注：本篇文章为“携梦前行”原创连载文章，文章会大量连载一些我在房地产销售行业的各种实操案例，解析其中的销售技巧以及独家话术。
每天持续更新，承蒙各位喜欢的童鞋点个关注。有兴趣或有问题的朋友也可以加扣扣：3465267347。咱们多多交流，共同进步
有一天晚上下着大雨，同事都走光了，我一个人在店里打电话，过来一位阿姨，她说：“哎，小伙子，好大的雨，我进来躲一躲？”
我看她没带伞，被雨淋得有点狼狈，请她进来以后倒了杯热水递了包纸巾给她，不知不觉我们就聊到了11点，也得知了阿姨准备买房。
阿姨要走的时候我对她说：“阿姨，今晚很感谢您跟我说了那么多，您说的话我一定会劳记于心，来，这是我的名片，您或者您身边的家人朋友需要买房的可以随时找我，很乐意为您效劳。然后把雨伞也借给了她，她感动的连忙道谢，出了门，渐渐消失在黑夜中。
第二天她来还我的雨伞，顺便向我咨询了关于买房的事。我很热情的为她介绍，之后凡是符合她要求的房子我基本都带她去看过，但她都不太满意，一来二去她心里有点愧疚，可我还是一如既往的为她找房子，她看在眼里，记在心里。
而我每个礼拜五都会给阿姨发周末愉快的短信，外加一个养生短信，因为老年人嘛，比较注重养生，有这个需求。
随着聊天的深入，我对客户更深的了解，她原来是一家大型公司的总经理，丈夫是董事长，三年前她的老伴得了重病去世了，公司也随之倒闭，后来儿子都出了国，留下她一个人在中国。
老人普遍缺少关爱，渴望亲情，于是，我判定阿姨现在最大的需求就是要有人陪她，有人关心她，让她感受到家的温暖。
所以，我每天都会尽量抽时间来跟阿姨打打电话，或者聊聊微信之类的，但是在这些谈话中，我从来不会主动提到楼盘，都是聊的一些家常，因为一旦提楼盘，销售主张就清晰了，客户就会有压力，而谈家常呢，就不会了，谈家常一般都会有一种亲切感，而我又经常的关心客户，还给她发养生短信。这样一来二去，我和阿姨也基本成了无话不谈，阿姨什么话都跟我说，还时不时的叫我去她们家。果然，最大的需求就是要有人陪。
还是那句话，做销售，取得客户信任是第一步，只要取得了客户的信任，那么后面就会变得非常的简单，自然。而很多客户，你一旦取得了他的信任，他就会死心塌地的跟着你！
直到两个月后我们公司代理了新楼盘，开盘当天带她去看了样板房，房子看完以后，回去考虑了一个晚上，第二天又主动要求复看，这时候我就知道有戏了，但接下来的问题又令我困扰。
第一个问题：她要买的起码是200平米以上的房子，可我们项目最大的户型也才100平米，怎么办呢？所以只能选择大一点的普通住宅，可她也看过N套都不满意。
第二个问题：买房这种大事怎么也得经过家里人同意才能定，可是她2个儿子都在国外，只有她一个人在这里，等他儿子回来，房子都卖完了。怎么办呢？
通过与领导的沟通，我们讨论出一个方案，在我们有一栋楼的顶部有三套房可以相互打通，面积加起来214个平米，刚好满足她的需求，但要求必须带上另外两套一起买，五套总价是300万。
因为墙面改动的问题，我怕她接受不了，所以专门找了做过装修设计的同事一起去，本来普普通通的房子，经过他装修设计功底和销售技能的完美结合，硬是把这房子说成了海景洋房，千万豪宅。我能看出客户眼神中闪烁的兴奋和期待！现在正是逼单的最好时机，我赶紧插入话题。
“阿姨，您看这么好的房子被您遇上了，真的是缘分，并且刚好配得上您高贵的气质，这种房子可不要错过，要不我先给您算个价格，如果觉得合适今天就把它定了，您觉得呢？”
阿姨说道：”我是很喜欢这房子，但我一个人做不了主，买房的事要和家人商量一下。”
“阿姨，我理解您的心情，不错，买房是大事，肯定要和家里人商量，但您家人都在国外，等你们商量出结果那这房子早就没有了，因为整个小区只有这一栋上的房子适合您，要是您今天错过了，那您损失的就是几百万。您可要想清楚了，别留下遗憾哦！
阿姨：“小钱，你让我再考虑考虑吧，我现在先回去一下，晚上给你答复好吗？
我说：“好吧，阿姨，您好好考虑，房子错过了可以再买，但有些东西错过了就很难挽回。”我说这句话明显戳中了她的痛点，能很清楚的看到她脸上的变化。
晚上大概8点左右，她打来电话跟我说：“小钱，我明天早上过来，但是你要给我最优惠的价格。”
我说道：“阿姨，我的为人您还不清楚吗？放心吧，明天早上售楼处不见不散。”这时我悬着的心终于落下来了，后面基本没什么大问题了。
第二天如约而至，我直接把底价给了她，她看完以后只说了一句话：“小唐，我相信你，签合同吧。”
顶级销售精英裙：530771487 验证：604，里面有很多销售高手坐镇，有什么问题可以提出来一起交流。每天都会有各种实战案例分享。人数有限，要有验证管理员才会通过哦！
网友评论