子曾经曰过：以直报怨，以德报德

大家好，今天我们将完成《影响力》第二章互惠。通过之前的阅读，我们了解了互惠原理的第一层意思：给予。先给予他人恩惠，索取，再索取；今天我们将开始互惠原理的第二层，也是更为有效的让步。自己率先让步，从而让对方觉得也有义务让步！建议完成44-63页，第二章互惠的全部内容。

01

如何加薪1000元

在本阅读开始之前，我提出一个小小的问题，请大家思考。

如果你想让老板（领导、HR）给你加薪1000元，你将如何去做？

02

互惠式让步的公式：“拒绝—后退”

血债血偿，钱权交易，请客送礼，行贿受贿，投桃报李……互惠原理是我们身边最有效的影响力武器之一了，它无时无刻的不在我们身边发挥着作用，所向披靡。

那么，更为有效的互惠式让步如何实现对于驯服的技巧呢？这样强大的驯服技巧，其实就是：“拒绝——后退”术，也叫做“留面子”法。

下面我们举个简单的例子，看一下什么叫做“拒绝——后退”术。

不知道书友们是否还记得曾经有一本职场励志系列书记《杜拉拉升职记》。书中杜拉拉几易职位，那么她是怎样升职加薪的呢？

在我看来，杜拉拉升职加薪的关键是——心平气和、有理有据地“谈”，而不是心急火燎、急功近利地“要”。

简单归纳下杜拉拉的做法：

首先提出升职的要求，然后被主管拒绝。这是拒绝。

其次提出加薪的要求，不再升职的问题上纠缠。这是后退。

通过“拒绝——后退”术，杜拉拉得到了加薪。

杜拉拉的谈判方式，叫做互惠式谈判。按谈判的态度与方法，分为软式谈判、 硬式谈判、互惠式谈判。互惠式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，因此互惠式谈判也称价值型谈判。

通过杜拉拉讨薪，各位书友可以找到开篇时提出问题：如何加薪1000元的答案。

“拒绝——后退”术就好像一双手，把互惠原理和周一早读我们一起学习的知觉对比原则捏在一起，发挥惊人的效用。

再举个例子吧。朋友找你借1000元钱，也许你会拒绝。但是当他采用“拒绝——后退”术，结果也许会变成：朋友：亲，因为我家人生病，想找你借20000元钱，作为住院费。（也就是周一早读我们一起学习过的“请求＋原因”的方式，“因为”是打开我们内心“吱吱”声的开关。）

此时你可能拒绝。

朋友此时开始退让：我理解20000元对于你来说也是不小的数目，那么，可以借给我1000元吗？因为我现在身上刚好没有现金。（再次使用“请求＋原因”的方式）

此时，你还可能拒绝吗？

03

如何在互惠式让步的猛烈攻势下全身而退

读到这里，书友们也许觉得，如果抵挡或拒绝应用了互惠原理的请求者，我们内心深处的公平感和义务感无法承受互惠原理带来的猛烈冲击。

幸运的是，我们真正的对手不是应用了互惠原理的请求者，而是互惠原理。

如何抵消互惠这种社会原理的影响呢？下面有两个方法可供选择。

一是，拒绝请求者最初的善意或者让步。

二是，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

其实，第一个方法就是不听不理，第二个方法，听后再决定理或者不理。

我们还是举个例子吧。

北京消防协会每年都要到各个公司开展消防安全知识讲座。通过举办培训班，以及检查建筑内是否存在安全隐患。根据互惠原理，这是一类善意的交换，完全符合互惠原理的优良传统。

如果给这个事件假定一个结局：消防协会的工作人员在培训结束后，为说服你公司购买火警系统，而展开了一场推销陈词。

这是典型的——给予，索取，再索取。

怎么办呢？

只需要在心理下一个定义：把从消防协会获得的一切——灭火器、安全信息、隐患检查全部都视为销售手法，而不是礼物，不是给予。然后，礼貌道谢，请他从外面把门关好。毕竟互惠原理说了：公正的意思，就是盘剥的行为要换衣盘剥，善意自然当以善意回报。（显然营销策略属于盘剥，而非善意。）

子曾经曰过：以德报怨，何以报德？ 以直报怨，以德报德。

祝大家一天好心情。今天晚上我们将继续共读第三章：承诺和一致。