笔记内容整理自谭长春老师的《快消品营销与渠道管理》，全部手码，转载请注明出处和原文链接，谢谢！

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KEY Q：如何实现渠道共赢

一、渠道精细化运作--小渠道运营

业务员层面：解决产品竞争问题，企业只有招到更多的一线业务员指导代理商、批发商做好铺货、维护、生动化陈列等工作

渠道管理：将渠道拆分为“井田式”或“点对点式”渠道，尽量细化渠道

个性化服务：小渠道承载的有针对性的、个性的、贴心的、多样化的、便捷的延伸产品与服务，更能满足消费者的个性与情感需求，提高消费者的让渡价值

发展容量：小渠道运作远比大渠道运作踏实，市场远比经销商说的大

控制力：大型代理商不受控制，有管理风险；将渠道做小、做细，企业不会处于被动地位，渠道会更通畅

二、设计合理的渠道价格体系

1）各个环节不是独立的，而是与上下游环节紧密联系在一起的，企业需要通过各级渠道成员建立一条面向消费者的价值链

2）渠道划分尽量平衡，不能因为经销商销量贡献不同而给予不同的政策

3）寻找能使产品增值或能提供增值服务的批发商建立渠道体系（分销能力强≠产品增值）

4）根据企业实际情况，找到不同渠道之间的平衡点（避免窜货现象）

5）不要把市场推广费用算在价格差体系或给批发商的支持费用里，需要单独核算（这部分费用很难衡量，会导致批发商舍弃价差体系，抓民主与获取企业的市场推广费用）

6）如果有可能，可以完全舍弃价差体系，每级渠道实现平价销售，批发商最终获取配送费用或服务费用等单项奖励

7）价格体系要随促销活动的开展做出相应的调整（要注意同期适当调整其他渠道的价格体系，避免使其受到极大影响）

三、经销商要管理好企业零售代表

看板管理业绩表

看板管理业绩表

在管理方法上，这张表将量化管理、激励管理、排名管理、关键指标管理等管理目标有效地结合在一起，形成“看板管理”方法。