还有对他个人的建议，这个人后面被我老公说的都反驳不了了，最后我老公明确表示，他们的产品模式和pos的差不过，也帮他进行了前景分析，这个行业最后有可能会被大公司收购，并明确表示不会购买，他本来是想招代理的，结果被我老公给反驳的说不出话来，脸色都紧张了，也难怪，他是一个厨师，兼职做这个的，刚开始不到2个月也很少出来跑业务，根本不是我老公的对手。
他们谈话的中间我有试图向他了解信用卡使用状况，本意想你需要pos机就给你推销一台，他知道我的意图，我问他“你平时有使用信用卡吗”他一口回答：“我有pos机”哈哈，好尴尬，那还有啥好聊的，我也对你的产品不感兴趣，后面我想还是不能放弃机会，你都耽误我这么长时间了，我必须也向你推销下我的产品，但是我没有跟他讲保险，因为我知道他不感兴趣，我直接把我的名片递给他，跟他讲，做销售的都不容易，都需要互相帮助，你这个产品有市场需求，我身边有朋友需要我会帮你推荐产品的，如果你身边有朋友需要保险你也可以推荐给我，我给你辛苦费，大家相互帮助 。他表示赞同然后接了我的名片，后面又跟我讲他认识一个做保险的做了十几年，带了家族11个人出来做保险，一年 收入有几百万，但是还是出来做这个车联网，并直接引用那个保险人的话说，保险任何时候都可以做，但是这个只有这几年必须马上做，说他现在做车联网也做的不错。呵呵，比我老练，还在想我传播思想，我也没表示反对，心里想谢谢你让我知道做保险也很有前景哈哈，又跟了我一分做保险的信心，同时跟他讲，那个人保险做那么成功肯定积累了不少人脉资源，有了这些资源什么都好做，我还举了一个例子说之前一个医院领导也是退休做保险也很成功，资源一大把，但是我们普通人可能就没那么幸运了，但是也不是代表没机会，就是需要一个长期努力就是了。
后面我也没话对他讲，他自己也感觉没话讲了，就起身走了。
通过这一次的交锋我认识到我自己的产品推销能力还是非常弱的，还有当自己遭遇反推销时一定要有应对策略，其实和客户交流也是一个谈判说服对方的过程，如果把握好对方的真实意图非常重要，还有是我从他身上得出的经验，当客户明确表示不认可时一定要自信，不管客户再怎么批判自己的产品，一定要hold住场面，如果说服不了对方不妨转移话题聊点轻松的聊点客户感兴趣的或者说愿意聊的事情，一定要及时体察到客户的心理，如果一味说自己的有可能这次的谈话就是一次失败的体验，不但客户不愉快，自己也有挫败感。
还有一点就是我们都会犯的错误，当你的目标客户是一个销售的时候，他很有可能也想向你推销他的产品，如果客户都表示出足够的耐性听你介绍完你的产品了，请你也不要轻易拒绝客户向你推销，因为你也花费 了客户的时间，客户为什么不能向你推销，你需要做的是建立良好的关系，即使他没办法成为你的客户，他也可以成为你的合作伙伴。如果客户刚想向你推销她的产品你就毫不客气的拒绝了 ，对不起，客户也不愿意再听你讲下去。
网友评论