每次讲到SPIN的时候，我都会让大家做一个练习，就是在销售中你必问的十大问题都有哪些？
这个问题的答案，大概率都是背景性问题。为什么很多销售都比较喜欢问背景性问题呢？有三个原因：1、销售人员并不知道在跟客户沟通的时候要问什么问题，他并没有意识到自己问了太多的背景性问题；2、因为他不知道该问什么问题，而背景问题比较容易问，而且他认为不会引起客户强烈的反感（事实上，客户是比较反感的）；3、因为这些问题更方便销售人员了解客户的基本情况，而且不用亲力亲为自己做太多的背调。
当然，快就是慢。因为背景问题对客户的价值不大，所以，客户很反感销售人员问太多的背景问题，你对我都不了解，我还跟你谈什么呢？
因为背景问题的这些特点，导致销售小白更喜欢问背景性问题，而销售高手问很少的背景性问题，而且这些问题都有经过设计。
尼尔·雷克汉姆研究了35000个销售案例，得出了一个颠覆了很多人销售认知的结论，你现在使用的很多所谓的销售技巧，只适合小订单销售并不适合大客户销售，大客户销售是一种帮助客户购买的销售，是一种顾问式销售方式。
顾问式销售分为四个阶段：热身阶段，需求调查、实力证明和承诺晋级。在四个阶段中，需求调查最为重要，因为客户不会为你的好产品买单，客户只会为自己的痛苦而买单，能不能问到难点问题、暗示问题，是大客户销售人员能力的重要检验标准。
SPIN顾问式销售的四类问题，分别是背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。
S背景问题
正如我在前文中写到的那样，背景问题对销售人员更为有利，但是对客户来说价值不大，因此客户是很反感销售问太多的背景问题的。前两天上课的时候，销售人员问10个问题里有6-7个都是背景问题，而今天的课程中有一个小组，10个问题全部都是背景问题，因此，关于提问的能力的确很堪忧。
P难点问题
难点问题是让客户意识到自己的问题、不满和困难，也就是我们经常说的痛点，没有痛点就没有需求。怎么挖掘客户的痛点呢？如果你能把SPIN和解决方案式销售结合起来就能找到答案了，客户找你一般都会自己给自己预设了一个解决方案，这个时候我们就要深挖方案背后的原因，也就是客户的痛点到底是什么？
I暗示问题
能问到难点问题就已经是很厉害的销售了，如果你能问到暗示问题，那基本上属于比较优秀的销售人员了。暗示问题是让客户明确他的难点，扩大他的痛点，加速他改变的欲望。
写到这里，需要加个例子给大家解释一下，区别一下什么是难点问题，什么是暗示问题？难点问题：你在人员招聘上遇到了什么问题？暗示问题：1、人员招聘不足会不会影响销售部门的业绩；2、人员招聘不足会不会让现有员工超负责工作导致情绪不满；3、会不会影响到领导对你工作能力的质疑？一个难点问题可以引出多个暗示问题，目的就是推动客户向前走一步，加速他想要改变的决心。
N需求-效益问题
通过P和I两个步骤把客户的隐含需求揭示为明确需求了，这个时候我们再引导客户成交，抛出引导性的解决方案，客户会更容易接受了。举例：如果有一套招聘方案能快速让你招到最满意的人员，您会喜欢吗？这个时候要给客户利益而不要再放大他的痛点了。
SPIN顾问式销售你不能简单的理解成是一个销售的公式，他是一套销售的逻辑，是挖掘客户需求的方法论，问背景问题建立关系，问难点问题发现销售机会，问暗示问题放大客户的痛点，问需求-效益问题引导客户成交。想了解更多关注《顾问式销售》的内容，建议大家可以去看看尼尔·雷克汉姆的书籍。
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