放烟火、剪窗花、贴对联、包饺子、看春晚，甚至直接走进当地农家一起分享年夜饭……这个春节，民宿成了不少游客春节里的家。许多在城市里生活惯的客人不由感叹“好久没有过过这么热闹又有乡土味的春节了。”
如今，游客对于“乡村游”的热情持续高涨，很多发展成形的南方民宿已尝到全年不停业的甜头，但是对于位于我国北部地区的民宿来讲，由于起步晚，又因气候等各方面的因素，一入冬，很多民宿主人就选择了闭门歇业，直到来年的三四月份才重新营业。在许多业者看来，淡旺季过于明显，经营时间短是大部分北方民宿的痛点。但是，仍有一部分民宿不但全年营业，在这个春节期间入住率还达到了90%以上，他们究竟是如何经营的?
关注市场需求变化
“去年‘十一’小长假刚过，周边的民宿、酒店都关门歇业了，只有我们一直在坚持。”李磊的陕西97motel是一个纯美式院落，选址在秦岭102省道旁，是由一个农家院落改造而来的。因为紧挨牛背梁国家自然保护区，这里是西安人夏天避暑度假的胜地，到了冬天几乎没有游客。但是李磊的坚守并非一无所获，由于企业包场的年会、推广会，以及越野车俱乐部的聚会，这个冬季陕西97motel也接了不少“大单”。“陕西97motel一期店只有4个员工，去年冬季营业所得完全可以支付员工工资和各类运营成本。”李磊说，作为尝试，今年春节陕西97motel只接受了来自3个家庭的预订，但是后来发现春节期间陕西乡村依然能有稳定的客源。“大家就是希望换一种不同的生活方式来感受年味，所以有一部分西安人没选择出远门，而是带着老人和孩子就近在找一个相对有‘年’的农村去体验。”李磊感叹道，近年来，陕西各级政府对于乡村旅游的发展十分重视，在基础设施建设上投入很大，这也是陕西乡村民宿得以快速发展的重要原因之一。
北京周边的大隐于世客栈，五套院落以院落整租的方式，在春节期间入住率达到了100%，入住的客人同样是以家庭为单位，来自北京城区。在其创始人张海超看来，北京民宿被市场认可的程度要比去年大幅度提升。光春节短短几天，大隐于世的营业额就超过了13万元。
“原本雪季对于哈尔滨的民宿来说是一个旺季，吸引着许多冰雪爱好者。”位于哈尔滨亚布力滑雪场青云小镇的取舍度假民宿共有17间房，今年春节共销售出了114个间夜，较2017年同期增长了20%。取舍民宿创始人王立军遗憾说，取舍不仅毗邻哈尔滨亚布力滑雪场，还地处各地去往雪乡的必经之路上。20多位客人和王立军一起度过了农历戊戌年春节，他们由8个家庭组成，来自广州、上海、福建、杭州等南方一二线城市，赏雪、滑雪、体验东北农家味是他们到这里度假的目的。即便没有了鸟语花香，浓浓的乡土气息依然是北方民宿吸引游客，尤其是家庭游客的重要原因。
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提升返单率是关键
“你们是通过什么渠道来做冬季推广的?”对于这几家在2016年才开业的民宿，许多业主感到好奇。“没有用什么特殊的方法，就是将产品放在线上平台销售，主要靠回头客和口碑营销。”这几位民宿主人不约而同给出了这样的答案。“在宣传方面，我们两年就投入了不到2万元，在陕西某电台的微信公众号上做了两期头条。后来我们发现，客人更认可朋友跟朋友之间的推荐。所以我们现在把主要的精力放在陕西97motel微信公众号上，目前平台粉丝量已经有几千人，我们的订单基本来自微信公众号。我们希望通过这个平台培育自己的客源市场。”李磊说。
“服务是提升返单率的关键。”在计划创办哈尔滨取舍民宿时王立军已经意识到了这一点。在走访、考察了台湾民宿和日本民宿后，他将意大利进口的床垫、智能马桶、法国知名品牌的洗漱用品“搬”进了客房内，为了不让甲醛超标，墙面漆都选用高品质的环保产品。不仅如此，王立军提供的周边游玩项目的票价全是底价，不赚客人一分钱。“取舍内设有餐厅、酒吧，对于一住就两三天的客人，我也不建议他们总在取舍用餐，我会推荐他们出去周边体验一下，客人能享受八折优惠。”不赚“小钱”的王立军，换来的是客人的大回馈，如今，取舍的返单率在40%左右，而这些客人都能再带来更多的客人。
尽管客房早就被预订出去了，张海超春节之前还是做了不少功课，他不仅用灯光让每个院子还都更加有喜庆的气氛，还炒好了农家自己种的葵花瓜子、备好了稻香村的点心和吴裕泰的茶，放在客房内请客人免费品尝这些“京”味。此外，他特意把这些院子都住了一遍，体验了一下屋里的温度，确保能达到20℃以上。
关于不少业主关心的冬季北方民宿的取暖问题，张海超介绍，大隐于世客栈采用的是地暖，大多数用的是空气源热泵，没有空气源热泵的地方，是用发热电缆来保证屋内的温度。
要营收也要树品牌
这几位民宿主人均坦言由于人工成本、物料成本的上涨，虽然春节他们的民宿入住率达到高位，但是并不赚钱。李磊坦言，在准备春节期间客人所使用的物料时，他们还是觉得有些困难。“虽然我们提前就着手做准备，但因为包括商贩在内的很多人都提前回家过年了，当地冬天又没有种植蔬菜的习惯，很多菜品是我们到附近的镇上甚至是西安的大型超市里去采购的，成本一下高出了不少。”尽管如此，他们仍然没有选择闭门谢客，最主要的目的是借此机会树立品牌形象。
谈到经营心得时，李磊告诉记者，过年的时候，他邀请了朋友来教客人制作皮具、研磨咖啡，让客人白天不出门的时间充实起来。“这是一个非常关键的问题，客人白天时间我们怎么样去填充?除去景区，我们还可以提供哪些活动项目，让客人觉得有趣，又能符合我们民宿的格调，还能够带动消费?这是值得我们琢磨的事情。”
张海超认为，做民宿还是要跟客户加强互动，突出民宿主人文化。“这样才是住民宿的一种享受吧，如果说和酒店一样，真正成了标准化的服务或者标准化的管理，可能和客人之间就会显得疏远，少了感情联系。”
有业者认为，民宿最大的痛点就是如何应对淡季。“这个时候就要结合自身的优势特点去思考。比如，现在大部分的民宿都设有餐厅，可以在淡季用特色餐饮，如推出冬季特色菜品来增加餐饮收入，弥补入住率的不足。此外，很多民宿还可以利用公共区域，设计一些主题活动吸引客人参与，或邀请团队来租用场地等。”
王立军强调，持续不断地做好线上客人关系的维护非常重要。民宿主要靠口碑营销，而这是关键。
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