销售从入门到精通

最近来咨询的学员中有一些是工作了三五年的销售伙伴，大部分人的困惑点是关于业绩提升的问题，有的是业绩忽高忽低，有的是业绩一直没有突破。

经过沟通交流，我发现有不少的销售伙伴有一些共性的问题，结合我们之前做的一些访谈和调研工作，我把它分为三类问题。

如果你可以提前了解到这些问题，然后把它规避掉，我相信你的销售业绩会飞速增加。

1 频繁换工作

曾经，我们跟踪访谈了超过百位以上的工作3年以上的销售人员，发现那些收入不高的人都是犯了一个职场大忌，那就是频繁地换工作。

而且收入越低，换工作的频率越高，甚至有的3年换了6份工作，6份工作之间没有任何的关联。

在我刚开始做销售经理的时候，对一个来自西安的应届毕业生记忆深刻。他在我们团队做了大概有半年的时间，后来去了其他的互联网公司。

一开始，我并没有去关注他的动态。但，后来听跟他关系比较好的销售同事说，他又换工作了，去了一家金融公司。然后大概过了半年多，偶然的机会我们在一家餐厅偶遇了，我问他现在做什么，他说，现在刚入职一家软件公司。

再后来就没有消息了。直到3年后，我发现他依旧在频繁地换工作，还是在一线做销售业务，业绩不稳定，一直靠拿底薪过日子。

再来看，当初跟他一起入职的同事，这几年一直在一家公司，把自己沉淀了下来，不仅收入比他高一大节，而且还积累了一些优质的好客户，最重要的是个人综合能力比他要高很多。

而他因为频繁的换工作，总是做着从0-1的工作，基本功不扎实，工作能力始终上不来，也没有客户积累，做起工作来异常艰难，销售业绩自然也就上不来。

其实，那些职场中做得风生水起的销售伙伴，他们几乎都是在一家公司里面做了很长的时间，有足够多的沉淀和积累。除非遇到好的工作机会，否则千万不要随意换工作。

2 销售能力不足

我发现，还有一些销售人员在一家公司虽然工作了三五年，他只是把工作重复做了三五年，销售能力并没有随着工作时间的投入不断提升，这样的工作状态即便在一家公司工作10年也不会有什么质的飞跃。

我认识一个销售人员，他在一家知名大厂干了8年的时间，从工作年限上来看，他的销售能力应该非常不错。但当我真正接触下来发现，他的能力还停留在一个初阶的层次上。

我仔细研究了一下他的销售工作，发现他的客户成交更多的是靠数量堆起来的。因为他们公司的产品足够好，所以很多客户都是主动咨询，然后在主动咨询的客户中筛选匹配的客户。

我问他，你的销售业绩能排到多少名，他说也就是中间档。

我继续追问他，跟最好的差多少？

他说，差了2倍。

我问他，为什么会差这么多，有想过原因吗？

他说，想过，但没想出来。

后来经过分析，发现他们公司的销售冠军之所以业绩高，很重要的原因就是综合能力强。在他们公司，初阶的销售全靠勤奋，中阶的销售靠工作经验，而高阶的销售靠能力。

高阶的销售不仅拥有丰富的行业以及产品知识，对于不同的客户群体有非常深入的了解，对课程体系以及相关的政策也非常的熟悉，应该说达到了产品专家的专业程度。

同时，在跟客户接触的全流程中，这位销售冠军有一整套的沟通、跟进方法，这些方法让客户感觉很舒服，而且还有很强的实用性。再有就是他有很强的销售技巧，可以轻松的处理谈单过程中的一些问题。

由知识、方法和技巧构成的综合要素成就了这位优秀的销售。

再来反观他自己和一些其他的销售人员，这三方面做的都很一般，销售业绩自然也就一般了。

3 缺乏动力

我在面试销售候选人的时候，每次一定会问一个问题，那就是“你为什么做销售？”

我听到过很多的版本，很多人会说，“我想锻炼自己，想提升自己的沟通表达能力”。在我接触到的销售候选人中，凡是回答这个答案的，大部分人都没有成为顶尖的销售。

我想，其中一个原因就是因为这些销售人员从事销售工作的动力不够，大部分是抱着试试看的态度做销售，一旦遇到困难和挫折，大部分人就会选择退缩、逃避。

要么就换工作，要么就干脆不做销售了。而那些动力很足的销售则完全不同。

我之前带过一个特别优秀的销售伙伴，他是一个销售动力很足的人，也是一个敢于挑战的人。

在加入我们团队之前，他做过一个让人特别惊艳的事。曾经，他独自一人从北京骑行去过西藏，历时1个多月的时间，简直太疯狂了。

他的身上充满了一种积极阳光，乐观向上的精神，我和HR被他的那种勇敢的精神直接打动了。我们一致都觉得他非常适合加入到我们团队，于是在面试当天，就决定要录取这位优秀的销售候选人。

后来，果然没有让我们失望。加入团队以后，他特别的积极认真，做起事情来一丝不苟，同事和客户都非常喜欢他，销售业绩也非常的出色，很快就成为了新人销售冠军。

销售动力是决定销售能否成为优秀销售的先决条件。

总结，

很多人说做销售很困难，的确，做销售确实很困难。但社会上有哪一份工作不困难呢？IT工程师、演员、作家、HR、运营、财务等没有一个是不困难的。想要出类拔萃，就得要学会克服困难。

特别喜欢新东方创始人俞敏洪老师的一句话“在绝望中寻找希望”。我们大部分人可能还不会遭遇特别大的困难，即便遭遇了，我们仍然也要寻找那种向上的力量。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

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