你曾经是否听过这样一些小概率成功销售故事，例如：一个人跟进一个客户10年都没有成交，但在第11年他仍然没有买，不过他的女儿跟他购买了产品。然后大家将这个故事当做典型的案例来宣传，要鼓励大家像他学习，也要持续地跟进每一位客户；可事实是你有没有反问过这位销售员，在他从事此项销售业务工作中，像这类型的客户是占他个人总体客户数量的1‰，还是1%，又或者是10%。
我想表达的是什么意思呢？也就是说，如果是1‰，那99.9%的客户开发方法你不去宣传，反而宣传那1‰的客户开发方法，并且这种方法根本不值得宣传；难道这是让大家都跟他一样，跟进一个客户要等10年后才成交嘛！如果是1%，那也就是说他平均一年就开发了10个客户，即使是大客户销售，我想不管是哪个企业，都承受不了等待10年才能成交的客户；假如是10‰的话，你觉得这个销售员还能待在这个公司这么多年吗？早就给开除了！并且这位销售员也不可能一直跟进这位客户有10年，只不过他是不定期的与该位客户联系了一下，正好第11年他的女儿想要购买产品，然后就直接找他购买了；同时，其他销售员也无法与这位客户或他的女儿建立销售沟通关系，所以才给获得了成交机会。
因为这种小概率事件的发生，是人们可遇不可求的，也就是人们所说的“运气”的意思！你当下的运气好，并不代表你未来你的运气就一直会好；如果一个人一直靠运气获得成功的话，那你的人生要么很短，要么未来很艰难！所以我们得出结论，当你在从事销售业务时，首先要选择从大概率方面开发你的客户，从而就会获得事半功倍的结果了；同时也要拥有跟进目标客户的心态与能力，由此就会使你的销售业绩获得持续地、稳步增涨。
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