商业逻辑 比例逻辑

哈喽，大家好，我是爱学习的小白。

日常生活中，你有没有遇到商家在卖东西结账时，会有店员跟你说我们现在有换购，1元、9元不等换购原价39、69元之类的商品。看到换购商品旁边标注的原价，你是不是还特别高兴，觉得超值了。平时原价69元的东西，我1元换购就得到了。

其实，这就是一种非常重要的价值判断逻辑，比例偏见。

比方说，你要卖一个3000元的手机，为了促进销量，你打算送一台价值100元的充电宝或是电风扇给顾客，本以为顾客会很感激，可是发现大家并不在意，也不太想要赠送的东西？

难道因为送的太少送的便宜吗？其实并不是这样，我们送的不少，只是让顾客感觉送的少了。

在大多数顾客心中3000元送100元，只有3%的倍率，并不觉自己实惠了多少？

当还心疼赠品电风扇或充电宝也挺贵的时候，顾客觉得没诚意，让你便宜也不给优惠。这其实也是消费者心目比例偏见。

再比如，同一款键盘，甲商店卖150元，乙商店卖200元，很多人会选择花5分钟的时间，从乙商店购买，节省50元。

同一款名牌包包，A商场卖1万元，B商场卖1万零59元，同样10分钟的路程，而且可以省60元，但很多人大概就在B商店购买。

这也是典型的比例偏见.

那么什么是比例偏见?

很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。 这就是比例偏见。

作为商家，是如何利用消费心理学中的比例偏见的逻辑销售商品？

我们可以看一下，生活的这些事情肯定发生在你身边。

我们还是来说换购。

3000元的手机，本打算送价值100元电风扇或是充电宝，这时候我们换一种逻辑。

变成换购的方式，只要买3000元的手机，加1元换购原价100元的电风扇或充电宝。在本质没有区别的情况下，在消费者心中却把前后两种赠送和换购的思维方式转变了。

第一种情况，消费者拿价值100元风扇或充电宝和价值3000元手机作对比，优惠比率3%。

第二种情况，消费者用1元钱买到100元的风扇或是充电宝，这种百倍的倍率感，你说哪个更划算。

所以，大家知道为什么很多商场、超市热衷于换购活动了吧。他们其实就抓住的人们的消费心理。

还有一类场景，日常生活中也常遇到。

比方说，你从网上买手机，加59元买个保险，这时候你觉得，3000块钱的手机都买了，不差59元买个保险了。

但是，如果单纯让你为手机买个59元的保险，你不一定会买的。

这也是利用了比例偏见的逻辑。

还有刚上市的iPhone13,128G和256G得，内存提高2倍，价格只贵了八分之一。如果单纯卖一个128G，400块的内存条，顾客不一定购买。

好啦，通过简单例子，我们得知：

第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，价格高的商品，可以用降价的方式。

第二，换购，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上。

第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

好啦，生活中，你遇到哪些贵和便宜是相对的商业逻辑呢。

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