“请问你需要什么服务”。每当你拿起电话，打电话给各大公司咨询、投诉时，总会听到这样的一句问候语。几乎每一家公司都特别注重“服务”这一个事项，通过服务增加跟客户的粘合程度，不断提升销售，开拓市场业务。
中国电信----用户至上，用心服务。
太平保险----用心经营，诚信服务。
东方航空----以客为尊、倾心服务。
作为一家公司，如何定义自己，如果在消费者中定义自己的地位，你需要好好问一个问题“你真正卖的是什么？”
麦当劳，从事快餐行业的人曾经认为他们卖的是食物，而真正的麦当劳卖的不是汉堡，而是一种快速、优质的用餐体验。
星巴克，在没有咖啡文化的中国，很多咖啡从业者认为星巴克卖的就是流水线上的咖啡，而星巴克卖的是一种休闲的生活，一种小资的生活状态。
宜家家居，一片混乱的家居行业，昂贵的价格、低劣的质量，让每个家庭头疼的家具问题，随着宜家的到来，人们傻眼啦，然而最后才发现宜家不是卖家具的，宜家卖的是美好的日常生活。
可以看到普通的销售卖的是产品，精英销售卖的是服务。
对于卖服务这一点，美国备受敬重与推崇的营销专家，哈利·内科维斯先生对此深有感触，拥有一家专业的营销顾问公司，有着22年的服务经验，多年来为微软、通用汽车、服务大师、默克医药、惠普科技服务，运用这些丰富的合作经验，写出了《销售就是卖服务》这本书。
这本书从服务营销的核心问题----服务质量谈起，提出改善问题的建议，接着说到服务营销的基本问题：弄清楚你所经营的到底是什么业务，人们真正购买的是什么？对你的服务做好定位！了解潜在客户和顾客的购买行为，做好自己的品牌定位。以及有效服务的方法及精髓。
做好销售，先了解你的顾客，再清楚的认识你自己
顾客的需求是五花八门、千变万化的，每个人的需求各不相同，那么在你试图满足“客户”的需求前，先去了解和满足那个“真实的人”。面对你的潜在客户，她们有三种选择：一是使用你的服务；二是她们自己来；三是什么都不做。
可以看到“三分之二”的选择是“不选择”，是否定的！为什么选择购买某样东西？或者某项服务呢？答案是：选择“更有优势”的一家！
“更有优势”是什么？----是价格比别家便宜？是促销的服务员更漂亮？是这个产品的性能更高？都不一定！美国运通卡能在美国大肆销售，他提供给客户的是一种“荣誉感”！
对客户有吸引力的卖点才是真正的卖点！
对你的客户里里外外研究清楚后，该照照镜子看看你自己。
市场营销经典理论----定位理论。这个理论最核心的内容在于：
1. 你必须定位好自己在潜在客户眼中的位置。
2. 你的定位应该要专一，专注于一个简单的信息。
3. 你的定位应将自己与竞争对手区分开来。
4. 你必须做出牺牲。你无法满足所有人；你必须只专注一样东西。
也就是说，你想要提高你的吸引力，你得先缩小你的定位，让这一方面的优势先脱颖而出，形成一个具有竞争力的优势。专注深耕于产品、服务的某一个方面，把你与其他公司区别开来，让客户能够清楚的认识你，知道找你能获得的独特好处，这样你就能成功。
强化个人标签，建立响亮品牌
给自己定位，清楚自己能干什么后，好好给你的公司起一个名字。这是一个认真的话题：取一个全名而不是一个摸不着头脑的缩写；除非你打算从事一个逗趣的行业不然不要取一个搞笑的名字；取一个内涵丰富、品牌突出、定位出众的名字，你也将会收获一个优质的、认同你的的客户。
接下来你就应该要继续强化你的品牌特征，对于细分的市场不能因为市场的问题而随意改变。对品牌设计要有整体性，一整套的VI设计要植入企业文化特色和企业运营宗旨。
宣传不能少，“酒香也怕巷子深”广告还是得做，增强人们对你的认识，每次广告的播出，就是一次品牌的强化。
增加品牌与客户的黏合度，用心研究客户的心理与情感，与他们达到心灵相通的境界，从而建立他们的品牌忠诚度，达到不断的重复购买以及朋友的介绍推广。
营销服务的内功心法
对于客户服务的方法千千万万，在这里哈利·内科维斯先生给出了两个方面的指导：维护客户和快速应对策略。
对于客户来说，企业和客户的关系总是那么的微妙，企业想要给客户提供更好的服务，而客户的需求与期望值却很高。那么，在给客户设定好期望值，满足他们提升满意度的同时，突出你的存在感。通过宣传，把你所做的事隐射到客户身上，让他们感同身受。
对于大多数服务，都是虚无缥缈、看不到的，那么对于这些服务就需要可视化、快速化，让客户能够真切体会到你的服务，就如酒店号称的“干净的房间”，在打扫卫生时给杯子套上纸巾、给马桶垫盖上消毒纸，于是打动我们的不是酒店的服务质量，而是酒店对其服务质量的推广。
销售服务的对象是人，你对人了解得越多，就越能明白他们的感受，就越容易取得成功。
以思想引导销售人员的《销售就是卖服务》这本书，倾注了哈利·内科维斯先生20多年的服务经验，划分出11个场景、百余个小细节，给我们更多的是如何进行思考，对客户的思考、对企业自己的思考、对服务模式的思考，通过不断的思考、总结、实践，最终达到提高业绩的目的。
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