你好，我是黄龚明，一名广告从业者，这是我重读《一个广告人的自白》的第2篇读书笔记。
第二章，奥格威谈到怎样争取客户。对这章节的收获，我主要分成三个问题：
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奥美公司作为广告行业的新秀，如何在众多不利因素下争取到客户？
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奥格威又为什么会拒绝受邀去竞争福特汽车公司的广告业务？
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同时，我是怎么悲剧性地印证了奥格威挑选客户的第9条标准：如果你有创作有效广告的抱负，千万不要揽“协会”为客户。
拿作品说话
奥格威在本章中写道，1948年，他创立奥美广告公司的时候，大广告主选择广告公司已经非常谨慎——一般会选择市场上的大广告公司。
智威汤逊公司的总经理还跟奥格威说，他为什么不抛掉你的白日梦来加入我们智威汤逊公司。
另外，奥美公司还要和其他3000家广告公司竞争。可以想象，此时奥格威面临的现状——小型初创公司、没有成功的广告案例、业界没有声望......
奥格威说第一件大事是要把牌子创出来，这样，可能出现在广告主考虑雇佣的名单上。为此，他做了四件事：
第一件，邀请10位广告专业刊物的记者一起吃午饭，向他们讲述建立大公司的狂热雄心。
第二件，在麦迪逊大道进行现场演讲——一年里不超过两次。
第三件，和广告主有联系的人交朋友。
第四件，把公司的进展报告分送给各行业的600人，以此让大部分重要的广告主都读到这种直邮信件。
我读到有益的还在后面，奥格威说广告公司争取第一家客户是最难的，这时广告公司还没有业绩、成功实例、声望。这个阶段，不妨为一些有希望的客户做一点产品初步调研，作为自荐之阶。
不知道读到这你看出了什么。
去现场演讲，把进展报告发给行业的人，或是做一些产品初步调研......我总结成一句话，就是拿作品说话。
如果把自己手头的事情，看成一件件作品，我相信会有不一样的视角。
比如别人问你的兴趣爱好是什么，你可能会说健身运动。
不如用作品视角，说过去的3个月里，我每天6点下班，7点准时开始热身准备，有氧和无氧交替运动，直到8点半，为此成功瘦身3公斤，体脂率从15%降到13%。
又比如别人问我这段时间在干什么，我可能会说主要在看书。
不如拿出作品，说自己在读品牌营销、广告相关的书，并在简书、微信公众号坚持写读书笔记，读下来收获有哪些，改善了自己哪些行为。
正在写这篇读书笔记的我，刚入广告业一年多、没有成功的策划案例、行业内是个默默无名的小卒，该如何加入行业顶尖的广告公司。
我正在做的，除了用读书来补充知识，还主动设定课题——思考怎么改善、推广我的爸的业务，最后拿出作品说话。
上述是我读到并正在做的一个益处。
敬事后敬禄
当然，奥美公司并不是一直初创公司。
后来，奥格威受邀去竞争福特汽车公司Edsel汽车广告业务，但他拒绝并给福特写信说：“您的广告预算是我全部营业额的一半，这样要保持我们咨询的独立性就很难办到。”
为什么会拒绝？
奥格威给出的理由是，一旦揽上这种大公司，从给他们做广告的第一天起，就不得不战战兢兢地过日子。一个广告公司如果被吓得失魂落魄，它就失掉了提出坦率意见的勇气，一旦失去这种勇气，广告公司就变成低贱的奴才了。
当我读到这段话时，想起我在《华衫讲透论语》中读到的话：
子曰：“事君，敬其事而后其食。”
意思是，事君之道，先当敬那职事，守那职责，把食禄的心放在后。我心里先敬重的是手头要做的事，事情做好了，自然俸禄也就来了。
这道理听着当然是这么回事啊！
可我敢百分百说，自己100%做到了吗？绝对不敢。
担心自己会丢了手头的工作，有些话就不说了。方案过不了，大伙花了这么长时间去争取机会，不能放弃啊，于是客户说怎么改就怎么改......真是一部血泪史。
就像奥格威说的，当你失去勇气，就变成低贱的奴才了。
什么都想得到，什么都得不到
如果广告公司的一个广告方案，还得多个部门、多个人员审核批准，那就更崩溃了。
先来看看奥格威挑选客户标准第9条：如果你有创作有效广告的抱负，千万不要揽“协会”客户。
有一次，奥格威参加人造丝厂家协会广告业务的竞争，到达会议室后，问了三个问题。
其中，有一个问题是“有多少人参与批准广告”，会长说代表12家厂商的12位委员。奥格威直接说摇铃吧——让下一家广告公司进来，然后就走了。
书中用12个字，形象地做了总结，“婆婆”太多，目标太多，钱则太少。
过去的工作经历，我经常面临着类似的情况，真的是用生命去印证了奥格威写的话。
对于个人来说有什么帮助呢？
想象那12位委员，是你想实现的12个人生目标。可是，你的时间——钱只有一辈子，这时该怎么办？
用孙子兵法的话来说，必须缩减目标，最好缩减到1个，然后压倒性地投入一生的时间，去完成它。
而不是什么都想要，那就什么都得不到。
以上是我读《一个广告人的自白》第二章的收获，下篇见！
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