之前我们谈过什么是大客户管理以及如何识别大客户，怎样对其进行良好的管理更加重要。这周与大家来聊聊大客户管理技巧和大客户管理的最佳实践。
一、大客户管理技巧
1、了解客户
大客户经理必须对客户的市场地位、财务情况、生产产品和组织结构有深刻的了解。这些信息不仅能够帮助大客户经理制作成功案例，及时调整报价，还能够针对不同客户完善管理策略。
2、跨职能协作使客户受益
通常情况下，大客户不会直接购买现有的产品，他们更希望根据自己的需求制定合适的产品或服务。这就需要大客户经理与市场部等企业内部其他部门统一研究与开发，制定更适合的营销策略，保证客户满意。
3、大客户管理团队的有效领导
KAM需要有经验的领导带领工作，指导部门其他成员。这些成员可能包括销售人员、市场部人员、技术支持和行业专家等。
4、协调复杂的客户活动
大客户管理有多种板块。为了取得成功，KAM需要足够的能力制定短期和长期的计划，并顺利执行，接着将结果进行复盘后应用到未来的策略中。
5、敏锐的商业头脑
KAM需要发展动态的业务敏锐度，对公司及客户赚钱的方式有深刻的理解。这是关于客户增长、盈利能力和现金流驱动因素变化，以及客户市场变化，客户业务部门相互关系变化的综合性知识。
6、能够运用分析技能支持多种类型的客户
除了具有敏锐的商业头脑，大客户经理还应该有较强的逻辑分析能力，帮助不同类型的客户创建和介绍不同的业务案例。他们需要快速思考，将自己掌握和了解的信息应用到不同的客户和市场，并在提案时充满自信地为客户演示。
二、大客户管理最佳实践
1、选择正确的客户
大客户管理策略是否成功取决于是否选择了正确的客户。大客户经理需要定期检查大客户列表，以确保公司仍然需要付出额外的时间、精力和资源对其进行维护。如果策略执行结果与预期效果相同或相似，那么可以继续执行。但是，如果由于某些原因表现不佳，那么您需要及时考虑缩减规模。
除此之外，也需要跟踪非大客户名单的情况，如果他们与您的合作有着显著的积极变化，或者他们产生的投资回报率达到了预期，您可以考虑将他们及时纳入大客户名单，及时提升他们对您企业的忠诚度。
2、建立一支敬业的团队
为每个大客户指定名执行发起人，即大客户经理，为客户提供必要的资源，并且与目标客户的最高管理层联系和提供高级指导方案。但是每个大客户经理都需要有一个跨职能的支持团队帮助其更好地服务客户。
3、坚持衡量客户绩效
企业需要设置内部账户的审核规则，规则的制定取决于大客户管理团队的规模、大客户的价值和与大客户的关系变化，频率可以是每周、每月或每个季度。
确保衡量客户参与度和忠诚度的一致性，且这两者都需要呈现积极上升趋势。您还可以安排与大客户举行定期会议，及时获取他们的反馈，并根据出现的问题制定改进措施。
以上就是关于大客户管理技巧与大客户管理实践步骤拆分的一些分享，希望对您的企业有所帮助。
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