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你以为竞争的本质是「得与失」?错,是「生与死」

你以为竞争的本质是「得与失」?错,是「生与死」

作者: ffbd3c4590fb | 来源:发表于2018-11-25 19:47 被阅读19次

    我读《水浒》,第二十六篇。

    《水浒传》第五话,简单的说,是一个“权二代”(高衙内)图谋老爸下属妻子(林娘子),和除掉这个碍眼下属(林冲)的故事。

    合上书本,我问你,能说说林冲落得这般下场的原因是什么吗?

    很多人觉得,是高家财大势大、资源丰富,林冲势单力薄、实力不够;是高家一帮小人精于算计,林冲朴实纯良。

    但仔细想想,并不完全是这样。

    故事从头至尾,高家一直在劳心劳力的搞阴谋诡计,根本没有所谓“以权压人”。好比拳击赛上,一个身体比你魁梧、力气比你大的拳手,不但没利用优势正面击溃你,反而一直腾挪躲闪,引诱你犯错。

    所以,我们大胆的猜测,高太尉、高衙内在某方面并不占优势(这个后文分析),不得已使用了“阴谋诡计”这种迂回策略。而失败的关键,是林冲犯了不可饶恕的错误。

    这个错误,叫做对竞争的理解偏差。

    这是什么意思呢?请先听我讲讲在“补贴大战”的一段故事。

    出场的主角,叫做“易到用车”(Easy go)。

    如果你没听过这个名字,并不奇怪。毕竟2015年后,“滴滴出行”以99%的市场份额,一统网约车市场的江山。

    但是,易到用车却是地球上名副其实的第一家网约车公司(比Uber早3个月注册)。

    2010年易到上线的时候,根本没有所谓的竞争对手,因为易到开创了一个新行业。

    风口周边,必然VC成群,这是个铁律。阿里、腾讯等江湖上所有投资公司,以及具有投资业务的大佬,全都找过易到用车。

    而创始人周航,不到三十岁就开始创业,年少成名,建立易到基本上是最好创业情况——“老兵杀入蓝海”。

    怎么样,这算不算是入场够早、实力够强、形势够好?

    2012年后期,当一个个新的竞争者杀入这个市场,一直到2014年发生“补贴大战”,易到用车在面对竞争的时候犯下了致命的错误,直接导致败局。

    发生了什么?

    简单说,易到用车把竞争定位在「得与失」上。

    “补贴大战”中几乎每两个月,参与竞争的公司就要烧掉数以亿计的投资。要知道,这些投资完全是争夺司机和客源,是没有产出的,盖房子好歹有栋楼、能住人吧?但补贴完全就是烧掉的。

    关注的是「得与失」,团队就会特别在意当下的利润。这个代价是不是太大了呀?有这个必要吗?能不能省下来提升用户体验?

    相反,易到的对手却把竞争定位在「生与死」上。

    最后结果是什么样呢?据创始人周航回忆,面对竞争团队一直说,易到做的是专车,别人做的是打车,跟别人不一样,这是自己骗自己。

    甚至易到还用电脑搞数学建模,分析出50天后对手就会把钱烧光。

    结果呢?每到最后几天,对手就能在生死一线中找到新的投资人,筹到更多的资金继续烧钱,继续和你拼命。

    易到面对“不要命”的打法,没有及时调整状态,形成共识,最后被对手一点点灭掉的。

    这说明什么?

    很多人竞争失败,往往不是一开始实力不够、入场太晚、形势太坏;相反,他们败就败在认为竞争是得失问题,而不是生死问题。

    面对得失,人就会斤斤计较,关注细枝末节;面对生死,你才会高度紧张,回归问题本质。

    比如林冲,我们不能看他只是教头,高家有个高太尉。

    高家看起来大权在握,风光无限,但林冲好歹是国防部高级军官,哪能说杀就杀?况且林冲还有个强力的武器,牢牢的占据道德的制高点。

    “杀人夺妻”毕竟影响太坏,如果高太尉肆无忌惮的解决林冲,高太尉的政敌怎么看?潜在的敌人怎么看?就算现高家在没有敌人,谁又能保证以后没有呢?

    故事中,哪怕林冲在白虎堂被抓了“人赃俱获”,高俅还是不敢当场格杀林冲,只能把林冲交开封府处理;同样对高太尉言听计从的滕府尹,也顾虑直接判林冲死刑,毕竟偌大的东京城都知道事实真相,直接杀死林冲舆论影响太坏。

    况且,林冲从头到尾都占据主场优势——能选择一走了之。

    林冲最后落得这般下场,问题就出在林冲一直在算计,算老婆、面子和体制内工作保不保得住,能不能化解矛盾,能不能使利润最大化,一切的一切都是「得与失」的问题。

    岳庙外,林冲握拳都抬起来,却没出手,是认出了这个是顶头上司的儿子,怕打了他丢丢了前程。

    陆谦家阁楼,娘子已被人逼到墙角,林冲不但不打碎门进去,却叫娘子开门,是令衙内有时间逃走,怕见面尴尬丢了工作。

    一连几天,林冲提着牛角尖刀做足一副要杀陆谦的样子,是怕面子没了、丈夫的尊严没了。

    最后林冲被发配沧州,却要休掉娘子,他的理由是什么?是“枉自两相耽误”,什么叫不“两相耽误”?是怕还是怕娘子不从衙内,高衙内不放过自己。

    林冲远非大丈夫,从头到尾他算计得失。风雪山神庙,林冲终于看清了高家的真面目,所以能一下子看到解决问题唯一办法——落草为寇。

    相反,高衙内得不到林娘子都气病了,我们不管他巨婴也好,哭着喊着叫爸爸也好,反正总归是病了,一副要死的样子。

    富安不但得罪了林冲,关键是办事不力、引得衙内生病,主忧臣辱、主辱臣死,我都病得快死了你看着办!这一句,把富安逼到墙角,不成功便是死。

    陆谦本是林冲发小、好哥们,但为了利益背信弃义,有家不能回,还受尽唾骂。他只能跟着高衙内一条道走到黑,林冲不死,他就得死。

    甚至高俅答应扮演如此不光彩的角色,也是担心儿子病死。一句话,他们每个人的决策,都绕不开一个“死”字。

    心态不同,看问题的准确度、反应速度也不同,高家一方小心谨慎、步步为营,林冲麻痹大意、满不在乎。

    以无备对无所不备,林冲哪有活命的机会?

    我赞成谷歌公司的一个观点,就是永远做对的事。如果加上我的理解,就是永远做对的事,永远不要试着把事情做对。

    原因很简单,你做对的事,哪怕是日拱一卒,都是往正确的方向前进,接下来的问题就是提高效率了。但是你做一个件错误的事情,很可能在尝试把它纠正过来的过程中,能将你有限的资源消磨殆尽。

    这和我们说的「生与死」「得与失」的角度分析竞争有关系吗?有,大有关系。

    阅读商业案例,我经常看到有的决策者,面对竞争者发起的挑战,给出的办法非常全面、复杂,简直到了算无遗策的地步。

    这样做难道不好吗?不好,因为他们不自信,还是在计算得失利弊。他们对“我只要抓住哪个点,对手就必然失败”没把握,而把希望附加在这个完美的方案上,寻找心理依靠。

    这种做法天生没劲,没有那种刺刀见红、杀气腾腾的感觉,怎么可能打退蓄谋已久的攻击呢?

    相反,那种真正把竞争看作生死抉择的决策者,就能找出最简单、直接、切中要点、直指人心的方法。

    我们再来看大疆面对竞争是怎么做的。

    大疆也是无人机行业的开创者,今天,他们几乎占据了80%以上的无人机市场。市场大了,必定引来无数嗜血的鲨鱼。

    按照大疆的能力、规模,它有一万个理由不理会这些跟随者。因为无人机领域强烈依赖技术能力、供应链和市场影响力,所以光靠“补贴大战”“千团大战”这种烧钱模式,并不能在短期内威胁大疆。

    但是大疆不这么看,面对竞争者,大疆几乎采取了过激的反应。

    整个2016年,大疆采取了积极的态度迎战:主动降价,而且降价幅度非常大,一副宁愿自损八百也要杀敌一千的姿态。

    大疆清楚的认识到,竞争问题就是生死问题,他考虑利润了吗?没有,损失了数亿计的利润,迎来了战略上的确定性,竞争对手被彻底打垮。

    在生死问题面前,一时得失又算得了什么?

    所以,竞争的本质就是生死问题,只有在这种心态下,你才能认清每个时期的关键和本质,找到唯一的任务,看准时机扣动扳机、打出子弹。

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