过去是一个卖产品的年代，现在是一个卖故事的年代。时代的变化，让人们的消费习惯也在不知不觉中发生改变。
过去，人们根据商品的好坏，决定是否购买；如今，人们根据商品的附加价值，决定是否购买。人们看重的不再是商品，而是商品身上附加的价值。
人们愿意去消费，也不是他们的购买欲望多么强烈，而是由于商品身上附加价值引发了他们做出购买的决定。
大多数情况下，我们购买一件商品，可能并不是因为对它的需求，或因为它的优点，而是出于对某人、某物的喜欢，或支持。
例如，你是否经常在网上看到，xxxx打着公益旗号帮老农卖滞销水果？老农看着满车的水果，一脸愁容......
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再比方，带着孩子送外卖，摆摊为患癌男友挣药费，姐姐辍学卖苹果供弟弟读书......
短视频的兴起，数字化的发展，让直播带货成为了一种新的消费潮流。那么直播带货是如何影响我们的购买行为呢？
你是否注意到直播间大部分都是俊男靓女？为什么那些带货主播大都是些面容娇好、身材苗条、气质颇佳的年轻漂亮女性？
这是因为直播间利用了喜好原理。人们更容易接受自己认识和喜欢的人所提出的要求。那些长得好看的人天然具有社交优势，别人不容易拒绝她们所提出的要求，她们也更容易获得他人的帮助，而且在表达观点时，她们也更具说服力。所以，在看直播时，你会不知不觉中变得更顺从，然后不知不觉答应她们所提出的请求。
当然，喜好的产生不一定非要是外表漂亮，我们只是说外表漂亮更容易获得他人的好感——直播间只不过是充分利用了这一点罢了。
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其他方面的因素也同样能引发他人的喜好，比方，语言风趣幽默，知识渊博，观点新颖......
例如，董宇辉，他的长相并不出众，可以说和漂亮不沾边，但大部分人一样喜欢他，这是因为他的才华。才华同样能引发他人的喜好。始于颜值，敬于才华。
另外，我们也会喜欢那些跟我们有相似之处的人，比方有相同的信仰、兴趣爱好、性格、生活方式、观点、价值观等。
同样以董宇辉为例，大部分人喜欢他的另一个原因是人们多少能从他身上看到自己的影子，同样被当作牛马，同样被公司压榨、剥削......这种相似的背景总是能令人心生亲近。
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其次，喜好的存在还会让我们把这种喜欢传递到它所关联的事物上，因为对主播有好感，而把这种好感传递到主播所售卖的产品上，潜意识中认为产品跟主播有着某种相似的特质，于是出现‘爱屋及乌’的现象。
概言之，人们会因为喜欢一件东西，而把这种喜欢投影到与这件东西有关联的事物上。或者说，人们会把自己的喜欢，延伸到与他所喜欢事物有关联的事物上。
光环效应其实就是这种投影的具体表现。由于关联原理的存在，所以让喜欢也发生了关联。
比如，当你喜欢上一个人，也会觉得他幼稚的行为也很可爱；当你穿上一身漂亮的衣服，别人也会因为衣服的漂亮而觉得你比平时漂亮几分；学舞蹈的女学员，哪怕长得再普通，外人也会因为她形体的优美而觉得她比普通人漂亮几分；马云因为钞能力，别人看他都觉得帅了几分......
由于你对主播的喜好，这种喜好会潜移默化中迁移到她们正在售卖的产品上，让你不知不觉中更想拥有它。
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当然，这里还有一个重要原因，年轻、漂亮的女性能激发男性的冒险精神，让他们在金钱上更大胆。换言之，男性面对美女时，他们会更具冒险精神，总是想要通过各种方式表现自己，以此获得美女的关注，于是他们在花钱上会更加大胆。
例如，抖音直播中90%都是美女主播，而打赏的几乎全是男性；博彩网站总是以美女作为背景或荷官；售楼部全是漂亮女销售；车展上全是身材性感的女模特......
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除了喜好原理外，直播间应用的第二个套路是权威，权威会让人们变得更顺从，同时也会让他们的形象看起来更高大。所以，直播间会先给自己和带货的产品立一个高大上的人设。
一方面，顾客可能会发现这是xxx知名公司。
这里可以是直播间属于xxx知名公司，也可以是品牌方属于xxx知名公司。例如，东方甄选、与辉同行、蒙牛、伊利......并且直播间的背景通常也会格外标注出这些品牌，让顾客一目了然。
如果这些都不是，他们也会想方设法营设出一种让消费者感觉这个产品很出名的样子，或者他们会打着xx的旗号，比方，卖农产品，他们会以惠农为口号；卖茶叶，他们会借当地文旅的名义进行宣传......
另一方面，直播间的主播大多是知名网红，她们名下通常都坐拥几百万的粉丝；当然，有时直播间也会请一些名人助镇，比方xx明星，xx作家，或xx公众人物......
通常而言，市场上存在两类直播，一类是直播公司很出名——有自己培养出的明星主播，很多公司会专门请他们帮忙营销卖货，如东方甄选，三只羊，与辉同行；另一类是品牌方自己很出名，他们会自己搭建直播间，然后请一些当红主播合作，让她们在自家直播间帮忙卖货，如蒙牛，伊利，特步。
面对权威，人们除了表现更顺从外，潜意识里也会认为她们更加可靠。消费者总是想当然地认为名人、大公司、大品牌就是一种背书——一种对自己的保证，于是他们会不断地暗示自己：这么大的品牌应该不会有问题；这么个大V说话应该不会骗人；这么个大网红应该不会欺骗粉丝......可事实上，谁知道呢？
如果你刚好是X个网红，X明星，或X知名人物的粉丝，（或者你比较认同她们某个观点，某个行为，某种价值观），那你又可能会因为喜好原理，而更信赖她们，你会无形中对她们更顺从。即使你对产品没有任何需求，但听了她们的建议，也会立马下单。（喜好和权威操控了你！）
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直播间惯用的第三个套路是联盟原理，人们更容易相信跟自己是一边或一伙的人的话，像同一个团队，同一个公司，同一个家庭，同一个国家，同样的背景，同样的目标......只要让他们相信咱们是一路的，一伙的，是一个圈子的，人们就更容易信赖她。
（比方，人们通常只愿意倾听那些与自己价值观相似的人的话。）
你是否注意到，主播经常开口一个‘亲’，闭口一个‘家人们’，要不就是‘卿’，’咱们‘？
总而言之，她们总是试图把自己和消费者捆绑在一起，并尽力表明自己跟顾客是站一边的，且有意撇开她们与品牌方的联系，好让顾客真的以为咱们是一伙的。于是，她们频频使用’亲’，‘家人们’，‘卿’，‘咱们’，‘哥’等具有迷惑性的字眼。
语言本身具有欺骗性，人们往往会因为某个观点、某个词汇不绝于耳，便不知不觉相信它——她是自己人，咱们是一起的。
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直播间应用的第四个套路是互惠原理。人们会向那些对我们释放善意的人，回馈以相同的善意。或者说，对于他人的某种行为，我们会以类似的行为作以回报。比方礼尚往来，有仇报仇，有怨报怨......
主播一般会在直播间当面试吃，或试用品牌方提供的产品，然后进行评价，顺带介绍产品的功能及效用，最后她们会打着顾客的名义，说她们已经帮顾客试吃，试用，检验了产品，这个产品有保证，值得信赖......
注意她们的说辞，这里的‘帮顾客‘其实潜在意思就是说她们在施恩于你，你也要以类似的方式加以回报。
互惠原理的本质原因是它会造成一种亏欠感，让人们感觉十分不舒服，于是为了消除这种不舒服，人们会做出类似的行为当作回报，而这种回报可能是不对等的交换。
比方，路边有些小摊不标价，如果你上前问价了，摊主立马答话， 这时你就会有些尴尬，觉得不买都有些不行了.....
如果你能把持住压力，那么主播还会加大说服力度。在之后某个阶段，主播又会打着替顾客谋福利的口号，声明她们直接跳过品牌方，现场降价促销，原价998，现价98。有的直播间为了更显逼真，会上演品牌方出面阻止，而被他们当场拦下的情景。
谋福利，降价，拦住品牌方......这再明白不过的恩惠，你不会察觉不出来吧？人们迫于压力，大部分会选择下单。
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在互惠原理中，主播其实还套用了承诺和一致性原理。人人都有着言行一致的要求，一旦做出了某个选择，就会有来自内心和外部的压力，迫使自己按照承诺办事。
在直播中，主播当面试吃，试用产品，然后进行评价。这其实是一种关于自我的承诺和言行一致，表明产品确实如她们所说。当然，有时为了让消费者更相信她们说的话，她们还会强调自己的家人、朋友已下过单，而且使用的体验感非常不错。
当然，如果更深一层次挖掘，主播其实早已偷偷与顾客建立了承诺和言行一致的关系——我帮你试吃、试用，如果完成了，你就得下单购买。对于这种潜在的承诺和言行一致关系，顾客一般不会察觉，而主播会将他们的不排斥当成默认。
还记得前面主播一直说自己是在帮顾客试吃、试用，替顾客谋福利吗？
主播完成了这些她们对顾客的承诺，那么现在顾客就必须完成他们对主播的潜在承诺——下单购买。
虽然这种承诺和一致性原理有些诡诈，但它确实在潜移默化中操纵着人们的行为。
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直播间最喜欢应用的套路非稀缺原理和社会认同原理不可，人们也最容易上这两个套路的当。
人们天性中认为一件东西越难得到，那么它的价值就越大，人们也就越想得到它。比方物以稀为贵。
稀缺原理最巧妙之处在于它能激发人们的损失厌恶倾向，即对于失去一件东西的恐惧，远大于得到这件东西的喜悦。
换言之，人们对于越不容易得到的东西，就越想得到它。对于失去它的恐惧，会比获得这件东西的喜悦，更能激发人们的行动。
主播经常会在直播间营造出一种供不应求的氛围，让顾客觉得她们正在售卖的产品真的很受市场欢迎。比方，她们会提前请一些托，当上第一个链接后，产品可能很快就被抢购一空，然后她们会强调产品数量有限，先到先得，马上会上第二、第三个链接，并提醒没有抢到的顾客注意，别又错过了。
你会在无形中被她们营造出的这种稀缺性给影响，变得更想拥有这个产品。
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当然，你想购买这个产品的另一个原因是从众心理——社会认同。人们在不确定的时候，总是会根据他人的行为来指导自己的行动，而且最容易模仿那些跟自己类似的人的行为。
主播营造出的稀缺，也在另一方面告诉顾客很多人都在购买，比方刚上链接就被抢购一空。这种很多人抢购的行为，让顾客产生了从众心理，于是也选择跟着下单。
当然，如果你还能把持得住，主播还会以时间有限，马上下播等方式继续给你施加压力，迫使你赶紧行动。现在，就看你顶不顶得住了......
稀缺原理和社会认同原理的选择主要是由于面对过载的信息，完全的理性选择几乎不可能，于是人们选择了一条捷径帮助自己做出判断，一方面这能节省我们的大脑细胞，另一方面与别人保持一致，能减少我们群体性的生活成本。
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虽然主播的各种套路令人十分不爽，但它们确实在有意无意中操控了人们的行为。想要不被操控其实很简单，只要你能意识到她们所耍的小诡计，你就不太可能会上她们的当。人们一旦意识到别人与自己交谈是为了说服自己，那么他们就不会太容易答应对方的请求。
谨记：一定要给自己留出足够的思考时间，不要受她们的逼迫而不情愿地快速做出决定，通常，她们不断施加压力，不过是想让你思考短路，然后做出非理性决策。
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