【行动派️学习日记】
[打卡宝宝]：王燕
[打卡日期]：2019/7/15
[学习内容]：销售洗脑
[学习笔记]：
副标题是“把逛街者变成购买者的八条黄金法则”。
第一部分
我们先来看第一部分内容：开启销售的关键步骤是什么？
其实销售员和顾客是天然对立的两类人，顾客想自己主导购买过程，尽量少花钱，而销售员却是要不断地挖掘顾客的需求，从而让顾客多花钱。如果销售员一开始就摆出卖产品的架势，这势必会引起顾客反感的抵触心理。
所以弗里德曼提出开启销售最为关键的步骤就是需要一个良好的开场白。俗话说：“好的开始就是成功的一半。”良好的开场白不仅能够快速打开销售局面，同时还有利于消除顾客的抵触情绪，建立起彼此信任的关系。
那么什么才算是一个良好的开场白呢？我们来看一个例子。假设你现在是一名销售员，正好有一名顾客走进店内，这时你脸上挂着笑容，手里拿起一个东西朝他走去，快接近他时说“你好”，然后继续往前走，等到要经过他时，转过身对他说“我可以问一个问题吗？”这时顾客一般都不会拒绝。然后，你说，“你买了这么多好东西，今天在打折吧？”而这时顾客可能会说：“哦，没什么，刚好遇见打折，就顺手多买了点。”
你看，这样顾客就不会只是简简单单地回答你只是随便看看，而是会与你聊聊他刚才的购物经历，从而打开你们之间闲聊的模式，让原本对立的关系，逐渐转变成朋友的关系。曾有一句话这么说：“销售实质卖的不是产品，而是你和客户之间的信任。”由此可见，一个好的开场白是有多么的重要。
那么如何建立属于你自己的开场白呢？弗里德曼给出了良好开场白的三条原则。
第一， 开场白一定不要谈及销售。如果你要是一开口就与销售有关，这就好比你直接告诉顾客：“别相信我，我是一个销售员，我的目的就是让你买东西。”试想一下，谁会找这样的销售员购买商品？
所以弗里德曼总结了最糟糕的5句开场白，分别是：我能帮什么忙？你在找什么呢？你有什么问题吗？你知道我们卖什么吗？我们刚进了新货，非常棒，要不要看看？类似这些的开场白，只会让你失去顾客，从而导致交易失败。
第二， 开场白应该是鼓励交流的问话。我们已经知道销售员和顾客是天然对立的两类人，想让对立的关系变为朋友的关系，首先最该做的就是先化解顾客的抵触情绪，建立起彼此之间的信任。而在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的。所以第一句打招呼的话应该是一个提问。比如，我能问你一个问题吗？你身上这件大衣的风格我很喜欢，请问是在哪买的？
开场白应该鼓励销售员和顾客进行双向交流，而不是只有销售员一直在不停地说。如果你想更好地促进双方的交流，那么开场提问就应该更多地使用开放式的问题，而不是封闭式的问题。
第三，开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。弗里德曼说他还是销售员的时候，看到一位女士推着婴儿车走进店里，很多人可能会说：“多漂亮的小宝贝。”但他并没有，他只是说了：“多漂亮的小宝贝啊，你从哪儿拿的？”一个风趣幽默的开场白，立马让顾客开怀大笑了起来，也拉近了彼此之间的距离。
第二部分的内容：如何将产品卖点与顾客需求相匹配，促进成交？
要想让产品卖点和顾客需求相匹配，销售员则必须知道产品卖点是什么？顾客的需求是什么？这两方面的内容，只有都充分了解了，才能将二者完美地结合，我们先来看看产品的卖点。
什么是产品的卖点？产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。怎么理解？比如加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中，强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代王建仪的“独家配方”，这是差异，强调拥有独家配方，所以凉茶更“正宗”，这是卖点。
什么是产品的卖点？产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。怎么理解？比如加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中，强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代王建仪的“独家配方”，这是差异，强调拥有独家配方，所以凉茶更“正宗”，这是卖点。
而想回答好这些问题，前提就是你必须事先掌握好相关的专业知识，这样才能更加从容地应对，同时也能增加顾客对你的信任感。
销售员不仅要知道有关产品的所有知识，包括产品的特性、产品的价格、产品的使用与保养等，还必须知道与竞争对手产品的差异点在哪里。简单说就是，不仅要知己，还要知彼，并懂得己与彼的区别。
前面我们提到，不能一上来就询问顾客的需求，那么什么时候询问顾客需求？怎么询问顾客需求是比较妥当的呢？
弗里德曼在书中说道：在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求是最为恰当的。也就是说如果你开场白表现得顺利，开场白之后就可以询问顾客的具体需求了。在这个时间段，顾客对销售员不再有那么强的抵触心理，甚至有的顾客会把销售员当做朋友来看待。
那该如何询问顾客的需求呢？弗里德曼在书中给出了询问顾客需求的逻辑顺序，我把它总结为3个W，分别是what、why、which。首先发现顾客想要什么，这是what，然后发现顾客为什么想要——why，之后再继续发现顾客具体想要哪一款——which。当然，在这个过程中，并不是简单的一问一答就可以了，还要学会赞同对方。
通过这种一问一答，并加上称赞对方的方式，你不仅能分辨出顾客在找什么，还能知道顾客购买产品背后的动机是什么，从而把握住顾客的需求点，将符合顾客需求的产品推荐给他。
当销售员了解了产品卖点，同时也知道了顾客的需求，那么如何将二者匹配起来，让顾客毫不犹豫地买下你的产品呢？
答案就是让产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。比如，你现在是珠宝店的销售员。你可以和顾客这么说：“根据您刚才告诉我的，我认为这枚戒指是您的绝佳选择。这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕。这突显了蓝宝石的蓝色，也使戒指看上去十分高雅。
通过简单的几步，你就做到了销售过程的四个重要方面：
1.通过鼓励顾客触摸和试用商品，邀请顾客参与进来。
2.在顾客试戴戒指时站在顾客身边，保持与顾客的互动。
3.提及商品时，好像顾客已经购买了一样。
4.将戒指特点与顾客个人价值相匹配。
所以想将卖点与客户需求结合起来，首先要知道产品的特点是什么——中间的宝石被四周的钻石完全围绕，其次是优点是什么——突显了蓝宝石的蓝色，然后是体现的价值——高雅，最后来一个反问——您要的正是外观高雅的戒指，对不对？目的就是以反问句的方式重申商品的价值，来求得顾客的认同。
这就是弗里德曼提出的FABG模型。特点（Feature）——优点（Advantage）——价值（Benefit）——反问（Grabber）。这个模型不仅很好地阐述了产品的卖点，同时也能将产品卖点与客户个人价值相结合，并以反问句的方式结尾，来确认客户是否认同。
当然，有时候顾客可能并不会认同你所说的，很有可能对你所说的内容表示不赞同，这时候该怎么办呢？这就是我们今天要讲的第三部分的内容：如何面对顾客说不？
人们都会认为，不愿意购买就意味着顾客拒绝了你，但事实上，这样的情况是非常常见的，它并不能说明你就此失去了机会。所以在面对顾客说不的时候，首先要弄清楚，顾客为什么说不？
另一个原因，也很有可能是顾客不清楚自己的需求，说不清楚自己想要的，更不用说能对你说清楚他自己也不知道的东西。所以这就要求销售员在之前的商品展示中，多试几次，找到顾客真正想要的东西，同时避免表现出沮丧的情绪。
那么在面对顾客说不的时候，具体该怎么做呢？弗里德曼提出了6个步骤来处理这种情况。
第1步：完整倾听。首先我们最该做的就是不要打断顾客说话，让他把话说完。如果你贸然打断，会让顾客觉得他说的话无关紧要，不值得倾听。
第2步：承认顾客提出的不同意见。比如顾客说：“我需要回家商量一下。”你就可以说：“我当然承认你这样做是对的。你们两位都喜欢是很重要的。你们都希望为买到它而感到高兴，不是吗？”你要做的是理解顾客的感受，但不必认同他们的异议。
第3步：请求许可后再继续。在进一步询问顾客之前，应该先请求顾客的许可：“我能问您一个问题吗？”这样既不会太突然，也不会引起顾客的反感。
第4步：询问您喜欢它吗？在请求许可后，你第一个问题最好先问：“您喜欢这件东西吗？”因为这个问题通常能够打开顾客的话匣子，告诉你他心里的真正想法。如果顾客回答，“是的，我喜欢它”，他就完成了自我确认的任务，心理就暗示自己“我还是很希望把它买下的”，这就向成交迈进了一步。
第5步：问题检测。在之前商品展示的时候，你已经展示了商品的特点、优点和价值。而在问题检测的过程中，你需要再次强调这些重点，来确认这些是否真的符合顾客的需求。也就是说在进行一轮FABG模型的陈述，并且要转换几个相近的卖点，看顾客真正的需求是什么。
第6步，向顾客询问价格。
弗里德曼表示，这个问题要放在最后，而且要以询问的方式提问：“您觉得这个价格怎么样？”若这时顾客和你抱怨说价格太高时，你就必须要弄清楚他说的是预算问题还是价值问题。如果是价值问题，你就必须说服顾客对价值的担忧，如果是预算问题，你可以选择一件在顾客价格范围之内的替代商品。
[坚持习惯]：
读书＋10000步+破所知障+精减+早起
[今日感悟]：
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