定义谈判

什么是谈判？

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1 定义

辞海里说，“谈”，谓之探讨，视为过程；“判”，谓之判断，视为结果。

所以说，谈判是一个双方或多方做出决断或决策的过程，其中各方的决策与各自的利益息息相关。

在牛津词典中，“Negotiation is an agreement between two or more parties, whith all parties haveing the right to veto”，即谈判指的双方或多人达成的一种协议，所有参与的各方都有权利否决。

这里的“否决”用通俗的说法就是对人说“不”。而START WITH NO，对人说“不”这件事恰恰是凯普系统的核心理念。我今后会用很长的篇幅来和大家推敲这个理念。

2 什么是谈判？

记得我初次学习谈判的那堂课，Terrence老师就醍醐灌顶的让我认识到，一次谈判就是从听到别人说“No”开始的。 

婴儿是天生的谈判专家，他们不会说话，却用哭声来否决父母，让你不得不按照他的意思哄他/她，抱他/她，喂奶，换尿布。

而一次谈判的成功与否，往往人们会用是否达成协议来做简单的判断。值得一提的是，未达成协议也是双方或多方的一种决策，而谈判既然是决策过程，那么未达成协议这个决策未必就不是成功的。可能恰恰是这次谈判中最符合双方或某一方利益的结果。

因此简单的通过协议是否达成来评判谈判的成功与否看来就不那么有说服力了。

和一次谈判是否能达成协议有关的因素很多，其中不得不提的一种因素，在谈判领域中被称之为BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement），即谈判目标结果的最佳替选方案。

这个概念是哈佛法学院上个世纪提出来的，而哈佛法学院的PON（Project of Negotiation）谈判学习项目，也是世界知名的谈判皇家学府，我习惯称之为谈判的常春藤系。

BATNA是一个很好理解，却不容易掌握的概念。我也会在今后用很长篇幅多次和大家推敲。

简单的说，BATNA是用于回答这个问题：

“如果谈不成，我该怎么办？”

简单吧？可我要提醒你，大多数时候你并不清楚这个答案，而且大多数时候你不一定找得到这个答案，或者大多数时候，你对这个问题的答案是错误的。

没事，路还很长，我会陪你慢慢寻找。

之所以这么说，是因为，谈判如果仅仅是一门按部就班的规则学问，可能我对它的兴趣就没那么大了。

“朋友，你儿子在我手上，给我一千万，否则我现在就割了他的喉咙！”

如果这个时候，我要你START WITH NO，来对绑匪说“不”，哈，你一定会把我生吞了。

那么，你有什么BATNA呢？

没了儿子行不行？不行啊，这是我的命啊？

给一千万行不行？不行啊，就算砸锅卖铁，东拼西凑，接下来的日子怎么过啊？

报警行不行？实际上，报警就是在把希望寄托给警方，做出了不想付一千万还想救回孩子的一个决策。可如果万一警方出了纰漏，儿子出事，是因为我舍不得这一千万的话，我下半辈子又该怎么活？

你搞得清楚这个BATNA吗？而且绑匪可没有给你时间考虑，他的刀子已经让你儿子的喉咙渗出了鲜血。

这是个有趣的谈判环境，别打我，我不是说绑架你儿子这件事有趣，而是，对于一个极端的人质绑架实例，实际上，谈判的各种变数和影响因素都是在一种近乎极端的理论环境中，我们讨论这样的案例，对理解和挖掘谈判深层次的东西非常有意义。

世界上，要说处理这类事情最多的，就不得不提到美国的FBI。

而克里斯-沃斯，在上世纪六十年代就开始了这样的工作，他和FBI的同事一起，从无到有，搭建了整套适合人质谈判的专业理论技巧，拯救了无数的生命。

沃斯认为，人是情绪化的、不理性的动物，而认识到这一点，利用这个特性来谈判，则是非常理性的行为。谈判归根结底是必须有人这个基本条件存在的，一个人生活在孤岛上，是没有任何谈判机会的。了解我们自己作为人的心理特征，显然是学习谈判的重中之重。

沃斯认为，只要我们将心理战术应用得当，任何严酷的谈判对峙背后，都会有我们不知道的一件重要信息可以改变局面，这个关键的信息，被其称之为“BLACK SWAN”，黑天鹅。今后，我也会用很长的篇幅和大家一起推敲黑天鹅的理念。

你可能会说，谈判有这么多的理论？该听哪一个啊？

我觉得，不妨这样来看这个问题。

谈判本身要解决的绝对不是谁对谁错，而是如何做出决策最有利。其中包括自己如何决策？如何影响对方做出决策？

谈判的理论也一样。百家争鸣，我们各取所需。也许，未来某一天，你会有一套完全独立和崭新的中国本土谈判理论更能适合国人的谈判思路，谁说你又不是对的呢？

路很长，别着急，我陪你慢慢走。

--- 桔梗