【村长商业论道】062期
商业论道，智慧的人一起成长。大家好，我是村长。
樊登读书会年度会员368元，2016年他们搞了一次分享活动，每个老客户带来一名新客户可以奖励120元，三次就可以把368元的年费基本赚回来了。活动开始后，他们分享转发率反而下降了。没有给推荐奖励时，反而分享转发率高，有了奖励，反而不推荐了，为什么呢？
这个问题的本质，是因为用户分享这个行为的内在动机上，樊登读书会的判断出现了问题。商家希望用户通过微博、社群、朋友圈去进行分享，从而获得新客户。而客户会因为什么样子的动机才会乐意进行分享呢，这可是在用自己的信用来为这个产品或服务做背书啊。
分享的内在动力，有两种：朋友获益和自己获益。朋友获益，就是这么好的东西不分享给朋友，那真是对不起朋友；自己获益，是朋友付钱购买，我能拿到提成。你觉得，朋友获益和自己获益，哪种才是用户分享的真正动力呢？
当然是“朋友获益”。
把朋友付的年费中的120元作为奖励，是一个非常尴尬的设计。我赚了你的钱，这个事情在中国的朋友之间是非常忌讳的。告诉朋友也不好，不说更不好。说了，朋友会觉得你居然赚我钱，不说吧，朋友会觉得：你赚我钱，还不告诉我。所以，很多用户宁可不分享，也不愿意背上“赚朋友钱”的名声。
那应该怎么办呢？把给出的奖励，变化一下，强化朋友获益，隐藏自己获益。
1、把奖励变成红包，并且一人一半。你朋友购买会员后，系统送出120元红包，你们两个一人一半。这样，你们俩都会觉得，这120元是意外所得，不是从朋友口袋里面掏出来的。饿了么，就在使用这样的方法。我们的小程序也能实现这样的功能。
2、把提成变成积分，用于兑换礼品。积分和现金，其实没有本质区别。但是积分给人的感觉拿的不是钱，能够消除自己获益的愧疚感。比如，樊登读书会最后把模式修改成，推荐一个人奖励三个月的会员期，二个人奖励6个月会员期，三个人，奖励一年的会员期。其实还是这么多钱，一样的道理。
3、把提成变成抽奖，可以赢得大礼。这样也能消除愧疚感，万一真的中大奖了，这个奖品是靠运气赚来的，而不是朋友口袋里掏出来的。
要想运用好赢得媒体，让客户帮你转发朋友圈。一定要牢记“强化朋友获益，隐藏自己获益”。那么有没有自己就是不获益，也愿意分享的内容呢？
1、提供谈资：比如《双11，看商家如何先涨价再降价》，这样的讨论内容，能够得到快速传播。
2、帮助他人：《每天两杯水，你喝对了吗》，比较关注身体的老年人特别喜欢发这类帮助别人的内容。
3、塑造形象：嗮跑步健身，嗮读书学习，嗮加班，等等都是传达自己正能量的信息。
4、表达想法：员工会分享《研究发现：过度加班会降低工作效率》，老板会转发《机会是留给有准备的人的》。借用别人的口，把自己的想法表达。
5、社交比较：支付宝账单，跑步排行榜，游戏积分排行榜。
6、唤起情绪：比如怀旧童年，对父母的感恩，兄弟朋友的热血义气，老同学之情等等。
一个好的营销，一个好的公司，一定要善用好赢得媒体，把客户的朋友圈运用起来，这些就是口碑经济。就像我们这次做活动，让客户发朋友圈，不要给奖励，而是他的成交条件，并且是把这么优惠的信息告诉他身边的朋友，让他的朋友也能获益。
同时，我们要给客户准备好他发朋友圈的内容，不能是我们这样硬生生的广告，而要是软文，这个产品能够带来的好处，能够解决什么问题。这样才能在形式上起到帮助他人的作用。
关于让客户主动转发朋友圈的方法，你学会了吗？
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