影响力（下）

喜好

    1、原理阐述：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。关键是获得他人好感，建立“友谊”。

          获得喜好的因素：

                    ①漂亮的外表

                    ②相似性（如年龄、穿着打扮、家庭环境、兴趣、爱好、特长、观念、经历或境遇、个性、背景、居住地等）

                    ③称赞

                    ④接触、（目标一致的）合作、交往。

                光环效应”：是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法也是正面的。光环效应对人的影响与人的能力强弱与反比，对能力强的人影响小，对能力弱的人影响大。

              “  关联”：利用相互关联的事物来引起好感，即所谓的“爱屋及乌”。  例：“投其所好”、“爱屋及乌”、“物以类聚”、“更愿意买熟人或亲戚介绍的商品”、“容易答应外表漂亮的人提出的请求或作出让步”、漂亮=人品好、“五同”（同学、同乡、同事、同窗、同性）、“战友会”、各种以相同的爱好组织起来的小团体如“车友会”。

    2、心理基础: 人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。

    3、应用：  ①广交朋友，建立友谊

                      ②用竞争制造不和，用（目标一致，共同面对外部威胁的）合作消除不和。

                      ③多称赞别人，认可别人，会使对方产生积极的心理暗示，特别适用于教育小孩。

                      ④人们总是能够同苦，但是不同甘，所以创造一个困难的环境很容易就能触成合作。

                        ⑤人们对喜欢或者熟悉的人会放轻警惕或者放松要求，可以利用这一点，婉转的通过其朋友来进行说服工作。

    4、自我保护：

              ①重效果轻原因：当你打算买台电视机，在决定时，你要明确：自己更喜欢这台电视，还是推荐这台电视的漂亮导购小姐。

              ②决策时，应把对请求者的感情与其提出的要求分开。“爱屋及乌”是典型的无理智思维。敢于说不：好朋友提出一个你非常为难的要求，这时，你应该更多地考虑你是否能够接受要求本身，而非提出者是你的好朋友。

              ③问自己：“我对某人的喜爱是不是已经超乎寻常，或者超过自己的预期？”如果情况确实如此，就要勇敢地说“不”，这是自我保护的关键。

    5、解读：  人们对喜欢或者熟悉的人会放轻警惕或者放松要求，可以利用这一点，婉转的通过其朋友来进行说服工作。

              外表比较好的人或者在传着上面比较正规或者受人喜欢的话会比较容易获得好感和信任，从而提高成功率；或者对于和自己有共同点的人，比如相似的衣着、相似的性格、相似的境遇、相似的爱好，等等都能够或者好感信任。因此要做成一件事情，很重要的是要去寻找和对方的相似处，甚至是去创造相似处。甚至有很多人花费很多的心思去了解对方的爱好，自己投入后利用这个相似性取得好感。还有就是要通过各种机会，比如交谈，适当的引导去发现相似处，通过其他人的了解，等等途径。    还有就是称赞，要不吝惜去称赞别人，去认可别人，有研究表明，即使是知道这个称赞是带有明显的目的性的，也仍然会对称赞的人有好感的。

              如果要制造不合，只要分成两个小组，然后在小组之间进行竞争。然后，消除不合的唯一好办法是创造一个外部的威胁，必须要共同面对的，这个时候才能够修复关系。​

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权威

    1、原理阐述：对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权威盲目服从。

              ①权威的压力和良知之间你会选择前者（当然这里的权威很绝对）

              ②暗示（假）的权威（头衔、服装或者其他外部标志）使人盲目服从的压力与真正的权威相差无几  例：一个家庭（团体），社会地位高，经济能力强的人，往往占主导地位；冒充高干、专家、警察行骗犯罪的人；士兵对上级命令的绝对服从（即便是违背良知去杀人）；“两个凡是”；对政治领袖的个人崇拜；牙膏广告上称“中国牙医协会推荐”，奶粉广告上称“中国营养学会推荐”；

              问自己两个问题以决定是否听从权威的意见：

                a. 这个权威是不是一个真正的专家？  b. 这个权威在当时情况下会不会对我们说真话？

    2、心理基础：人们对权威的服从

    3、应用：  ①自己要不断进步，不断变强，成为（相对的）权威的机会就越多。

                        ②车在很多情况下的确成为权威的暗示。

    4、自我保护：  ①识别对方是否是真正的专家，如果没有识别能力，宁可不信。

                              ②权威是否说的是真话，如果没有识别能力，宁可不信。

    5、解读：

                        权威的影响力，是人们无法想象的。其实，各种宗教，各个统治阶级，都在无数的岁月里面强化和宣传权威的作用。  甚至，在很多时候，甚至不需要权威的实质存在，只要有权威的暗示，比如模仿权威，就能够有效的调动起对权威的崇拜和敬畏。

                        头衔是最难也最容易得到的权威，一方面，一个人花费无数的精力甚至一生才能够得到一个头衔，或者为了得到一个头衔，但是，另一方面，一个没有付出任何努力的人，只要得到了一个头衔，那也得到了相应的地位和尊敬。

                        衣服也是一种权威的表现，因为衣服同时也是获得权威的直接办法，因此，一套合适的衣服能够给人一种权威的感觉。比如整洁的西装，就能够给人专业、认真的感受。  车辆也是权威的表现。

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短缺

    1、原理阐述：当我们看到自己想要的东西变得难得（稀有）的时候，难免有些焦躁不安；而在有直接竞争的情况下，更是容易情绪激昂，目光短浅，感情冲动，失去理性。

          罗密欧与朱丽叶效应：就是当出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量时，恋爱双方会通过更卓越的努力来抵抗这种干扰，以达到维护自己自由的目的，情感反而会加强，恋爱关系也因此更加牢固。这是心理抗拒作用的结果。

          ①意识到将要失去的时候，人才知道珍惜自己的拥有。人们往往拥有时不知道珍惜，失去了只能后悔和自责。可能失去的心理，会让人更加珍惜。

          ②失去后才懂得珍惜，这是绝大多数人的缺点。

          ③患失胜于患得：人们害怕失去某种东西的心理玩强于渴望得到某种东西的欲望。与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的恐惧更加能够成为人们的行动力。

  2、心理基础：对缺乏资源占有的原始冲动  物质：对稀有资源的竞争，当一样东西由本身的丰富开始变得短缺，对人们的冲击力是最大的。

              机会：维护自己的既得利益，当人们得自由选择受到威胁或限制时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由。

          例：拍卖、某某商品的限量版、门面到期的商品宣传、电视台的“独家报导”、“内供烟”、“内供酒”、对“禁书”的痴迷、渴望品尝禁果。

    3、应用：

          ①与其给予别人某种利益（包括自由、承诺、帮助）再收回，不如当初就不给。

          ②使用“供给限制（数量有限或时间有限）+竞争”的魔鬼组合，威力无穷。

          ③不能随心所欲地给小孩某种权利和自由又随心所欲地剥夺，不能一贯执行某种原则的父母特别容易培养出具有强烈反叛精神的小孩。

    4、自我保护：

          ①占有欲或使用价值？问一问，我为什么想要这样东西？判断是否是来自其使用价值，而非自己的占有欲。记住：短缺的东西不会因为供应有限，就吃起来、感觉起来、听起来或用起来更好一点。

          ②因竞争或占有欲而产生冲动的时候，推迟自己的行动一天，理性思维自然会回归。

    5、解读：

              失去了，才会觉得珍贵，而可能失去的心理，会让人更加珍惜。与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的恐惧更加能够成为人们的行动力。    利用短缺原理通常有数量限制和时间限制两种形式。

              短缺原理会带来逆反心理，就是你越不让我去做我越是要做。比如在影片宣传上面加上一些限制性的东西，或者小孩子的典型逆这个是很普遍的存在。

              在物品短缺的时候，如果增加竞争的话，就会促使需求更剧烈。    房地产中介有时候可以采取这样的措施，在配一个潜在客户看楼的时候，可以故意泄露甚至安排一个人打电话从而告诉客户，这间房子已经有其他人在竞争了，这样会增加成功率。  拍卖就是对这种短缺资源引入竞争，从而提高成功率实际价格的最好例子！

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