正好赶上了中秋时节，该做的事情还是要继续，送出月饼，顺便联络一下客户，并不是一件困难的事情，之前花了两个月的时间，大量的工作时间用于跟华宏的项目跟进。客户5点多要上火车测试，我4点半就起床了，赶到客户现场的时候天都没亮，也没有找到买早餐的地方。直接上测试的火车，饿着肚子一测试就是半天。
但是当我第一次把合同送到刘总的办公室的时候，他基本上都没有看我们的合同，而是问我是否可以借给他先测试。这个事情我们之前也解释过多少次了，确实没有可以测试的样品。既然没有打算直接采购，干嘛要我先做合同？但是还是只能强颜欢笑，刘总也提供了一部分诚意，这个测试的4台相机，他们愿意付一半的钱，而我们也承担一半的风险。但是4台相机可是将近20W的现金压着，我们也没有别的项目可能会用到这几台相机，如果他们违约，退回的相机我们怎么处理？
每次遇到这种不知道如何协调的事情，我都会情绪低落，甚至会做出这个行业确实太难做了，这个产品市场竞争力不够的结论。而如果一段时间没有人点醒我，可能就会走入情绪的恶性循环。所以当我把这个事情反馈给李总的时候，李总马上说我们去一趟客户那边，再沟通一下这个事情。准备上车以后李总又走了回来，说我们先捋一下这个事情。首先，客户需要样品测试，这个需求并不为过。其次，原厂那边确实没有样品可以测试的，我们这个事情都沟通了将近两个月了，原厂一开始甚至不愿意卖这个产品了。另外，我们这边也不会掏出这么多钱来给一个连合同都没有签订的客户进行压款，风险太大了。说完风险的事情，李总摇了摇头，一脸为难样。
很多的事情，在我这里本来以为完全没有解决方案，是一个死胡同，但是真正沟通下来，还是能够找到回旋的余地。原厂说相机他们有一台，可以借用测试。李总挂完电话以后骂了一声，他妈的狗屁原厂，一直说没有样品，现在又说有，还有两台，我们在客户那里的承诺的话就像放屁一样。好歹事情有了回旋的余地，骂了就骂了，我们马上去客户那边。去一趟总不能只是去解释，去体现我们的诚意，总需要带过去解决方案，有了这个好消息，开车瞬间都感觉畅通了许多。
这个项目相关的工程师有很多位，一开始我只知道公司的实际负责人都是福建人，但是没想到工程师倒都是湖南人。项目的技术顾问是一位中南大学铁道学院的教授，他并不负责项目的具体实施。公司成立的时候他也跑了大量的测试现场，硬件和软件的早期都是他们那一帮做的，去年开年，公司走了很多的人，但是教授本人没有走，他从上海盛大那边招聘到了一位技术牛人，然后围绕他建了软件部门和硬件部门。而这两个部门，都能决定我们产品的生死。
吴总，盛大发展最好的时候，本来是给他提供了上海的户口，要把他当核心技术人员留住的，可惜那年他身体出了情况，指标给了另外的人。后来他选择回长沙养身体，就放弃了那边的机会，本来有机会进入华为工作，但是他想更自由一点，就来到了这家公司。我第一次请他吃饭的时候，聊了很多，发现我们有很多的经验都不谋而合，相谈甚欢。吃饭的时候，他大学同班同学，后来照顾他身体，跟他从上海回了长沙的太太，也表现出对我们家庭的欣赏，对我们育儿方式的认同。因为有家人在，我们吃饭的过程中没有谈及工作的事情，临走的时候，倒是他给了我几处建议：现在我们的另外一款相机有竞争对手，但是他们也没有提供足够的测试样品。但是整个部门还是有倾向性，他们更倾向于用我们的相机，如果有机会，建议我多去现场了解情况。
罗工，我一直到现在都不知道他能力怎么样，他们硬件并没有多少自己的设计，并且他也并不负责PCB的设计，只是测试一些模块的功能而已。我第一次约他吃饭的时候，他倒是也爽快，但是得知我在海鲜餐厅请他吃饭，他说不要那么客气，那个地方吃饭有点贵。两个人而已，并吃不了多少东西，我只想找一个安静一点的地方，并且让对方能感受到我们对他的重视。他说有什么需要帮助的地方，我尽管提就是了。他不善表达，整个吃饭的过程大部分时间都是我在问，而我对于谈话过程的控制，并不擅长。
这也是我需要提高的地方，不能有效的主宰谈话，记得我第一次去江西出差的时候，见到江西理工大学的副院长，他说时间有限，要我长话短说。说话的时候，眼睛一直没有离开他的电脑，我马上拿起我们的画册给他介绍我们的业务，很显然我有点慌乱。客户说时间有限，我需要在有限的时间内把需要介绍的内容都讲完，以至于副院长也失去了耐心：要不这样吧，我叫几位实验室的负责人，你给他们讲一下这块的东西。出了学校的大门，我还狠狠的扇了自己一巴掌。越是时间少，越需要讲重点，而不是什么东西都说。我很懂这个道理，但是面对客户时的表现，却没有做到。
客户那边出了吴总和罗工，还有蒋工，苏工，周工。我后来去过几次现场，每次一去都会呆上半天，有时候在车上百无聊赖，我甚至想看看视频。在车上也不适合办公，并且那段时间，我感觉这只是我的工作而已。也是我躲避一天到晚到处去碰壁的一个避风港，我知道，我喜欢到处跑，但是我更喜欢受到尊重，让客户感觉这次拜访是有价值的，而不是一次简单的推销而已。李总说，我们不需要懂所有的技术，而我想要更多学习的，是行业的知识，甚至是行业里面一些有意思的故事，而不是靠分享我的人生观，我对历史知识的一知半解来获取客户的认同。
有些能力是可以快速提高的，比如心态的转变。有些能力是可以通过大量的实践可以提高，比如获取谈话的有效信息，而有些能力是需要刻意练习的，比如提高自己的表达能力，甚至是鼓动演讲能力。我知道，中间的路还有很远，也不知道是否有做不下去的一天。我唯一能确定的是，目前我遇到过不少的贵人，有过不少的机会，而我没有一个机会是牢牢抓住了的，我怕有一天会对自己失去信心，而可遇不可求的机遇，也会在某一天，对你失去了信心。
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