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【课前阅读】确认类提问的要点

【课前阅读】确认类提问的要点

作者: 销售会小助理 | 来源:发表于2017-05-01 14:52 被阅读0次

作者:崔建中,实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者

【引言】
销售:“领导,上次你说,这次主要跟我们谈一下合作的具体模式,请问一下领导,具体想怎么合作呢?”
客户:“我上次有这样说吗,合作好像还没有到那一步吧!”
销售:“啊!......(头顶一片乌云,内心万马奔腾)”
心中只想问,这到底是为什么呢?学会《确认类提问》,这样的烦恼就烟消云散了。

确认类提问的知识要点

作用

确认双方信息一致,并规划谈话路径

技巧

  • 普通式
  • 换言式
  • 麦肯锡式

时机

  • 谈话开始
  • 信息类或认知类提问之后
  • 客户说一段长话的时候
  • 客户谈重要的事情的时候
  • 谈话结束
  • 你想改变话题的时候

例句

  • 您看我理解的对吗?
  • 我理解你的意思一共有3点,分别是1、2、3…我理解的对吗?
  • 换句话说,是不是……
  • 也就是说……

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