第13章 找到购买决策者

1、高层电话销售有哪些利益和风险？

利益：高层次的拜访可以把有权利或有能力做决定的人召集起来

风险：①当所接洽的高层人员还需要更高层的权威来做决定时，更高层很难接触到 ②政治性副产品。如果所拜访的高层对你的产品或服务没有需求，或者已购买其他的产品或服务，他们会很迅速地扼杀你的机会。

2、基层（低层）电话销售有哪些利益和风险？

利益：① 有助于发展内部拥护者 ②帮助探察信息和收集关于企业商业环境的有价值信息的机会 ③会形成好的相关联系

风险：①被没有权力做决策的人阻挠 ②低层人员不一定会看到更大的愿景

3、集体决策时，决策团体中通常有哪些角色？

决策者、影响者、高层支持者、内部拥护者、教练、情报者、漠不关心者和不拥护者

4、提问销售法建议如何获得有效决策信息？

提问销售法建议既从高层获取信息，也要联系低层的人。在与客户内部超过一个以上的人打交道时，销售人员会得到很多冲突的信息，提问销售法建议使用交叉参考的办法来证实所获信息的准确性。