【阿豪：好市多作业】
好市多（以下简称 “好”），@魏勇 师兄的思维导图很有用，我参考了很多，谢谢师兄。以下的结论有自己的认知局限性，欢迎大家拍砖。
资料来源：@魏勇 师兄
四个收获
1. 好企业有哪些评价指标？
库存周转率（资金使用效率）、运营费用率（成本）、坪效+客单价+单店销售额+TMM收入增长率（收入）=> 平均利润增长率。好在总量上不是零售第一，但是在效率上是第一。门店数量不重要，重要的是单店的销售额和坪效；会员数量不是最重要的，最重要的是体验（满意度）和续费率。
2. 好的到底为顾客创造了什么价值？
翻译是为美国中产阶级的生活方式解决了什么问题？在最短的时间内提供最便宜的高质生活必需品和最享受的体验。解决了美国中产阶级的以下痛点。
# 顾客想在购物上花费更少的时间（交易成本最小化）
# 顾客想更便宜一些（这是好最大的核心竞争力）
# 顾客想商品的品质高
# 顾客想在消费过程中享受最好的体验
那么，通多分析好市多的利润来源结构发现，好在商品销售上不挣钱，主要在会员费上挣钱。这里有个辩证：就是在商品销售上挣了钱，会员费上就挣不到钱；换句话所，要想在会员费上挣钱，就必须在商品销售上不挣钱（才能实现顾客折扣权的最大化）。粗略可以得出一个结论，好的产品就是会员（@张兴旺 老师的定义），会员的核心是在同样产品的前提下，顾客获得最大的折扣权。
3. 好为了实现第1点和第2点做了什么？
# 顾客想在购物上花费更少的时间（交易成本最小化），好做了什么？
超低SKU+深库存
# 顾客想更便宜一些（这是好最大的核心竞争力），好做了什么？
做最低价格（限定毛利+最小运营费用=>在商品销售上不挣钱），但保证供应商的利益（参考了@王健 师兄的观点）。怎么做最低价：会员费增加——单品采购量增大——更高的折扣——更低的价格——更多的会员——会员费的增加。怎么保证供应商的利益：低SKU，集中在核心单品（通过包装等手段造成商品的差异化，不形成竞品），会使单品的销量暴增，这样就扩大了供应商的生产规模，虽然价格更低，供应商的利润更低，但是供应商的市场份额和利润总额的扩大，形成了薄利多销的现金流生存模式，在供大于求的市场现实下，符合供应商/厂商的生存之道，所以好做的是产业链上的价值链。
# 顾客想商品的品质高，好做了什么？
严选模式（建立强大的采购部门）+自有品牌
# 顾客想在消费过程中享受最好的体验，好做了什么？
一站式购物+全品类产品和服务+无理由退货
4. 好市多的商业模式是什么？
商业模式定义：
第一，我能给客户带来什么价值？（核心团队从市场需求的角度给公司的定位：我是谁？）
第二，给客户带来价值之后我怎么赚钱？（公司的收入来源，比如会员费、自营产品收入、代理产品收入等）
第三，我有什么资源和能力实现前两点？
第四，我如何实现前两点？
好市多的商业模式如下：
第一，好做中产阶级所有的生意（提供一站式购物），在最短的时间内提供最便宜的高质生活必需品和最享受的体验。
第二，好赚会员费。
第三，天才创始人+严选模式（强大的采购部门，出色议价能力）+组织保障（资料比较少）+员工和顾客第一的企业文化（领导内部培养等）。
第四，上述第3点。
三个感受
1. 好市多的经验怎么应用或者说应用时有哪些难点？（根据大家讨论的观点做了个总结）
# 会员费和收入水平不成比例
# 不同渠道的价格恶性竞争
# 中国的商家没有开窍
# 家庭平均人口数量和消费习惯不足以支撑深库存的批发模式和接受程度（产品定位问题）
2. 好市多到底是不是社区商务的讨论究竟有没有意义？这部分是受@琉璃雪 师姐和@张兴旺 老师的启发。
小米案例和孩子王的案例可以说是社区商务理论教科书式的案例，对社区商务的定义：社区商务=企业的战略定位（回归企业本质：企业的唯一目的就是创造顾客）+组织保障+连接用户+经营用户。关键点如下：
# 走进顾客的生活方式
@张兴旺 老师做了重新定义，走进顾客的生活方式不一定就是“关系+内容+场景”的营销活动互动来发现需求，组织供应链来满足需求。什么是生活方式：就是消费者每天有很多要解决的问题，这些问题对应一个一个标准化的产品，塞满，然后时间全部占用。好市多正是在这么做。
# 营销职能主导
营销是一件事情，是为建立、维护和不断深化品牌与顾客的信任关系而做的事情。换句话说，只要是为建立信任关系而做的事情都是营销，不管是好市多的会员体系还是孩子王的“关系+内容+场景”模式。@琉璃雪 师姐关注点在，没有经营用户环节的大量互动来发现顾客需求怎么逆向倒逼供应链，形成供求一体化关系？@张兴旺老师的解答是，营销不一定就是营销活动，只要是一件事情深化了信任关系，它就是营销，就是社区商务。好市多在连接用户和经营用户都只做了一件事情：做顾客的购物管家（一招鲜，吃遍天啊）。虽然单一，但是就是在做营销。@马可老师深化了这一点，在经营用户的环节，是做会员制基础下的口碑传播，带来更多的会员。
不拘泥于形式，跳出来看“社区商务=企业的战略定位（回归企业本质：企业的唯一目的就是创造顾客）+组织保障+连接用户+经营用户”这个公式，连接用户的本质其实是发现用户、找到用户也就是创造顾客（@马可老师：客户不会主动告诉零售企业自己要什么，但“高品质产品，优质线下体验，更高效的标准”确实放之四海而皆准）；经营用户的本质其实是创造更多的顾客，满足顾客更多的价值，实现企业可持续的增长。从这个角度说，小米、孩子王、好市多都在做同一件事情。
3. 到底什么是雷军眼中的好企业？
这是@马可老师总结的最后一点，从沃尔玛到好市多，从好市多到小米；好的企业做对的是同样一件事，而且的做的越来越好——商家效率越来越高+客户体验越来越好=社区商务。
二个改变
最头疼就是二个改变，改变的着眼点是实践，而自己恰恰最缺乏的就是实践的机会，目前手上只有一个小项目，尽最大努力应用吧。
1. 学会使用效率的指标，透过现象看本质。
2. @冯科 师兄的学习理念是我最欠缺的。学习理论是为了实践中证伪、持续改进自己的实践。
思考这几个问题对“我”才有意义：
#我能不能通过"超低SKU+深库存"帮我的顾客节约时间？
#我能不能通过"做最低价格，但保证供应商的利益"来让我的顾客买的更便宜？
#我能不能通过"严选模式（建立强大的采购部门）+自有品牌"来让我的顾客买的商品品质更高？
#我能不能通过"一站式购物+全品类产品和服务+无理由退货"来让我的顾客在消费的全过程中享受最好的体验？
一个行动
1. 找我的客户的需求和痛点。
赵利豪 2017/3/29
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