从“父亲给儿子M车，儿子最后不愿要了”说开去……
最近，网络上盛传一家4S店的销售顾问，力劝来店购车的一家父子，放弃已选购的奔驰AMG轿车的视频，引发热议。
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事情的经过是这样的，一位父亲承诺：儿子只要考上重点大学，就将其看中的那辆奔驰AMQ轿车，买了作为礼物送给他。
儿子果然霸气，如愿考上了心仪的重点大学。给父母争了光，为家族添了彩，成了十里八乡的骄傲。
这天他们到这家4S店，就是来兑现父亲的承诺的。4S店的领导和员工，热情的接待了他们。
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他们选购的是奔驰AMG红色轿车。4S店的销售顾问，在了解了这一家的收入状况后，认为目前他们的经济状况还不具备，主要是他们的消费观念出了问题。
4S店的销售顾问提出：“儿子还没有毕业，为什么要买这么好的车？这样经济压力会很大的，而且有必要吗？”
而这位父亲解释道：经济上他会和他妈妈共同承担，这次孩子考上了重点大学，是他们家的骄傲。
他说：我们从小就教育孩子要“守信”，承诺的事要兑现，作为家长要给孩子做一个说话算数“守信”的榜样。
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对此，销售顾问肯定购车是件好事，传承“守信”更值得称道，但生活要量入而出，理性消费。
随后就和这家父子一起，根据他们家庭的经济收入算了一笔帐：
首先，这款奔驰AMG价款30余W元，根据这位父亲提供的流水是8000元，需贷款20多W元，每月须还贷6500余元；
其次汽车是消费品，它的后期维护保养，上保险，购油等费用支出累加，就会使这个家庭，在今后3年里几乎所有的收入，都要用在这辆车上，而造成生活困难。
第三，提出了一个很严肃的问题，这是一个假没问题，但却是做家长的应该考虑的实际问题。
即孩子在上学期间有必要开车上学吗？如果孩子开着车上学，他会不会有些玄耀？
现在一般来讲，年轻人性子急不注意，难免会发生一些矛盾，而做出一些冲动的事情怎么办？所以提请这位家长要慎重考虑。
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为了更好地说服这对父子，在做这位父亲思想工作的同时，感觉到其子的态度是问题的关健，于是就和这位准大学生进行了有益的交流。
他首先对这位学生，能考上重点大学表示祝贺。并刻意传递出其父亲，对他这次高考结果很高兴，以及想兑现自己承诺的态度。
销售顾问在了解到，这位学生特别喜欢这款车，一直想要购买的态度后，就认真地询问他：
看来你是真喜欢这辆车，但你除了解这车的发动机参数，轮数参数和你所能看到的东西外，你有没有了解：
这台车的后期保养成本，维护成本以及月供？你有没有上班，有没有其他收入？
在得到他否定回答后就说：这说明，这所有的钱都是靠父母来支付的，那么你知道他们每月的收入是多少吗？
你如果不知道，那我告诉你。我看了你爸提供的流水，是8000元，你妈的流水我没看到，应该比你爸少些，加起来有一万多吧。
但这辆车的月供是6500多元，除去家里的所有开销，你觉得你家里还能剩下钱吗？
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小伙子听了销售顾问有论有据地分析，陷入了沉思。
接着，他又给这位大学生打了个比喻：如果为买车，你爸爸跟你妈妈很累地去工作，忙着你以后的事情，承担着繁重的经济负担。
这和以后让你更好的发展，给你创造更好的条件，那么跟买这台车这事相比，你会选哪个？
在得到这位学生选择爸、妈的肯定回答后。销售顾问 解释说：我今天讲这么多，你能理解吗？因为你作为一个大学生，我觉得你的思想是很开阔的。
我告诉你我也是从农村出来的孩子，知道父母很辛苦，如果是我，也会象你一样放弃购买车的。
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最终这位大学生，主动地向父亲表示放弃买车了。
对此销售顾问肯定的说：我觉得这是一个不错的选择，以后在人生中，也是会遇到这种选择时刻的，一定要选择正确的结果。
至于购车问题，你们也不要纠结，以后毕业了，有条件了随时都可以买吗。到时候自己也会赚钱，自己想要的东西，就自己好好的赚钱去买。
实际生活中，该买的东西就买，不该买的东西，自己要学会放弃。
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这才是销售的最高境界，戡称一堂精典的营销案例。
这家4S店的营销精英们，视顾客为亲人，想顾客所想，在接待这家父子的过程中，至始止终，从客户的经济状况考虑问题，劝助顾客量入而出，冷静消费。
这和当下销售市场领域存在的唯利是图，店大欺客，参杂使假，以次充好，坑蒙拐骗等不良行为，形成鲜明的对比。
有几次，顾客明确表态要购买的意愿。甚至在听了销售顾问的分析提醒后，仍没有彻底放弃购车的念头。
这家4S店同志仍晓之以理，动之以情。并分别做客户父子双方的说服工作，最终使他们自愿放弃这次购车，让人为之动容。
尤其是在经历了几年的疫情影响，使我们的零信行业，特别是线下经营，难度增大，市场疲软，他们却能独善其身，确实值得称道。
综观事情发展的整个过程，似乎是这家4S店，一两个销售顾问的销售行为，实际上我们看到了他们整个精英团队。
试想，这么一宗销售业务，如果没有领导和销售团队的同意和支持，任何销售人员都不可能擅自做主的。这实际上就是这家4S店的营销理念和服务宗旨。
看似这笔生意未能成交，影响了销售，但从另一角度来讲，反而扩大了这家4S店的知名度和影响力。
不但那个家庭以后有需求会考虑这个店，就是他们的亲朋好友，周边邻里，以及受这次销售有好感的销费者，在有购车计划时，都有可能将奔驰4S店做为备选。这是完全有可能的。
文：君子悠悠
图：网图侵删
（齐帆齐商学院2022年度写作营）
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