学习笔记

这个星期的商学院学习是关于如何提高顾客的复购率。做生意说到底就是“买卖”两个字，客户“买”商家“卖”，客户买一次是侥幸，让客户买了又买就是商家能力了。

复购率是销售渠道中的一个重要环节与销售业绩直接相关。提升复购率可以从这几个方面考虑。

客户重复购买可以减少商家销售成本增加销售收入，要培养复购习惯首先要掌握客户的生命周期，并且要在周期内促成前5次购买。

在客户的生命周期里“活跃期”（30-45天）和“沉默期”（45-90天）是复购的优质阶段。有统计显示50%的二次购买发生在这两个周期内，化妆品类是76天内；女鞋78天；男鞋108天而女装则是47天。

这个数据告诉我在相应的时间内，如果客户自己没有复购，可以主动频繁出击通过上新、关联推荐或则打折促销等等服务活动激励客户回购。

而当顾客进入了下个阶段“睡眠期”（91-180天）和“流失期”（180天上）时，就要改变政策减少接触频次，只在大促的时候力求换回。

除了推算客户生命周期提高复购率外，还可以通过情感维系来加固和客户之间的粘度，提升客户对品牌的忠诚度，进而让客户自觉自愿地买了又买。但要注意的是，客户要的是热度而不是套路。

用会员制绑住客户也能产生复购。会员制的设计分为“有门槛”和“无门槛”两种，“有门槛”设计是针对商家占优势的时候，而“无门槛”设计则是针对客户占优势的时候。无论是哪种设计都是商家在与客户建立契约。商家要的是复购率，客户要的是低价优惠。

另外除了产品和服务能吸引客户外，“社群效应”也是一剂强力胶。物以类聚人以群分，大家因为同样的价值观聚在一起，不离不弃可能并不是完全因为产品，也有可能是因为群里面的人，人不离开群就不可能离开产品。

这个星期学习的是关于复购的概念，复购不仅是为了提升销售额也是为了提升客户对品牌的忠诚度。