1.①真正的简明扼要,脚本以讲述时间少于六十秒为准。脚本模块尽量多而细,每个模块都以短小精炼为佳,将价值点提炼出来,场景化,故事化。
②集中一个关键点,要具体,不要笼统。一个优秀的参观动线必须围绕几个“焦点”展开,然后围绕这个独具特色的价值点,进行脚本设计。
③讲一个故事,展示一些关于项目有趣的东西,故事里要有人物。
④有关联性,与很多客户有关,就编写普通脚本;与特定客户有关,就量身打造脚本。
⑤以提问结束,一则可以借机与客户展开互动,了解客户的真实需求,二则可以检查你是否赢得足够的可信度来让客户回答问题。
——陈利文老师
2.①认知学习是心里加工的结果,观察学习是指消费者看到其他人做出一种行为而获得奖赏,所以也做出同样的行为。
②信息储存不是独立的,我们把信息整合到大脑中,并与其他相关数据联系,构成一种知识结构。
③产品扮演记忆标志角色,有价值的物品可以唤起对过的回忆,并且应该重视这种怀旧能力。
——《消费者行为学》
NO.265 2019-06-01
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