为何消费者总觉得自己赚大了？

电影院的爆米花，小份20元，大份35元，顾客通常会买小份，因为价格便宜。但如果商家加入一个中份32元，同时售卖大中小份的时候，情况就不同了。很多人会觉得多花3元的事，就可以买大份，这很划算。所以就直接买了大份。

为什么会这样？其实，所谓的价值，不是一个固定量，而是随时在变化的。比如同样是一瓶水，在超市里只能卖2元，但在沙漠里却价格不菲。所以价值是人定的。当顾客选择商品的时候，自然会找一个参照物，来衡量当前商品的价值。而商家则要抢先一步，在顾客之前把参照物置好，这样就能掌握主动权。这就是锚定效应。

人都有损失厌恶心里，顾客原本是为了节约钱，减少损失，所以选择小份爆米花，

这时候，买大份爆米花是损失

但看到“多花3元买大份”这个选项后，他会觉得，这个便宜不占，才是真正的吃亏，

这时候，不买大份爆米花是损失

观影者付完款，开开心心地给朋友说，“挺划算的，加3元就可以买大份。”

同理，买二赠一，打折促销，也大量运用了锚定效应。

顾客一直认为自己很理性，没想到，商家仅仅增加了一个低性价比的中间选项，就可以影响顾客的消费行为。不得不感叹人的非理性是多么强大。