细节，决定你的人生高度；如何主动给自己人生“定”高价？

水伯，《消费者洞察指引》，《认知变现指南》作者；Stygoogle（软赢·镜像元）创始人

移动网络时代唯一壁垒就是认知，周二有约给思想洗澡让认知破壁！

“细节—如何轻松影响他人”

细节，决定你的人生高度；如何主动给自己人生“定”出高价？

引语：两位下岗女工的早点铺

孩子上学，每天的早饭吃什么，都是个头疼的事情。去年小区新增了两家早点铺，倒也简单，由两位下岗女工，各自在路边相距不远各支了个摊，都卖包子、煎饼和豆浆。然而，一个月后，一个生意日益兴旺，而另一个则黯然撤摊。两家我和邻居都买过好几次，在和邻居闲聊这件事情发现：“她们截然相反的结果，原因仅是从一个鸡蛋开始的”。生意日益兴旺的那家，当就餐者过来时，总会问在煎饼里打一个鸡蛋，还是两个鸡蛋。而撤摊的那家，经常问食客的是要不要鸡蛋。两种问法的差异，使得前者卖出了较多的鸡蛋，于是盈利就大，所以付得起各项费用，生意也就做下去了。而后者则由于鸡蛋卖得少，盈利少，除去费用后就不赚钱了，最后只好撤摊。两家的成与败之间的差距仅仅是从一个鸡蛋开始。

这种事例在商业领域真是多不胜数。而在人生的发展方面，情况又是如何呢？我们班大学同学，毕业10年后又聚到了一块。大家互通信息后发现，如今有的成了博士、教授、学者或作家，有的是公司老总、外企主管了，有的还当上了政府处长、局长，而有的不幸被下岗分流，或给私企小老板打工，有的甚至因某些原因负债累累。10年时间，各人的境遇会有如此大的差别，那些境遇不佳的同学自然心里不平衡，不服气：“10年前，大家还在同一个课堂里听讲，毕业时，大家的学问、本事都差不多。可是，10年后，有的同学命好、机遇好，青云直上；有的人背运，命不好，成了社会下层老百姓。”真是造化弄人呀，一些爱思考的同学大惑不解。而谜底就是我给大家带来的这本书，让你的生活变得与众不同的一本利器：《细节，如何轻松的影响他人》（以下简称《细节》）。这本书是由三位说服力专家合力完成：史蒂夫·马丁、诺厄·戈尔茨坦，还有罗伯特·西奥迪尼。前两位作者，大家不一定熟悉，但是第三位罗伯特·西奥迪尼，大家一定知道，因为他就是那本商界精英人手必备的《影响力》的作者。细节决定成败，只是听说，却从未实践，今天就让我们跟着作者一起去感受一下细节带来的影响。本文主要包含如下四个主题：

1/4、“细节—如何轻松影响他人”，“四两拨千斤”的「魔鬼社会心理学」

2/4、“四两拨千斤”的「魔鬼社会心理学」，你为什么容易被操纵

3/4、细节，决定你的人生高度；如何主动给自己人生“定”出高价？

4/4、如何让用户对你的产品一见钟情？乔布斯：细节+体验+视野

1/4、“细节—如何轻松影响他人”，“四两拨千斤”的「魔鬼社会心理学」

这个世界，你不是一个人在战斗。不论你有什么样的能力，你都需要向下影响自己的团队，横向影响别的团队，向上影响自己的老板，对外影响客户和供应商，回家影响伴侣和父母孩子。《细节》，这本具有深刻内涵的实用型工具书，带给我们诸多启迪，从行为心理学角度深入分析，关注细节、关注心理、用心沟通，充分发挥我们的影响力，解决工作与生活中的难题。用“道”而非“术”，坚持正道，掌握工具，当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。

《细节》，就是这样一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书，它完整且细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别。如果你希望大幅提升自己的影响力和说服力，你不仅可以通过摆事实、讲道理的方法来促使他人改变行为；你也可以把你要说的信息跟“对方内心深处的动机”，“受众群体的社会身份”关联起来。在措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就可能出现“四两拨千斤”的显著效果。尽管这52个“四两拨千斤”策略各不相同。只要你能将其应用到恰当的情境当中，其实每一条都能大大提升你的影响力。

1、《细节》：“四两拨千斤”的《魔鬼社会心理学》

“魔鬼存在于细节之中”，人是情感动物，无论工作、生活还是学习，我们时刻都会面临太多的抉择和太多不能有效影响他人的困扰。《细节》编写此书的主要目的是为了，解读如何在细节之处应用影响力策略。从如何说服别人、如何提高职场效率以及如何更好地实现目标三个方面梳理出52个细节和案例，希望能帮你解决一些职场、生活中遇到的难题。这本书与其说是一些小技巧，不如说呈现的是一门综合了神经科学、认知心理学和行为经济学的“说服科学”。手把手教会你掌握可以影响他人并逆转自我人生的极具创造力和科学性的影响力法则，并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域对你产生持续且深远的超级影响力。《细节》：“四两拨千斤”的《魔鬼社会心理学》！

2、《影响力》：归纳出了8条普遍适用的说服原理

本书作者之一，“罗伯特·西奥迪尼”，曾经在30年前出版了《影响力》一书，并且在此书中归纳出了8条普遍适用的说服原理  :

(1)  互惠（人们感到有义务偿还别人给予的恩惠）。

(2)  权威（人们希望专家指点迷津）。

(3)  稀缺（某样东西越稀少，人们就越想要）。

(4)  喜好（人们越喜欢某个人就越容易答应他的请求）。

(5)  保持一致（人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一）。

(6)  社会认同（人们会参照他人的做法来指导~自己的行为）。

(7)  知觉对比（只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件物品的印象）。

(8)  相互退让（互惠式让步：让步、拒绝-后撤、履行承诺）。

3、8条普适说服原理：细化出52条全新的影响力策略

但科学的发展从不止步。在过去的几年当中，已有多位来自不同领域的专家，就以上这8条说服原理，做了更加深入的研究，并且做出了更加细化的分类、修改、和补充。最终为我们总结归纳出了——52条全新的影响力策略。把探寻如何借助那些最微小的改变、却能产生巨大成效的行为，作为主要研究目标。并将借此来影响和说服他人。而之所以要重点关注这些，虽然微小但却效果显著的策略改变，是因为，人们惯于使用的说服手法，正在渐渐地失去了它的原有效用。

2/4、“四两拨千斤”的「魔鬼社会心理学」，你为什么容易被操纵

一位善于说服他人，并且能够影响他人自愿选择去做一些，在此之前自己并不情愿去做的事情。那么这位说服者，就是一位具有影响力的人。在我们的日常生活当中，你可以成为一名具影响力的人；也可以是那种，经常受他人影响的人。具体是影响他人，或是，被他人所影响。这其中的关键之处，就在于你是否能够合理的应用影响力策略，并将其展示在各种事物的细节之处。《细节》作者把此类应用在细节之处的方法，称为“四两拨千斤”策略。

1、信息出现的背景和心理情境，变成了决定影响力是否见效的核心要素

据“说服科学”的最新研究成果发现，当人们做出决定的时候，其实并不是完全凭借信息本身，而是由这些信息所呈现的背景或情境来做具体决定的。人们之所以会有如此表现，是因为我们生活的这个时代，信息已经严重超量。因此，我们的时间和注意力已经完全不够用了。当人们已没有足够精力，去思考所面对的每一条信息之时。以信息出现的背景和心理情境作为参照，进而去做出选择或决定，就很自然的成为了一个核心要素。简言之，让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。

2、最有力的说服，是把信息与对方内心深处的动机关联起来

最近三四十年的认知行为学研究，越来越让我们了解真实的自己：人利用理性，如同雄鹿用尖角、狮子捕猎物，只是关键时候用一下而已。我们大部分行为和决策，都是在很短的时间内，靠直觉、情绪、惯性和从众驱动。更何况我们处在有史以来信息超载最严重、各种刺激最为饱和的时期。 没人有耐心充分思考。一边是海量信息、一边是瞬间决策，你能影响别人都是在转念之间。最有力的说服，是把信息与对方内心深处的动机关联起来。《细节》呈现的，是一门综合了神经科学、认知心理学和行为经济学的“说服科学”。《细节》的魔力在于，当一个要求用不同的方式提出来的时候，人的反应会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作。

3、将你要说的信息，跟受众群体的社会身份相关联

人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致，违背群体意见，与众人背道而驰的确是有情感成本的，会付出痛苦的代价。同样，他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开，避免与那些人做出一样的行为。也就是说将你要说的信息，跟受众群体的社会身份紧紧的关联起来。让人感受到相似性的社会认同信息不只是地点，人名也可以达到同样的效果。在2012年美国总统大选中，奥巴马的精选团队就使用了一个著名的电子邮件拉票方法：邀请注册选民来查询有多少与他们同名的人已经投了票。

4、小改变，大影响

不论我们想要说服别人去做什么样的事情，所需面对的情景，肯定也是不尽相同。  先不论我们想要影响的对象是谁，但是，首先必须要注意一点，就是当你打算影响他人行为的时候，有时只需采取一些最微小的改变，就可能取得非常明显的效果。身为研究“影响与说服”的理论与实践的行为科学家，常常感到惊异有加：只需对要传达的信息做一点儿非常不起眼的改变，竟然就能带来那么显著的成效，而且，这些改变所需的时间、精力或金钱又是那么的少。在整本书中，详尽地指出做出哪些细微的改变，就让你不必诉诸成本高昂的方法（奖励、折扣、返现、惩罚等等）或动用宝贵的时间和资源，就能大幅度地提高你影响他人的能力，“四两拨千斤”的小改变，大影响。

5、心机不能扎堆用

细节产生影响力，但是细节并不“包治百病”，这些“小心机”不可贪多扎堆使用，以免被人识破动机。哪些场合适合用哪些不同的说服策略？哪些小技巧可以叠加使用？

哪些手法切忌同时出现？……。如果你想把多项影响力策略，组合在一起使用，或按顺序依次使出。比如把一套“组合式策略”，应用到影响他人这方面。此时你将几个说服策略合并使用，是为了能够更加增强你的说服力。在采用组合式策略时，其内在动机必须相融合。反之，不但相互抵消，还可能引发负面结果。

3/4、细节，决定你的人生高度；如何主动给自己人生“定”出高价？

《细节》的核心观点：“小改变，大影响”，影响他人并不需要高深的知识储备，和特殊的条件，只是“言举之间”便可说服和影响他人。书中有52个细节和案例，解决如何说服别人、如何提高职场效率以及如何更好地实现目标三个方面的难题。

1、如何说服别人

说服别人不能一味地摆事实、讲道理，成功的人会改进自己的说服方式。比如，有个以前对她爱答不理的前台接待，这次说话变得非常客气，为什么呢？原来和之前唯一的变化就是换一身高级定制西服。衣服也能传递信息，这在心理学上叫做“服从权威效应”。

再比如，你不需要直接去说服对方，只要暗示很多人也这么做了，他就会产生从众心理，落入你预设的思维路径。暗示方式很多，例如，多提几次对方名字，就能极大提升说服别人的几率。有个业务经理，准备召开新产品说明会，他先邀请最有可能参加的客户，然后可以对后面的目标客户说：“已经很多人准备参会，比如王某某。”

2、如何提高职场效率

《细节》还提到许多提高职场效率技巧。你要改变别人想法，可以从改变环境入手。比如开创意会，最好选择高层高的开阔空间。开执行会，则最好选择低天花板房间。当你要和不熟悉的人员合作时，可以把关注重点放到共同身份上，会合作得更愉快。

3、如何更好地实现目标

更好地实现目标。假设你的目标是减肥，在制定目标时，你说希望减4-6斤，就比直接说减5斤的效果要好。在实际执行时，你把注意力放在小数上，可以避免太大心理压力。再如在任务前期你要关注”已经完成了多少“，到任务的后期，你应该关注“还剩多少”。还有拖延症犯了怎么办？这个时候你需要一个截止时间。更少的时间会使你行动迅速。

《细节》，从服从权威和从众心理入手，都能帮你更好地去影响别人。其次，可以通过改变环境、关注共同身份的方法，来提高职场效率。最后，在制定和执行目标的过程中，你可以巧妙地利用数字区间、关注小数字和设定截止时间的方法，来减少实现目标的阻力。你可以试着在生活中把这些方法用起来。当然要学，更需要用，这样才能给生活带来更好的改变。细节，决定你的人生高度，主动给自己人生“定”高价。

4/4、如何让用户对你的产品一见钟情？乔布斯：细节+体验+视野

乔布斯的产品之所以伟大，除了能够引领时代的变革，还在于他对于细节的完美追求。在这个世界上，能够改变时代的产品有很多，但真正有影响力的品牌却不多。而iPhone、iPad推出这么久了，各种竞争者粉墨登场，但至今没有一款产品真正能颠覆它，除非苹果自己颠覆自己。

1、乔布斯”说服用户“的秘诀是什么呢？”细节“

有人批评乔布斯想控制一切细节，但事实上他并非对所有细节都感兴趣。乔布斯只关心产品与用户界面的相关细节及体验。当一个产品在细节上做到完美时，才有可能成为伟大的产品，并受到粉丝的追捧。而且，这种做产品的态度，能够为你赢得良好的口碑和信誉，那些认真做产品的企业，值得消费者尊重，消费者愿意疯狂地崇拜和追随!

A、乔布斯：”差距从细节开始，1%的错误可能导致100%的失败“

美国一家投行资深分析师保罗·诺格罗斯在一篇文章中写道：“近乎变态地注重细节才是乔布斯的成功秘诀。”当一个产品，每个细节都做到完美的时候，它就很难被超越。

乔布斯以近乎完美的态度，对每一个细节都精益求精，反复推敲数遍，力求做到极限，任何瑕疵对他来说都是不能允许的。这些细节包括产品设计、软件、硬件、系统运行、应用程序和外围产品等。为了做到完美，乔布斯会趴在电脑上一个像素一个像素地看那些按钮的设计。确保相关的图像准确对齐。只要不满意，他就会要求设计师重来。他曾说：“不要小视这些细节，差距从细节开始，1%的错误可能导致100%的失败。”

B、乔布斯与设计师，半年的时间只为滚动条这样的小元素做到完美

有一次，设计师做的滚动条在整个图形用户界面中并不是特别抢眼的部分，乔布斯对设计很不满意。他希望滚动条这样的小元素，也能呈现出艺术化的视觉效果。团队反复修改设计方案，乔布斯都不认可。最终，设计团队整整花了半年时间，才让这一细节做到完美。

C、乔布斯说：“要把图标做到让我想用舌头去舔一下。”

还曾经有报道说：苹果新产品一切准备就绪，只待发布。但乔布斯因为一个不起眼的细节，要求一切推倒重来。为了重新设计出更杰出的OSX系统的界面，乔布斯几乎把鼻子贴在了电脑屏幕上。他说：“要把图标做到让我想用舌头去舔一下。”

2、乔布斯”实现目标“的秘诀是什么呢？”体验“

想要创造力和创新吗？那就让公司每个人都清楚地知道，CEO最为重视的是细节和顾客体验。你不是紧盯着公司业绩的CEO，而是追求开心和兴奋感觉、不讲情面、吹毛求疵的顾客。

A、对于乔布斯来说，企业体验起步于顾客走进店面

《财富》杂志把“十年商业人物”桂冠授予乔布斯，在宣讲词中特别称赞：

”他独特的管理风格难得地将细节管理和全局视野结合起来“。

据周围人描述，乔布斯曾亲自让广告商改掉某广告文案中的一个字眼。为了让店内的产品看上去熠熠生辉，曾3次改变苹果专卖店的整体灯光设计方案。对乔布斯来说，体验自顾客走进店面开始，期间包括打量产品包装、打开包装、然后试用产品等等细节。

B、乔布斯说：“我们对用户体验负全责。”

乔布斯高度重视产品的战略视野，他的视野出发点就是对顾客产品体验的变态关注。乔布斯认为：

“设计不仅体现在产品的外观和感觉，还要看产品是如何使用的。”

正是这种对“产品如何使用”的痴迷态度，让乔布斯高度关注产品细节以及与产品相关任何东西的细节，尽管他也因此备受批评。在苹果公司，乔布斯不是公司CEO，而是公司的最终用户：一个让你发憷，咄咄逼人，要求极高；有权当场吵你鱿鱼的用户。他说：“我要对用户体验负全责。”

3、乔布斯”提高效率“的秘诀是什么呢？”视野“

乔布斯想控制全局的目的，并非控制团队所作所为，而是希望：

为“正确的人为公司做正确的事”创造出自由空间。他一再声明：”他任务并非创造伟大产品，而是为公司所有其他人创造伟大产品而提供自由和空间“。

A、乔布斯认为公司里充斥扼杀创新的管理者

在大企业工作的人都很清楚，犯其他人都会犯的错误，要比独自去做正确的事情来得安全。因此，公司里很多即使是很小的创新就被这种思维习惯扼杀了。这一点乔布斯自己最清楚不过了。他从公司CEO的位子上被迫离职。他的搭档，单枪匹马创造了苹果电脑的史蒂夫·沃兹尼亚克从一开始就受到排挤。只有到苹果命悬一线时，乔布斯才被邀请回来重新掌舵。在乔布斯看来，成功的公司一段时间后，都会从内部遭到破坏，因为管理者最关心的是保护自己的地位，而产品和用户体验沦为次要地位。

B、乔布斯，创造者的保护人和推动者

创意和创新往往意味着为顾客带来他们自己从未想过的东西。许多新产品的市场调研实际在很大程度上都是管理者为了保护自己而斥资花钱。他清楚地要求员工：

“去做那些对苹果来说最好的事情，而不是对自己、对史蒂夫或者任何其他人来说最好的事情。”

他控制公司，指导员工行动的唯一准则，就是成为公司的最终顾客，关注顾客体验的细节，这一点最终也成为公司定价权的唯一源泉。乔布斯的天才之处首先不在于他是一个创造者，而是一个创造者的保护人和推动者；

彩蛋：创造力和创是让顾客开心的副产品;公众号：SFA-0002

耶稣在《圣经》中说：“因为我饿了，你们给我吃，渴了，你们给我喝；我流落异乡，你们收留我；我赤身露体，你们给我穿；我害病，你们照顾我；我坐牢，你们来探望我。”门徒问他，你什么时候饿或者渴？耶稣回答，你们为那些挨饿的，口渴的，赤身裸体的，生病的，坐牢的做的事情，都是为我做的。

确保你的员工知道，他们为顾客所做的一切，都是为你做的。你知道员工都喜欢让老板开心和高兴。如果你是老板，就确保员工在见到顾客时像见到你一样。创造力和创新是让顾客开心和高兴的副产品。确保员工知道，你从来没有因为忙于公司的战略大计，而抽不出时间去关注顾客体验是否令人愉快，让人兴奋。

-End（码上相逢，改变从“关注”开始！）-