谈判还没有发生的时候 - 人性对谈判的影响（终）

谈判还没有发生的时候 - 人性对谈判的影响（终）

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谈判思维

1 引言 - 时刻准备着

今天是“人性对谈判的影响”系列推文的最后一期，桔梗用了十一期的篇幅来讨论人性在谈判中产生的问题以及相应的对策。

• 观念
• 情绪
• 沟通

理解和处理好这三个人性问题，决定了我们是否可以做一个聪明的谈判者。

在桔梗的“谈判思维”中，一个重要的假设会一直提醒读者思索，今天让我第一次做这件事。

这世上你会碰到的对你来说，最糟糕的谈判场景莫过于有人绑架了你的孩子，拿枪指着TA的头，要你交出你所有的家产。

我知道你会觉得对你来说碰上这件事儿的概率非常非常低，所以你基本不会把这件事儿放在心上，更不会把预防这件事儿放在心上

但实际上在生活里，你碰上的让你头疼的事儿，和孩子被绑架这件事儿，从“谈判思维”的角度上看，没有太大的差别。

A - 你，旅游结束回家之前，想给从小照顾你的最爱的奶奶买一件礼物
B - 纪念品小铺老板娘，打算卖给你一条代表当地文化的手工丝巾

A：“这条丝巾多少钱？”
B：“小伙子，只要299哦！”
A：“太贵了，我最多出50。”你的头摇的像个拨浪鼓。
B：“小伙子，是买给女朋友吗？”老板娘微笑着问。
A：“不是的...”你显得有些害臊，“是买给我奶奶的。”
B：“啊~~_{，真是个孝敬的好孩子，奶奶一定很疼你}~~”老板娘轻轻地拍了拍你的胳膊，赞叹的说。
A：“没有啦，就是觉得回家的时候应该给她个惊喜...”你挠了挠头，有些腼腆。
B：“而且你眼光真好，这条街上只有我们家有这种样式，你奶奶肯定爱不释手！”老板娘的眼中闪着光。
A：“可真的太贵了...”你显得有点局促。
B：“孩子，奶奶从小带大你，这份感情想来是无价的哦，而且，我进货就要268哦，真的不赚你多少钱。”
A：“......”
B：“300块不到就能给奶奶一份大大的惊喜，多划得来啊！”
A：“......”你开始犹豫。
B：“这样吧，看你这么孝顺，我就不赚你钱了，270拿走！”

当你扫二维码支付的时候，心里想着奶奶拿着丝巾兴奋的样子，有些高兴，又隐隐觉得哪里不对...

你如果能看出来，其实你觉得不对的地方，是有人绑架了你的“孝顺”，而小铺老板娘是一个【黑天鹅理论】的谈判高手。

一个本来是

“一条丝巾居然要299这么贵？”

的问题，被绑架了“孝顺”之后，变成了，

“我难道还舍不得给奶奶买一件299的东西吗？”

所以，重要的是，你在谈判还没有发生的时候，是否就时刻准备着，一直意识到，自己有哪些可能会被人“绑架”的地方。

而更进一步的思索是，如果我打算和TA展开一次谈判，TA有哪些可以“绑架”的地方？

2 亡羊补牢不如未雨绸缪

诚然，会沟通这门手艺让你在谈判时如虎添翼，但这世上的事儿总是书到用时方恨少，事非经过不知难。

已经提及的处理观念、情绪和沟通问题的技巧，当然是需要重视的。

解决问题最好的时机是当它还没有发生的时候。

处理人性问题的最佳时机，就是在它还没有成为问题的时候。

也就是说，打造良好的合作关系，无论是人与人之间，还是组织之间，关系的好坏，决定了，是否在发生谈判时候可以对产生的摩擦起到缓冲作用。

也就是说，在谈判开始之前，就理顺人际关系和实质性问题，保证任何要谈判的问题都和双方个体的自尊无关。

这其实，也是告诉我们，在谈判还没有发生的时候，做好日常的关系维护，也是谈判重要的一环。

3 熟人好办事

要知道，认识人多就是比什么都强。

跟认识的人谈，就是要比跟一个陌生的所谓“对手”谈，要来的愉悦。

和同事、同学、朋友、甚或一个朋友的朋友谈，都要好于一个陌生人。

如果能尽快地把一个陌生人转化为熟人，那么谈判就会容易起来，不是嘛？

熟了，你就能容易理解对方。

熟了，你就容易建立信任基础。

熟了，你就沟通顺畅。

即使有些气氛紧张，开个玩笑，扯个闲话，不就烟消云散了。

而相熟的最佳时机，是要在谈判开始之前。主动了解他，知道他喜欢什么，不喜欢什么。

有机会的话，先争取非正式场合的见面。

如果谈判约定了时间，尽量早到，争取闲聊。结束了，也尽量逗留，寒暄。

富兰克林-罗斯福的拿手绝招，就是总会先向对方借一本书，并表示感谢。这无形中，就是向对方的一种恭维，还潜移默化的让对方轻松起来，因为他会觉得，他帮了富兰克林-罗斯福一个小忙。人们对自己帮助过的人，总不会太敌对。

所以，在谈判还没有发生的时候，先做熟人。

4 对事不对人

你看，一说到谈判对手，我们不自觉的就设定好一个，面对面，天然对峙的形势，越是如此，我们的大脑就越是强化对立关系。

这样的关系，自然很难把人性问题剥离，一方随便提及什么，另一方都会容易当做针对个人，反之亦然。

让我们颠覆这种思路，不妨把谈判的双方设定为“肩并肩”，面向同侧，同舟共济的伙伴。

正如“同舟共济”这个成语，两个海难中幸存的水手，侥幸两人登上了救生艇，可能正像谈判者最初那样，一上来就对有限的口粮和补给争论不休。

但他们会马上意识到，对方除了是和自己争夺资源的对手，还是眼下唯一可以和自己共进退的伙伴，他能活着，我才能活着，不是吗？

这种时候，斗气还重要吗？还是尽快分配口粮，找工具接雨水，安排轮流划船，寻找最近的岛屿，哪有功夫来顾忌人性问题。

相信我，这两个水手，比任何谈判者都能包容、迁就对方的利益，因为他们共同的利益-“生存”，在价值绝对程度上，远远超出一切。

而要做到这些，就是要找到两个水手之间的“生存”利益所在。

你看，我们都是同事（律师、外事大使、商人、一家人等），我要是不能满足你的要求，你是不会答应这个协议的，不是吗？反之亦然。
我们不妨一起努力看看，要把我们两个的要求都满足，应该如何制定这个协议，你觉得呢？

要不然，你甚至也可以先通过自己的行为，让谈判过程变成一个“肩并肩”，而不是“面对面”的过程，身先士卒，感染对方，让对方领悟到只有这种“肩并肩”的模式，才是他和你应该共同追求的谈判模式。

你可以现在就站起来，走到桌子的另一边，和他坐在一起，共同面对一份合同，一张地图，一张白纸，共同勾勒愿景，起草方案，描述问题。

5 结语

将人性问题剥离，不是一次谈判的事情，而要始终秉持“谈判思维”，坚持下去！

终

--- 桔梗

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