你是否还在犹豫,是否要去开始一份销售工作?
你是否还在担心,不知道如何赢得客户的好感?
你是否还在害怕,无论如何努力也做不好销售?
其实这一切都是自我设限。
无论你做什么工作,都要经历从0到1,从不熟悉到熟悉的过程。
销售也不过如此。
在《成交闭环》中, 美国知名销售专家莱恩·塞尔汉分享了他是如何从0到1组建销售帝国的实战经验。通过书中丰富而生动的案例,解释了一个新手是如何成为高手的成交秘籍。《成交闭环》总结的4大原则,7个把控阶段,22个技巧,行之有效的FKD推进体系,帮新手销售打造简单高效的销售闭环,点燃客户的成交热情,让你的销售动作落实在每一环,最后直指成交。
正如:莱恩·塞尔汉所说,无论是卖一个课程,还是卖一个房子,都是需要经历七个阶段。回想我自己的在进行演讲学习的时候,也是经历过这样的过程。
2021年4月23日,参加了线下的演讲课程,被教练温情的问候,专业的陪伴所点燃,最后在孩子们上台的那一刹那所融化。当想到头一天还在小组里面哭闹的小孩,在第2天可以站在台上表扬朗诵和舞蹈,瞬间被感染。
第一个阶段:爱上产品的激情阶段
我喜欢上了那种氛围,那种站在台上的感觉,那种被人点赞的感觉。我听见周围的学员也在欢呼、呐喊,大家都很喜欢这个氛围。当老师在介绍产品的时候,说要分享课程的时候,跟着人群走上台了。
第二个阶段:被消极因素打乱计划的挫折阶段
在等待发言的时候,迟迟的轮不到自己,心中异常的忐忑。当拿下话筒的那一刹那,感觉到异常的紧张,说出了心里的真实的感受。当老师问“你是否想要改变的时候”,我坚定的回答,接下来下台,被人领到了付款的地方。
第三个阶段:发现风险、害怕损失的恐惧阶段
2个教练围着让付款,我才意识到,原来是在做成交,卖课程。心中异常的恐惧,感觉走向了某某组织,但又不知道如何是好,面对高昂的学费,害怕交了钱,没有办法达到想要的效果。再加上对公司不了解,让现场交钱却是太难,我借口上厕所逃离现场。
第四个阶段:交易前夕忧心忡忡的失望阶段
当返回到教室的时候,看见每组教练都在1:1的沟通着,不断的有人被领到付款的地方,感觉真的是像那么回事。但又想到孩子们的呈现,却是有点不知报还是不报。没有人来理你,每个组都可以稀稀拉拉的几个人坐在座位上,眼神中都是流露着落寞,心里可能还是五味杂陈,或许有失望,或许有担心,但更多的可能是想要,就得不到的那种焦虑。
第五个阶段:从事积极、拥抱现实的接受阶段
教练莫不经心的走在旁边,然后说,你不是现在没工作,想找个副业吗?我给你看看我的流水,6位数的收入,我心想可能是我几年都挣不到的,她紧紧用了3年的时间,其实对于她的收入,我还是有很多的质疑,但是没有细看,也只看了个大概,就鬼使神差的相信了,其实后面很久都不知道她的收入构成,直到自己也成为了高级演讲教练后,才问了她的收入组成。也问过很多教练,得到验证后,才慢慢开始有了信心。但当时却是是没有看仔细,也没有想过要问收入组成,怎么做到的。但心中有一个念想,既然她能做到,我也能做到,秉持着这份坚定,开始给自己暗示,自己说服自己。
第六个阶段:拥抱未来的幸福阶段
因为囊中羞涩,即使心里想要,但是口袋里面却没有那么多钱。教练给建议说可以刷花B,从来没有用过花B的人,也开始刷了6期分期。她说的一句话点燃了我,你如果坚持三年,你也可以挣到这么多收入,我想我也会努力的。虽然工作遇到瓶颈,但我足够努力,我相信人定胜天一定能够达成所愿。想着三年后获得那么多的收入,孩子能够在台上自信表扬,幸福就洋溢在脸上,却被教练看在了眼底。
第七个阶段:交易结束后肯定收益的安心阶段
接下来,顺理成章,交钱,走人。回到家里不敢跟家人说自己花了钱做了什么事情,然后开始在线上报课,给我安排了天使教练,几句话给我启发,开始分享。没想到在一个月不到,3天就挣了一个月的收入,然后开始继续升阶,继续学习。
到现在1年零2个月,收入没有像教练那样几百万,但是也让我获得了不错的收入,看见了另外一种可能性。当我自己再去学成交的时候,每每就会想起这段自己被成交的经历。
在成交初期,就会想到如何去有效的找到新的客户,如何重新联络曾经拒绝过自己的客户。
在成交中期,会去想法设法的识别客户的真实成交意愿,如何帮暂时没有成交意愿的顾客重新意识到自己的需求,在不同的阶段需要把控哪些重点。并在适当的时候,选择闭嘴,给彼此留有余地。
在成交后期,如何有效的跟进客户,如何让曾经成交过一次的客户再次买单,重复购买。
现在回想到这些的时候,就觉得跟《成交闭环》有了深度的链接。如果自己不曾有过这段经历,可能很难去理解书中的案例,也不知道如何去建立自己的简单而高效的销售闭环,如果去点燃客户的成交热情。有可能只是无为成交,销售动作无法落实到每一环,也无法得到最后的成交结果。
现在我已经通过成交的刻意练习连续获得三次销冠,让自己逐渐建立起了信心。正应了莱恩·塞尔汉那句话:让客户主动找你成交,比你想的要简单。
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