汽车那些事儿-风险篇
投资有风险，入市需谨慎，这是证券机构告知股民的一句经典用语。把这个忠告用到目前的车市也不为过，就像钱钟书先生《围城》中写到的一样，“外面的人想进来，里面的人想出去”。但就车市而论，好像比婚姻的围城更加困惑，外面的人想进来，进来了想出去就没那么容易；里面的人想出去，出去了转了一个大圈，还想进来。进来也好，出去也罢，只要具备了把控各项风险的准备和能力，汽车产业就目前来讲还是一个比较好的投资，前提是，你是否具备了预测和把控风险的能力。
股市的风险多来自于复杂的基本面，这些基本面不是以个人的意志来转移的，无论你是散户甚至于机构。熊市来的时候，割肉卖血的不在少数，即便是再牛的分析师也难逃厄运。牛市来的时候，好像都成了股神，闭着眼睛选一只股票都会挣得盆满钵满。
汽车的风险虽受大环境因素的影响，但对于一个实体来讲，诸多的风险还是能在自身的把控范围之内的，毕竟店是你的，钱是你的，团队是你的，如何经营和管理也是你的，想做好有做好的办法，想做大有做大的途径，当然也没有人不想做好，不想做大，该想的都去想了，但市场的反馈还是几家欢喜几家忧。
中国有句俗话叫：“小心行得万年船”，老祖宗总结的经验还是非常靠谱的。“小心”在目前的大时代下并非畏手畏脚或山雨欲来，而是凡事要多斟酌，多推敲，多总结，多判断，多给自己在管理和经营的过程中留一份规避风险的意识。
汽车是一个重资产投入的产业，对于一个品牌4S店来讲也不例外，少则几百万，多则几千万，即便是谈到投资，那就不得不说钱的话题，资金的风险也就应运而生了。
一 资金风险
近几年来，汽车4S店投资人跑路的新闻不在少数，导致客户合格证不能解押，员工工资不能兑现，银行贷款不能偿还，乃至于国家税收也只能望洋兴叹，一时间投诉的、上访的、立案的哀鸿一片。跑了就跑了吧，为了去库存回资金还要倒搂一耙，把市场和品牌搞得稀烂。
对于汽车来讲，资金的风险主要来自于两个方面，一是资金的来源，二是资金的分配。
汽车的暴利时代已经过去，投资的回报期也不止是三年五年，甚至更长一些，进来之初的资金筹备就很重要，如果是只想做一个二网或者展厅，做做资源倒倒车，搞搞分期挣个差价，那么我们的话题就不在一个频道上了。
首先说资金的来源，大致有以下方式，自有资金、股东众筹、风险投资、社会融资、银行贷款等，如果还有隐性的资金来源，本文并不涉及。
说到社会融资就得谈到民间借贷，民间借贷的成本有多高，需要自己把控，自身的朋友圈愿意支持，低息运作，可以使用，如果是高息借贷，还是要三思而后行。高息借贷少的可以，多的不行；短期周转可以，长期使用不行。试想一下，月息二、三、四五分的借贷，一年要承受24%以上的利率，这远超了汽车行业的投资回报。如果前期的投资要长期依赖于高息借贷，那结果就可想而知了。
银行借贷对于项目之初是行不通的，银行大都是嫌贫爱富，除非利用其它的项目担保或品牌授权进行建店融资，否则，项目不运作个三月半年的，银行融资很难取得。取得了银行融资，就得按套路出牌，别存在一时的侥幸去惹毛这个财神爷，惹毛了，他把口袋一扎，项目也会缺氧而死。
高息不能用，银行用不了，那么前期筹备多少钱对于一个品牌4S店项目运作才不会存在风险呢？那要看品牌的大小和投资的规模了，如果不想在摇篮里夭折，起码有几项投资需考虑。一是土地和建店，无论或购、或租、或新建，取得的方式不一样，投资大小也不一样，但不管怎样？品牌的标准装修跑不了，团队筹备跑步了，前期的库存整备和营销成本跑步了。做好这个预算并为其筹备，项目的前期运作风险就会小很多，甚至为零。
汽车项目的资金来源不同，风险大小也不同，当然，我们不得不承认资金筹备的过程中有高人。能到汽车圈里逛一圈的都是高人，有的昙花一现，有的要做成传承的百年老店，只是看你想选择哪一个而已。
资金来源的风险降低了，项目的风险就降低了吗？其实而不然。项目运作的过程中，资金运作的能力、能量和分配也与风险息息相关。
资金来源解决了，项目开始运作了，就要谈谈资金分配的话题了。
本文不谈及资金分配的特例风险，譬如抽资圈地搞地产、盲目扩张再融资、大搞风投玩资金、资本运作创业板等等。是集团或者背靠财团你就玩，玩好了会玩的越来越大，玩不好，说不定哪天也被ST了，其实很多的4S店也就是这样被腰斩了。
谈到资金分配，还要说到预算，大的资金周转还是来自于销售。品牌不同，区域不同，规格不同，资金的需求也不相同，无论多少不同？多少方面？多少因素？但有一个核心的问题需要考量，那就是库存。
二 库存风险
廉颇老矣，尚能饭否？为了掩人耳目并展示自己还能征战沙场，廉颇故作能吃能干，我不知道老廉颇吃多了会不会消化不良，只想借此例来说明一下汽车库存的风险所在。
一段话糙理不糙的同仁对话，或许能说明目前库存压力之所在。
“我现在库存很大，本月的车还没提呢，怎么办？”
“想办法消化库存啊。”
“赔钱也销不动啊！什么什么店一台车都赔多少了，没办法跟啊！”
“你比他赔多点也得跟，库存消掉了你就活，消不掉你就死。”
… …。
这不是危言耸听，这是现实。库存盘活了，资金就流通了，库存盘不活，资金链就会断裂，资金链断了，项目离崩盘也就不远了。
新的一年开始，主机厂有主机厂的销售计划，经销商有经销商的销售计划，所有的计划都来自于往年的数据和当年的诸多大动作。数据分析有了，地利有了，人和也有了，但天时却终是开着不大不小的玩笑。谁知道某年某月会有什么特殊事件的发生？类似于钓鱼岛啊、萨德啊、模仿秀啊等等。谁知道经济状况的忽冷忽热会给你带来什么？谁知道异军突起的新秀会能做出什么样的文章？谁又知道你的身边有多少竞品都在死盯着你，并从配置、价格上展开围追堵截？到这个时候只能说，计划是完美的，数据是靠不住的。
常规的库存整备，我想大家都懂得，库存结构要合理，库销比要适中，库存和资金的周转率要高。如果都按这样的正常思路，资金分配要就好搞了，一年卖多少台？需要整备多少库存？银行敞口有多少？保证金需要多少？短期融资多少？长期融资多少？多余的钱还能去干什么？常规的计划很严谨，严谨到屋不漏、墙不倒，但偏偏遇到冷风雨。
库存来了，风险也来了，那就要看你的消化程度了，最好的消化就是要靠药物和自身运动，药物就是主机厂的风险支持，资金上能否给与支持？指标上能否给于降低？营销上能否给于帮助？政策上能否给于扶持？区域上能否加强管控？自身运动就是要靠管理和运营了，只要能减库，方法是多样的。两者结合，双剑合璧，决战江湖。缺少了药物，单靠运动，行但很难；有了药物，不去运动，自身也成了扶不起的阿斗，病得太重，无药可医。如果两者都不具备，那也只能割肉清仓，静观其变了，达到进可攻退可守的轻装状态，万不可为了一时的诱惑而湖吃海喝。
鱼翅和熊掌不可兼得，廉颇老矣，尚能饭否？是你的菜你去吃，不是你的菜，即便是鱼翅鲍鱼和龙虾，也不要去触碰，别让库存真的把自己撑得消化不良了。
三 品牌风险
嫁鸡随鸡，嫁狗随狗，与其说是品牌的风险，不如说是选择的风险。背靠大树好乘凉，选对了跟着品牌走，选错了也得跟着品牌走，但真是遇到一个像南唐李后主一样的品牌，只求诗词百篇，不闻民间疾苦，那就要看看你能跟多久了。
很多想入车市的投资人总是问一个难以回答的问题，回报周期有多长？我的回答是，诸多因素，没法回答。我只能说，选择好了，你会乌鸡变凤凰，选择不好，也只能是老牛拉车，翻山越岭找曙光。
做汽车那么多年,中国有多少汽车品牌？我真的记不清，有多少车型？那更是难上加难。有人说中国的汽车像手机一样，更新快，数量多。我说中国的汽车比手机都手机，，进口的和国产的都算上，手机有数，车型无涯。
品牌的好与坏，真的不好评价。投资汽车不像用户买车一样，用户买车可以拿多种因素对品牌和车型进行对比，结合自身的需求，最终做出选择。但投资呢？强势品牌也有走麦城的时候，弱势品牌也有过五关斩六将的奇迹。有的品牌有一款车型支撑，其他车型陪衬；有的品牌上一款死一款，款款不对路；有的品牌只有一、两款车型；有的品牌各种型号俱全；有的品牌东方日出西边雨，有的品牌祖国山河一片红，总之昙花一现的会等待下一次花开，历久弥新的总是遵循市场的战略布局。
说了半天，品牌的风险在哪里呢？还是在于选择，其实做哪个品牌与不做哪个品牌经销商心里都很清楚，但还是用一万个理由说服自己，义无反顾地投身一搏，明知山有虎，偏向虎山行，若是这样，我只能佩服你的胆量。其实风险不要紧，只要主义真，进来了，就要做好进来的准备，切莫三心二意，见异思迁，正所谓“天若有情天亦老，车市正道是沧桑。”
四 市场风险
市场的风险，来自于市场的竞争，市场竞争越激烈，说明这个市场越活跃。
国家从宏观政策上不停地对这个行业注入了一针针的强心剂。从WTO降低进口汽车关税周期设定到《反垄断法》实施，从节能补贴到购置税补贴，从《三包法》的规范到《汽车销售管理办法》的界定，从节能环保到2020新能源汽车的扶植，从宏观上来讲，汽车一直站在风口。
每一个政策的出台，都会引起汽车市场或大或小的波动，该来的都来了，不该来的也在搔痒窥视准备来。
造过车的来了，没造过车的也来了，无论是自产的还是代工的；
搞风投的来了，到处收店做基盘，该上市的上市，该募资的募资；
搞互联网的来了，带着全新的理念，并叫嚣要颠覆这个市场；
做金融的来了，一时间多如牛毛的汽车分期产品，数不胜数；
做手机端的来了，APP轻松一点，便知全国资源价格；
没钱的也来了，搞个十万八万做个二网，倒个资源；
… …。
来了一波，走了一波；富了一波，死了一波；他洗他，他又洗他；苟延残喘的又一波。无论风云如何变幻，4S店的模式倒有一种“大雪压青松，青松挺且直”的气概，能否傲立群雄，找到一条符合自己发展的道路，就要看你的抗压能力了。
市场的活跃度越高，引发量变到质变的可能性就越大。《汽车销售管理办法》总则中这样写道：“为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律，行政法规，制定本办法。”立法的初衷是好的，就看怎么落实了？总的说来，规避市场的风险还是要从宏观和微观上着手。宏观上靠国家政策调控，微观上一是主机厂管理和运作市场的能力，二是经销商要有应对风险的意识和方法。
五 利润风险
利润风险的主要因素之一，那就是价格的竞争，无序的价格竞争还是来自于市场的风险，汽车行业里有一个痛而坚守的词叫“利润倒挂”。挂起来的应收如果全额而返，那倒是皆大欢喜，怕就怕倒挂的越来越多，挂的越来越长，挂多了资金受限，挂长了那就是赔钱的买卖，挂的起你就干，挂不起你就三十六计，走为上策。
除了极个别的品牌和车型外，我想价格是经销商比较头疼的问题。抱怨谁呢？都是为了任务，都是为了消库，都是为了现金流。自己一身白毛翼，别说别人是妖怪。
目前的车市价格横流，乱象丛生，资源满天飞。如果按照商务部《汽车销售管理办法》中的要求对从事汽车销售行业的商户进行核查规范的话，又有多少人符合这个标准呢？所以说汽车市场真的需要规范规范了。
因为牵扯到很多经营模式的存在，本文暂不对价格的乱象进行解密，我只想谈一下，如何让利润的风险小一点。
管控利润的风险首先还是取决于主机厂的态度，试想一下，卖化妆品的、搞服装的、甚至卖饮料的都能管理好自身的渠道，造车卖车的就不能吗？某种意义上来讲，造车卖车的都是大品牌，作为品牌是有商标权的，是有核心知识产权的，是有规范的流程和品质的。
其次，来自经销商自身，主席一直强调，“打铁还的自身硬”。品牌是渠道，车是载体，经销商一定要找到为这个渠道而付出的劳动价值，为这个载体而衍生的诸多经济链，找对了，捋一捋，逐个分解实现，哪怕一分一毫。
六 管理和经营的风险
武学讲：“外练筋骨皮，内练一口气”。外练要练到皮糙肉厚，经得起上述五项风险的摔打，内练要练就一身管理和运营的本领了。再直接一点讲就是，外练拳击摔跤自由博，内练太极八卦莲花掌。
练就内功的过程中也有很多风险，比方说气脉不通，走火入魔，七窍流血等等。管理就要管人，经营就要营事，管人要靠制度，营事要靠战术，战术要靠执行。主机厂有主机厂的体系，经销商有经销商的流程，无论怎样？一定要认清自身的风险所在，不怕挖疮，就怕成瘤。
如何建立一套完善的体系和流程去经营管理好一个店或一个集团，我相信每家都有每家成熟并不断创新的方法，本文还是列举一下过程中的风险所在，仅供参考。
风险所在主要表现为：制度缺失的风险，人员流失的风险，劳资纠纷的风险，成本管理的风险，权力滥用的风险，腐败怠工的风险，客户纠纷的风险，客户流失的风险，纳税账表的风险等等，风险的点很多，体现的方式也很多。
如何规避呢？其实大家都知道，靠制度，靠监督，靠执行，靠人。说着简单做着难，站着说话不腰疼。那没有办法，管理就是这样，脚踏实地，与时俱进。管理经营要靠人，要靠能人，如果担心能人太能管不了，那就是制度的缺失。有法可依，执法必严，违法必究，一个若大的国家都是这样管的，何尝一个公司呢？如果一个公司养了一群只会卖忠诚，不会闯江湖的人，虽然老板心里舒坦，但企业离死也不远了。
谈到经营的风险，先举一个发生在我身边的案例。
2017年的9月份，同学致电咨询，自称买了一台美系合资车，发现车辆有事故瑕疵，多次与4S店协商换车未果，求助如何处理？
我安慰其后问了几个问题：
是否签订了购车协议，并对瑕疵部位进行特别约定？
是否超过三个月购车期限？
是否享受了特殊价格补贴？
是否让您亲自验车并在PDI检查表中签字？
同学逐一回答“没有”，剩下的就不用问了，我只能恭喜他发财了。
当然，退一赔三不是我们的初衷，考虑市场艰难的因素，我还是首先建议
车主去找经销商协商，摆事实，讲道理，不行的话就向主机厂反应，尽量得到一个圆满的解决，能不诉诸法律就不诉诸法律。但可气的是，经销商一口回绝，并视车主为无理取闹。
问题没有解决，风险随之将至，本案一审判决退一赔三，二审已提交郑州中院等待终审判决。怨谁呢？本来是一台车，现在变成四台车，本来是一件事，现在变成几件事。经销商找厂家，厂家又处于强势，经销商不敢造次。经销商去找物流，又没有可追诉的证据，到了这个份上，也只能冤或者不冤了。
这就是经营的风险，如果是有心的管理者，首先会研究一下相关的法律，看看《三包法》和《汽车销售管理办法》规定的条款，然后制定出可操作并严格执行的关于销售和售后所用的所有法律文书。我再提醒一下，重视法律中所规定的所有经销商“告知”义务，告知那些内容？如何告知？
法律是规范市场的杠杆，是判定经营纠纷的依据，如何操作就到法律条文中去找，找到了就规范，规范了就培训，培训了就执行，执行不到的就追责，车都卖了，还要埋个地雷，这不是自讨苦吃吗？
更有趣的是，同学反问我一个问题，如果遇到此类情况，你们该如何处理？我说我们就不会遇到这种情况，每一项法律和政策出台，我们都会研究和推敲，然后规范所有的合同、表格、单据等法律文书，你别说一个小小的瑕疵，就是更换了一台发动机，只要文书合法、工具完善、证据齐全，也不会存在任何风险。
主要的风险话题谈完了，当然没有谈尽，没有谈全，一切都要从工作中来，到工作中去，实践是检验真理的唯一标准，也是规避风险的唯一途径。
文章的结尾我还是照常引用一句名人的话来做个总结。
马云说：“不要只看到别人成功的光环，每个光环的背后都有无数的失败作为垫脚石。我们要学习的不是他们成功后的辉煌，而是各种失败的原因，克服失败的经历。”
马云的言论给这个行业也阐述了一个道理，不要只看到车市的光环，一定也要看到车市的风险，做好一切经历风险和规避风险的准备，在这个行业里，你会比别人活得更好。
汽车那些事儿-风险篇
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