得寸进尺这话对吗？这句中国古话好多人都用过，然后呢，一个著名的心理试验证明了这话非常的对，今天就来介绍这个试验“登门槛效应”。登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。
斯坦福大学的Freedman JL,Fraser SC在其论文Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique中介绍了两个实验，发表在1966年的Journal of Personality and Social Psychology, 1966 Aug;4(2):195-202.
论文中梳理以往的研究成果，还介绍了两个试验的试验过程和方法，这里简单介绍第一个试验，重点讲述第二个试验的试验过程和方法。第一个试验分两个部分，第一部分的简单要求是电话询问家庭主妇们日常用品种类，第二个相对讨人嫌的要求是希望安排个5-6人的男生组成的调研团队到主妇家实地考察其家庭日常用品的种类和品牌，调研时间2个小时。
试验2 的内容
实验内容：向被试提出的1）简单要求是邀请他们签名或者参与请愿，相关的申请是与安全驾驶或者让加利福尼亚州变美。2）比较困难的要求是在被试的庭院装一个巨大的“安全驾驶”牌子。试验方法： 试验对象是加利福尼亚州PALO Alto镇的114位家庭主妇和13位男士，其中第二轮试验时，无法联系上其中的9位女士和6位男士，所以统计结果并未包括他们。剩下的112位被试被分成2组，试验被安排在周末下午的1:30-4:30
试验地点、时间
试验人员选择
两名研究人员负责试验，一位男性，一位女性，两次试验的试验人员不一样。这次试验采用了面对面的方式，实验员来到被试家里采访他们。研究人员尽可能在同质的街区和社区中挑选受试者，选择每个街区的第三或第四所房子进行试验，该街区的所有受试者都处于同一实验条件。之所以分散在不同的街区而不是集中在一个街区进行测试，是因为人们邻居之间有交流，可能会影响测试。
试验对象选择
为了避免两位研究人员互相影响，整个试验过程中，两名研究人员不交流任何与试验有关的情况。
第一步试验安排
研究人员说自己来自社区交通安全委员会，他此次对很多家庭的拜访是希望让民众意识到安全驾驶的重要性，希望被试者能把一个提醒驾驶人员安全驾驶的小标签贴在窗子上或者车上。这个标签3平方英寸大小、无背胶，纸上写着“做一个安全驾驶员”，总的来说，看起来相当业余，没啥吸引力。如果被试人员同意的话，试验人员就把小纸条发给他并感谢，如果不同意，也会感谢他们为此付出的时间。
“让加利福尼亚州变美”试验
另外的三个试验是关于“让加利福尼亚”变得更美，试验方法和“安全驾驶”试验差不多，不再赘述。
试验第二步
第二轮试验什么时候举行呢？试验人员是谁？有啥要求呢？
第二轮试验在第一轮试验的两周后举行，这次选用的试验人员不同于第一次的试验人员，但是她知道第一次试验有哪些家庭应允了要求。这次的试验内容是邀请被试做一件事：是否能放一个大的安全驾驶的牌子在他们家的院子里？研究人员说自己来自公民安全驾驶的团体，显然和第一次试验来自不同的机构（但是所有的被试人员几乎都没注意到这一点不同）。试验人员会给被试看一张照片，一栋漂亮房子前面有个很大的“安全驾驶”的标志。
试验第二部具体安排
这个标志有多大呢？几乎把整个门口都挡住了。
怎么忽悠被试的呢？试验人员说，会安排人在他们院里安置这个标志牌，放在他们家多久呢？大约一星期或者一个半星期，之后呢就挪走。对这个家庭造成的不便是啥？安装标志再挪走，会给院子留一个大坑。但是呢，也不是不可弥补的，如果主人不想院子有大坑的话，他们可以保证院子里不留坑。如果被试同意了呢，他们就说“同意放的家庭比需要的要多，如果需要在他家安置标志牌，几周后就会联系他们”。之后记录被试反应结束试验。
试验结果
试验结果表明，很明显，同意第一次试验请求的人，在第二次试验时的遵从程度大大增加，试验中都是有不到20%的人同意了试验人员的要求。
讨论部分对试验结果的总结
作者在讨论部分进行了总结，第一个试验表明如果由同一个人做试验，先提个小要求，再提出一个更大要求，这个更大要求的同意的可能性比较大。第二个试验表明，不同的人做试验，更大要求的同意的可能性也比较大。
论文的链接：http://www.bulidomics.com/w/images/6/6c/Freedman_fraser_footinthedoor_jpsp1966.pdf
总结：
“得寸”之后“进尺”成功的可能性更大，在销售行业，聪明的销售都在使用这个方法。
网友评论