合创岗位调整:
纠偏官：小路
金句官：秋实
主持人：王禅老师
觉察官：雅茹姐
召集官：乐双姐
作业官/计时官:昊泽
第4次 合影留念
本期示范案主:
[项目名称] 一站式购齐
[创始人] 崔秋实
[客户是谁？]客户是年产值在5000万以下中小型的工程商，缺乏专业的采购人员和技术人员！
[解决什么问题？]解决他们的专业化采购和专业技术方案的配置的问题。
[一般都采购什么产品？]
采购的都是暖通行业的相关配套产品。
济南鹏宇机电设备有限公司一站式购齐服务 探索过程中的0.9的故事
故事背景：济南鹏宇机电设备有限公司一直致力于打造暖通类产品的一站式购齐的服务生态平台，一直在进行探索。自从2015年年底把所有的工程施工全部停掉，2016年年底把原有的仓库库存全部进行清仓处理，完全全身心的投入到了一站式购齐服务的生态平台的建设中。2015年至今一直在进行探索尝试。找到客户的真正的痛点和刚需。2020年5月之前我公司的办公一直在写字间进行办公。于今年的四月底我们在济南黄台国际五金城设置办公地点。
故事一：2020年4月29日，济南中央空调行业的庄风景庄总给我打电话采购一批水泵。总金额当时在93925元。采购内容有水泵、定压补水机组。当时确定价格后，我就问他：“庄总，您看您这边其它的还有什么需要我来做的。我这边其他的辅助设备和材料也都可以。”庄总说：“你那边电辅助加热、软化水、控制柜等还能做么？”我说：“这些材料我这边都可以做到，你把清单给我吧，我来给你安排。”就这样庄总就把他所有的清单都发给我。他当时的项目是在河北雄县建设河北的第一个雷神山医院，预防疫情的发生。工期相当紧急，我这边每天对所有的生产厂家进行调度安排，把所有的辅材及相关的材料都帮庄总考虑上。到了5月20日所有的设备及材料全部供应完毕。尤其在进行供应软化水设备时，原有的软化水的供应商从来不供应软化水的耗材工业用盐。我知道工业用盐在他的工地现场不好采购，即使他在济南也不方便采购，我们在供应软化水设备的同时把工业用盐一并进行了采购配送。为客户节省的大量的采购时间和采购精力。节约了施工时间加快了施工进度。这一合同额总额195000.全部现款提货。客户满意度非常高。
故事二: 2020年5月18日，济南统峰空调有限公司来我这边进行采购水泵和其他的设备。统峰空调公司的总经理任高峰和我原来就比较熟悉。不过这中间也是好久没有业务往来了。他知道我在做一站式购齐就把他需要的设备的清单发过来。我看过清单后给他提出了几个问题：1、设备清单中所选择的水泵的型号的技术参数不符合设计的要求。2、设备清单中的水泵的口径和实际的安装的口径相差比较大。我建议被这两个问题解决清楚在进行采购。由于任总他自身的技术能力在水系统方面还是有欠缺。所以我就替他进行和设备厂家进行沟通。沟通清晰后。确定设备型号和参数进行采购。通过这次进行沟通他感慨说：“原来我们只是认为我出钱你给我设备和材料就可以了，没有想到进行一站式购齐不是单纯的买卖，而是更多的服务，这个服务即使加上5个点的服务费都值！”在后期的供货过程中，我们所有的服务及时跟上，他没有考虑的事情我们根据我们的经历和经验都能帮他进行考虑。他的满意度还是很高的。合同的金额尽管不到十万元，但是有了一个很好的体证。
故事三： 山东大学科研楼进行中央空调改造项目，中标方也是我原来的一个朋友曹玉德曹总。这个项目从2020年春节前就开始投标。投标的时候我就开始帮他进行选型和询价，确定投标前的成本价格。春节后中标。于2020年4月份开始进场施工。找到我说：“所有安装的材料你来帮我我弄吧。”就把清单发给我，并且指定了品牌。我把我这边的采购的价格直接报给他，服务费总价格的5%进行单列，他进行核算了一下。我加上5%后的价格比他自己拿货的价格还要优惠。就直接确定了进行采购。到目前为止他采购的辅材的金额有十几万的额度。有一次他需要别的材料就来到了市场，自己在市场转了好久，也没有找到相应的产品。找到我，我直接帮他找到了三家合适的供应商。价格合适接着采购。采购的金额并不高，但是比较耗费时间。不容易找。后期山东大学另外一个项目施工，他就把我这边直接介绍给了那边的中标单位。到目前为止曹总所介绍的孙总在我这边的采购量已经有了20多万的额度。 这是我这边进行一站式购齐服务的三个0.9的故事，请各位师兄进行指正。秋实不胜感激。
3个故事
伙伴案主:
昊泽的作业：
与秋实兄沟通后了解到，秋实兄是有长远的战略规划的！[强]
探索：自己做工程时，遇到采购的痛点问题！
选择：做一家一站式采购服务咨询公司
再探索：哪一类公司会需要一站式服务？
再选择：年产值5000w以下，采购体系不健全的企业。因为建立采购体系成本高，采购人员流动性大
放大：……
再探索：如何让客户满意？
再选择：“好事”解决客户真正的问题！
放大：……
雅茹的作业:
崔总一站式采购分析：
一、探索
1客户真正需求的是什么---整体工程在规定时间内的高质量完工。（解决客户的什么问题）
a专业人士的经验（专业人材的成本）
b价格优势，产品质量（减少试错成本和时间成本，尤其是工程成本）
C减少运输和仓储的费用和风险（工程成本)
D资源整合和时间的确定性。（以5%的价格确定了稳定性）
由于自己原来项目的需要，有真实的体验和丰富的经验；知道这个行业的痛点。（合适的供应商---时间成本和试错成本，运输和仓储--意外风险和成本加大）-----专业能力和丰富经验，一招鲜吃天下
二、选择-- 一站式购齐暖通行业的相关配套产品
a定位--中小型的工程商提供咨询采购服务，是他们专业的采购和技术人员。
b服务模式--对普材和辅材的进行代采购，销售辅助设备，对主机设备提供完善的技术支持和服务。
三、放大
a风险--同行业竞争者（商家联盟）。技术平台和信息的透明化。
b市场风险----市场成本核算和人员的稳定性，政策的规范性---政府招标和招标企业垄断，市场份额究竟占了多少？
c企业的核心竞争力是什么？
目前企业处于增长风险，如何界定的；桥头堡风险--壁垒？
孙乐双的作业：
20200615
[项目名称]：一站式购齐 [创始人] 崔秋实
“探索 选择 放大”实践案例分析
发现：
找到客户的真正的痛点和刚需
客户是年产值在5000万以下中小型的工程商，缺乏专业的采购人员和技术人员
探索：
解决客户的专业化采购和专业技术方案的配置的问题。
客户采购的都是暖通行业的相关配套产品。
选择：
定位公司业务为一站式购齐服务业务
客户是年产值在5000万以下中小型的工程商
再探索：
用专业知识和经验帮助客户解决采购问题（找产品省钱 省时 省力）从而提高施工进度。
再选择：
上游供应商做更好的对接
专业团队的打造
放大
客户量增长以及客户定位（市场风险、增长风险）以及如何做好企业文化方面下功夫（桥头堡风险）
教练点评:
1.探索分为两条线:（1）伙伴案主 围绕着 竞争对手/同行业/相关行业/相似行业 寻找”探-选-放”的真实案例；（2）示范案主 围绕着 自己的客户/产品/市场等 收集0.9的故事，然后大家一起运用”集体智慧”来做选择。
2.昊泽，乐双，雅茹3人的收集，严格上讲:还不属于”探.选.放”的作业要求案例。更像是: 秋实案例的进一步了解和分析。
3.小路，没有完成作业，但方向是对的。收集到了同行（相似的装修行业）的案例，没有按照”探.选.放”的逻辑梳理。
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