我是一个没有缘故的人。
“缘故”是保险业的一个术语，基本是指非常熟悉，有过往之缘的人。而对于在北京苟活数年，最频繁的社交活动就是开需求评审会，出公司就只想回家睡觉的我来说，除非人工智能有朝一日也需要买保险，我可以给我的电脑上个保单，否则我基本就是0缘故，举目无亲，孤孤单单凄凄惨惨冷冷清清奶茶都享受不了第二杯半价。
所以总监在知道我没有缘故后，若有所思地问了我一句，你是玻璃心吗。我心中默默说，我其实是炸弹心，谁戳破我，我爆破谁。但作为服务行业从业者似乎不该如此，于是我只是微笑摇头。
作为产品经理，过去数年，规律一致。每天工作十二小时，除了开需求评审就是做方案报告和处理原型，微信里除了家人就是莫名其妙多出来的卖水果和各种电商拼团的。
自己在北京生活了这么多年，最大的成就可能就是磨坏了几幅键盘。
然而随着互联网整体薪资行情的不景气，以及多个项目的中止及取消，我感受到了贫穷的寒冷。郭德纲同志曾说过，穷则思变，变则通，通则不穷，不穷则参赛，参赛则穷...我没有什么赛可以参，但之前一个领导此时忽然跟我说跳槽到了平安，跟我沟通几次后，表明按她的判断：我应该来尝试下平安的外勤岗位。
从各种角度讲，其实我是很抵触销售的，尤其我还是骄傲加傲娇的狮子座。当初也是因为想尽可能在不当孙子的情况下能赚更多钱，才选择了互联网行业，选择了彼时看来（可能现在来说也一样）最有钱景的产品经理职位。但经过原领导的介绍，我发现事情可能没我想的那么简单。
我对保险的重新理解
可能因为职业病，我喜欢把很多事进行解构和重组。包括这个职位，我发现就营销而言，平安提供的综合金融理财规划师不仅区别于其他任何销售，甚至跟同为金融圈内的理财或贷款端销售差别也很大。
高能预警，以下内容段落较长，请耐心...(或跳过)
首先，作为金融产品，保险的复杂性不仅来源于产品设计，更来源于心理，社会和代理人。我所在的营业部，大概是北京规格最高，专业实力最强的分部。很多人都说保险销售要靠人海战术，不可否认，至今绝大部分保险公司都非常强调增员（原先自视甚高的某外资保险也开始人海了），但在人均保单持有量1.17张的2020年，靠拉人头强推销的方式，已经很难持续扩大市场了。从正常的商业角度出发，也是到了应该精耕市场的环节，因此保险公司注定要让每个代理人能产出更多保单，而不是拉更多代理人来开发市场。但让业务人员增强业务能力，这可就是个难事了。大部分人都不爱学习，可能销售更喜欢琢磨客户的心理，但通过巧舌如簧谈的单子，也可能第二年就会因为发现问题而退保，到时候损失的还是自己。
其次，这份工作门槛软中有硬，且始终存在各种坎儿。很多人认为卖保险是没有门槛的，来者不拒，跟领导谈几次话就能上岗。但在我看来，保险只是把门槛换了一种形式。可能别的保险公司稍微好点，但平安是要经历14天新人训+1周的岗前职前培训+1周部衔训总共一个月的上岗前培训时间。作为一份没有底薪的工作，还要求你上一个月的课（我们早会甚至看手机都罚钱），这就是第一道坎儿，用实际行动检查你的意向。上岗后，除早会外，每天时间自由分配，但业绩有考核，任务有指标。以前无论在贷款还是理财端，我接触的销售都是一旦完不成业务，就在公司打电话或做网推，甚至陌拜。主管都是以压榨劳动力的方式刺激业绩提升，但保险业务员的业绩激励方式看起来“温和”很多。当然，这可能是0底薪+人海战术的结果，但这也和保险业务员本身的定位有关。毕竟，要做好保险业务，不能靠鸡血和热情，需要能做出让客户真正认可，且确实帮客户解决问题的方案。这种功夫，靠压榨劳动力是提升不了的。
再然后，很多人说，对大部分人来说，保险是没有产品体验的，因此难卖。但在我看来保险给人的联想感其实很丰富，之所以难卖很大程度不是因为体验，而是因为人本身的需求就是隐晦的。比如当我们谈到理财的时候，大多数人的概念就是给多少钱，一年能有多少收益率。但真正较为科学的理财方案，简单说，是需要关注到财务现状，未来可能现金流，职业特性和个性需求的。我以为我需要高收益，但其实我只想看到钱增长有个心理安慰，这种类型的客户在我以前做理财的时候屡见不鲜。保险业务也是如此，我真正需要的未来或财务状态，往往是需要跟自己进行深层沟通后才可能逐渐显现。
最后，因为有过交易经验，所以我对“风险”和“不确定性”具有比一般人更丰富的认知。在我看来，我们这辈人注定要比前几辈接受更多的不确定性，要接受更多小概率事件的发生，因此通过经济手段平衡不良小概率事件发生时的损失，这是一份不会失业的工作，更是不会被替代的工作。社会发展程度越高，相应脆弱性就越强，因为人与人的互相协作更紧密，社会成员之间互相影响的程度更深远。
因此，偶然性事件的发生，往往就更容易出现。比如新冠疫情，比如培训机构跑路，比如糖尿病，比如劣质奶粉造成的儿童营养不良，比如歹徒当街行凶，比如工作失误导致公司损失。生活节奏快，往好了说是大大增加了生命的质量，你一年体验的生活经历，可能比古人十年都丰富。但往坏了讲，就是遭遇不良事件的可能性也增加了。因此，作为金融工具，保险应该是在理财环节中较优先考虑的部分，因为基本上每个人都需要，但没人讲的话，大概很少有人有自主了解的意识及精力，毕竟金融产品都是复杂且条款颇多的。
卖保险其实是卖风险转移的解决方案
在大概对保险有了一些自己的想法后，我忽然觉得，保险这种产品，我应该去认真了解一下。从职业角度而言，虽然产品圈有“产品即销售”“互联网产品不需要销售”的理念，但长期研究人物画像的我也知道，大部分客户不喜欢学习，也不爱研究，更喜欢直接获取答案。而每个人要求的答案可能都不一样，因此这份值得探究，颇具挑战，内涵丰富（且收入可能颇丰）的工作，我略一思考后便接受了。
我入职平安，官方给予的称谓是“综合金融理财规划师”（名字特别硬气），跟总监进行的第一次面谈，他并没有对我说如何增强销售技巧，而是跟我强调了专业。他说，没有缘故没关系，保险并不一定要卖给认识的人，但专业才能让获得客户的认可以及长期信赖，优秀的代理人一定要经过市场的长期磨练。而专业就需要学习，因此每天除了研究销售，还需要学习金融相关知识。而我写本篇的目的，除了能给自己打打名气外，也是希望把学的内容分享给更多人知道，哪怕不买任何保险，获得一些能受益终身的理念或思维，哪怕喝酒吹牛时能用得上的小知识，都是很好的（金融知识是最适合拿来吹牛的，没有之一）。
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