龙涛：面对“互联网+”，传统家居软装企业跑偏了！
观《第二届家居电商与诚信建设大会：共论家居电商的痛点》的一些感想
浏览网易家居7月8日推送的《第二届家居电商与诚信建设大会：共论家居电商痛点》这篇报道后，我有一些不同的看法。
报道中，各位软装企业大咖高谈“互联网+”、“电子商务”、“O2O”等各种观点，各持己见，都认为自己所走的电商路线，才是家居电商的未来……
我不太清楚举办这次大会的意义：有史以来，“诚信问题”就是全人类的痛点，它不仅仅是家居电商的痛点。
“诚信建设”，首先是所有企业家要面对和解决的问题，然后是整个互联网商家，最后才是各行各业乃至各细分领域。
可能各位家居软装行业的领导也有如此想法，也或许大家对“家居软装转型电子商务”的话题更感兴趣——于是一场关于“关于诚信建设”主题的电商大会，变成了“谁才是家居电商的未来”的言讲、辩论大会。
不懂电商的人在探讨电商、指引方向，好比“李逵绣花”，这是很可怕的。
我从事软装行业的互联网营销策划7年，既然大家对“家居软装转型电子商务”的话题感兴趣，今天就自己的一些浅见，来谈谈我对这次大会的感受。
看过这篇报道后，我又查阅了此次大会的相关资料，总结了一下：
尽管各位企业领导关于“互联网转型”的发言都似乎有据可依，总体给人的感觉也是向互联网的方向靠拢，但我认为：
传统软装企业在迈向电子商务的路上，依然处于探索的阶段，各家居领导品牌对“家居电商”的思维实则还在原地踏步，所谓“转型”，实际上也不过是将互联网当作一种与消费者沟通的工具后，继续原地踏步——
在关于《第二届家居电商与诚信建设大会：共论家居电商痛点》这篇报道中，有位女士的观点让我肃然起敬：
欢否的创始人黄欢认为，家居软装行业缺少勇于创新、勇于颠覆的人，她说：
“98%的人不懂互联网，互联网改变的并不是什么电商，也不是什么渠道，而是企业的存在模式、成本结构以及跟用户接触的模式和成本结构。”
的确如此。她虽不是家居软装行业的从业者，却以“信息科技”的敏锐洞察力道破了家居电商真正的痛点。
试想一下，现在卖酒的有酒仙网、卖化妆品的有聚美优品、做特卖的有唯品会，但是家居行业为什么没有呢？
有人会说，美乐乐不是这样一个平台吗？
美乐乐其实也并不是完全开放的，现在只是在做尝试。对于家居软装行业，如果要做这个细分领域的电商平台是有机会的，只是成本太高，没有人愿意冒险而已。
关于“电商烧钱”——
欧派家居集团董事长姚良松认为：“电商烧钱”本质上是引流成本太高，但是欧派将营业额做大，引流成本自然就降低了。
这样对电子商务的理解似乎有些片面。
传统家居软装企业，首先在营销方面要探讨的是：如果投资50万的营销费用，是否能通过互联网营销的方式获得500万的利润，如果可以，那就不存在引流成本高与不高的问题，因为探讨没有意义。
这个成本控制的重点在于营销手段，而不是烧多少钱，更加不是通过将整体营业额做大、引流成本不变的方式来缩小引流成本的比例。
其次，在经营模式方面，家居软装行业则要正视“电商烧钱”行为：如果是做像京东那样的平台，你要成功，就必须要烧钱，这是正常的。BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）亦然，以免费的方式推向用户，将利润打造在后端，才有可能获得今天的成绩。
当然，举这样的例子，可能对于我们家居软装的企业来讲，会说“道理是这个道理”，但实际操作不落地，就比较费解。
那么我就将步骤简单分析一下：
1、打造平台：免费使用（平台），结合量身订制服务；
2、线上营销：通过各类“引流”方式，实现迅速的线上营销；
3、成交环节：这是涉及到诚信的一个环节。使用公共支付系统，解决理赔问题，通过公共监督的方式很简单就可以解决；
4、物流系统：因为家居的特殊性，需要线上线下加庞大的物流系统。这一部分的成本非常高。唯品会、聚美优品、乐蜂网等在线购物平台的方法是与物流公司合作，这样也可以节约很大一部分的成本；
5、线下体验：这一块可以参考顺丰嘿客便利店，他利用其自有的强大物流系统，实现了线上营销，线下体验。这一步的投入成本也非常高，在各地建立体验店没有庞大的资金做后盾是无法实现的。
那么，获得这么庞大的资金的方式有两个：
一是你的企业有很强的实力，自筹奖金；
二就是融资。融资可以让一个有想法的年轻人成就梦想。在互联网迅速发展的今天，很多行业已经出现了这样有想法并获得成功的年轻人，相信这些人的名字，大家已经呼之欲出。
关于电商模式——
很多家居软装企业都在谈O2O。“online to offline”虽说是目前最适合家居电商的营销新模式，但这些都是条条框框，最终也会因“模式化”而导致限制发展。
在我看来，能解决客户痛点的模式就是好模式。
首先，家居软装企业需要先明白自己针对的是消费者还是加盟商，因为你最终选择的营销模式取决于你针对的用户。如果定位的是终端消费者，你需要解决的是如何让客户轻松找到你，信任你，轻松成交；如果是加盟商，那么你的电商定位又有所不同。
关于智能家居——
有了成功案例的企业，发言就是有底气。
知名客户体验专家、小米路由器智能家居事业部总经理唐沐认为：“互联网+”家居就是未来的智能家居。
我想，智能家居是未来发展的必然趋势，这是众所周知的。“互联网+”是现代消费方式发展的必然结果，但我们目前要解决的是消费者需求的问题，而不是“互联网+家居是否未来的智能家居”的问题。
高端价格做家居电商才是未来/低价电商才是家居电商未来——
高价or 低价 ？究竟谁是未来？双方各持己见，各有各的道理。
其实这个是企业产品定位的问题，而非“高端高价”或“低端低价”谁是家居电商未来的问题——太片面了。
举个例子：易配者做在线培训与其它实体培训机构的差别在于，如果是实体培训，收费五千元、上万元的课程属于高价培训；而易配者做在线教育，两千元的学费已经属于高端课程的价格了。
所以，对于家居产品，我们的定价不要停留在产品生产成本与利润的关系，而是要塑造产品给客户的价值问题，也许你的产品成本很低，但是只要你的产品有价值，他一定可以卖很高的价格。
就像市场上卖的名画赝品，批发价格几十块钱一幅，但是如果你把这幅画的价值打造出来，给客户一个无法拒绝的购买理由，你觉得它会便宜吗？
把梳子卖给和尚的故事相信大家都知道，怎么卖的？就是打造价值。
打造“高端护城河”的家居软装企业，依然在孤芳自赏的路上越走越远，可见，高端价格并不是电商的未来——然而，低价也不是。
关于低价，又让我联想到让雷钧避之不及“爱空间”。这个最近风靡一时的超低价家装模式，无论它是套用了小米手机的运营模式，还是它只不过用“小米模式”的噱头制造舆论，都让小米家装——哦不，是爱空间——着实火了一把。
但是，不是所有模式都是万用模式，可以无限套用的。
如果说爱空间的“699”用户追求的是价廉，那就是否定了小米的价值观——小米的手机为用户提供价廉又物美的体验。而用这样的模式去套家居软装则不大现实。
在信息时代，手机是“刚需”，而家居软装对于消费者来讲却不是，如果一味引导消费者关注低价而忽略了家居品质体验，那结果只能是路越走越窄。
很自然的，家居软装行业的“699”、“799”一经推出就受到了抨击，被指“歪风”。
家居电商真正的未来是：在这个买方市场的大环境下，顾客已经成了企业最重要的稀缺性资源，顾客决定着企业的命运与前途。谁最贴近顾客、最懂顾客、最能满足顾客，谁才可能拥有更多的市场份额！
作者：易配者软装学院
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