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保险那些事儿,从熟人那里买保险的正确姿势是啥?

保险那些事儿,从熟人那里买保险的正确姿势是啥?

作者: 竹叶子青 | 来源:发表于2019-02-28 09:54 被阅读0次

    有个穷人思维富人思维的段子很有名,讲的是,某人想买一个轮胎,得到三个报价:熟人报价850,知己报价是830,陌生人报价780;结果,他选择了买780的陌生人,却不知道熟人只挣了20; 知心人一分没有挣,还倒贴50元的车费;780的陌生人却赚了580!因为他卖的是旧轮胎!

    段子还引用了马云的话说,熟人买卖,你卖给他多少钱,都会觉得你赚他钱,卖给他多便宜也不领情。

    你的成本、时间、运输人家都不看在眼里,宁愿被别人骗,让别人赚钱,也不支持认识的人,因为他心里总是在想,你到底赚了他多少钱——当然也不全是这样。

    虽然从陌生人手里买轮胎这样的例子不是没有,但相当一部分人,还是愿意从熟人或朋友那里买东西。

    不论买什么东西,都是基于对对方的信任、放心才会在他那里买。

    ​陌生人,即使东西再好,客户对你没有基本的信任,是不太会愿意在你那里买的;很多陌生人的生意,相当一部分还是熟人光顾的。

    为啥?

    因为熟人,都认识,知根知底儿,彼此了解,在熟人那里买东西,找熟人办事,省去了很多麻烦,尤其是,内心里认为,熟人不会害我们。

    孩子读书想选片儿外的好学校,先打听打听周围谁跟这所学校有关系,关系越铁越好;

    生病了去医院,小毛病就不说了,稍微大一点儿,就会打听周围谁有这家医院的关系;

    做餐饮的,被防疫站查住了,为生不合格,赶紧扫听扫听,谁认识防疫站的,递个话儿,少罚点儿呗;

    哪怕买件衣服呢,这个商场有熟人,带着去那家帮着砍砍价多打点儿折呗;等等的吧。

    熟人社会,是20世纪著名的社会学家费孝通在《乡土中国》提出的概念,他认为中国传统社会有一张复杂庞大的关系网,人熟是一宝。

    咱们国家本来就是一个“人情社会”,在这样的背景下,做事讲的多是变通,方便,最大限度地向交情方面倾斜,“认识人就是不一样”,这是很多人的共识。

    保险也一样。

    随着国人保险意识的增强,很多人买保险也会从熟人处买,觉得都认识么,你又是干这个的,买谁的不是买啊,何不照顾熟人的买卖呢?

    省略了前期的磨合了解,从熟人处买保险直接进入主题,我该买个啥?多少钱?听你的。

    省略了前期的磨合了解,从熟人处买保险没用后顾之忧,保单检视、信息变更、出险理赔,随时可以找到你,不至于我出险了,没抓没落的不踏实。

    不过,这里有个前提——这个熟人得真的靠得住。这里的靠得住有两个含义,一、作为保险代理人的这个熟人,专业技能得过硬,得能为同为熟人的客户做好服务,二、得能够在保险行业有一个相对长一些的服务年头。

    专业技能过硬,自然是体现在给客户讲解产品时清晰、专业,同时,在客户承保后相应的后续服务都能跟得上;即使做了几年要离职,也能够尽量让客户的保单不至于因自己的离职受到太大影响,如果能介绍新的服务人员给客户,也是不错的。

    谁都知道保险公司的人员流动性太大,忘了哪里看到的数据,2015 年以后,我国的保险代理人每年增员率达75%以上,全国做过保险代理人的人员数量超过了 5000 万人,而 2017 年底登记在册的保险代理人只有 800 多万,意味着5000万人里,有 4200 万人离职了。

    为什么保险代理人会有孤儿单分配下来?那是因为客户原先的代理人离职了,客户的保单就成了孤儿单,需要新的代理人为其服务。曾经有过一个客户见过五六个代理人的情形。

    还有很重要的一点,熟人这里买保险,如果这个人不够专业,你买了一份不适合的保险,出险了没有获得理赔,这时,假如你是从陌生人那里买的保险,你可以去投诉他,可以拿销售误导甚至欺骗作为全额退保的理由;而如果是从熟人这里买的保险,恐怕就不太好办了。

    买保险时候,他跟你说:“咱们这么熟我还会害你么?听我的,我就干这个的,肯定比你在行!”

    真到出险了没有理赔,才知道那份保险买得不合适。这时,你想投诉,他会说:“求求你不要投诉我,因为你投诉了,公司会处罚我,会扣我的钱,还会开除我,开除了我,我就没工作了,每月的房贷车贷会更吃力。”

    熟人之间,遇到这样的事,有几个人能拉得下脸狠得下心呢?

    只是,保险和别的商品不一样。

    咱们买个空调、冰箱、洗衣机,坏了,不好用了,保修期内出问题了,熟人会帮着咱们找厂家,找商店,让他们派人上门给修,给换,给退;保险呢?当初买保险时候就没有说明白,也没有想到真会有这一天,这时发现保险没买对,是断不会带着客户去找公司要求理赔,更不会带着客户去投诉去争取的。这还不算最坏的,最坏的结果是,由于有过出险,再买保险时候,要么保费贵了,要么买不了了。保费贵了,能买到也算小有安慰,买不了了,那就意味着今后所有的医疗花销,除了社保报销的部分,剩下的都需要自己负担。这时,那个熟人,莫说央求,就是下跪,客户的损失也是无法挽回无法弥补的。

    跟过去动不动就让代理人返佣的做法不同,现在,相当多的人认为,既然选择你给我们规划保险,就是相信你,我们不懂,你说上哪个就上哪个。你该挣多少钱挣多少钱,那是你合理合法应该得的,但你不能给我设计一个不适合我的保险,你不能在我需要保险的时候这份保单派不上用场,真出险了,这损失可全是我的。

    不论熟人还是陌生人,只要给我们周到的服务,专业的指导,我们都是可以接受的。

    熟人社会讲人情的背后是对保险代理人的信任,不能把一切都交给代理人,自己也要对保险相关知识,对自己的保障内容,有个全面的了解。

    不要太过心软,花的是自己的真金白银,买一个不适合不全面的保险,不出险怎么都好,出险了呢?哪怕不为出险时的麻烦,也要跟做保险的熟人讲,先小人后君子,咱们丑话说头里,我保险方面外行,咱交情不错,我相信你,将来如果有什么问题,是我的责任,我认,不是我的责任,你们保险公司不给赔,可别怪我到时候去投诉你们公司时候连你一起投诉!

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