作者:崔建中,实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者
【引言】
销售:“领导,上次你说,这次主要跟我们谈一下合作的具体模式,请问一下领导,具体想怎么合作呢?”
客户:“我上次有这样说吗,合作好像还没有到那一步吧!”
销售:“啊!......(头顶一片乌云,内心万马奔腾)”
心中只想问,这到底是为什么呢?学会《确认类提问》,这样的烦恼就烟消云散了。
确认类提问的知识要点
作用
确认双方信息一致,并规划谈话路径
技巧
- 普通式
- 换言式
- 麦肯锡式
时机
- 谈话开始
- 信息类或认知类提问之后
- 客户说一段长话的时候
- 客户谈重要的事情的时候
- 谈话结束
- 你想改变话题的时候
例句
- 您看我理解的对吗?
- 我理解你的意思一共有3点,分别是1、2、3…我理解的对吗?
- 换句话说,是不是……
- 也就是说……
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