阅读周记 I 思维类 I 别独自用餐

本书提出了让人终身受益的社交法则，彻底颠覆思考人脉的固有方式。并揭开克林顿夫妇、本杰明富兰克林、戴尔卡耐基等大咖人士成功背后的秘密。

主要作者是基思法拉奇，是克林顿和希拉里的御用人脉大师。他出生在宾夕法尼亚州的一个小山村，他的父亲是普通的钢铁工人，母亲也只是一名清洁工，在这么平谈的家庭背景下，通过他自己的努力之后，成为德勤公司的市场总监，喜达屋国际酒店的市场总监。最后，他创立了以自己名字命名的公司，法拉奇营销咨询顾问公司，同时是华尔街日报，哈佛商业评论的知名媒体专栏作家。

当初这个贫寒出身的法拉奇，后来成就这么大，总结自己过往的经历，他说，人脉起到了至关重要的作用。

经验总结，他提出了很多让人受益终身的社交法则，《别独自用餐》，这本书2005年就已经出版，到今天以来，一直畅销不衰，在纽约时报，华尔街日报和美国亚马逊图书排行榜长期占据这一分类的榜首，并在全球16个国家和地区出版，可以说是影响了数千万人。

一般的人脉法则是怎么经营人脉的？大家通常会有两种态度，一种把经营人脉看做是投机钻营，刻意搞关系，留须拍马和领导在私下做点什么小动作，因此很多正义凛然的朋友，就觉得成功了，是要靠自己，好好努力走正道，是金子自然会发光，不要只看关系，看不上；

还有第二种态度，那就使劲儿往上凑，也特别重视人脉关系，什么活动都上去，见人就发名片，见明星，牛人等就上去吵着要拍照合影，回头发个朋友圈炫耀一下，对领导是谄媚，对下属爱理不理，这种人哪里会有人喜欢把他当朋友？

这两种态度都是对人脉的理解有偏差，今天这个社会结识人脉，其实并不意味着是溜须拍马，或者希望别人打破规则，给自己一些好处，人脉之所以重要，是因为它是我们生活的现在，是这个世界的一个基本运作规律。

所有的事情都是由于人的精力在运作的，没有一个良好的人际关系，很多事情是处理不了的，有时候复杂的事情，因为你人际关系处理的好，所以也能够顺利的推进；而有时候，不好搞的最后更难完成。

今天已经不是面对问题单打独斗的时代了，我们需要和其他优秀的人一起合作，而这个过程中人脉就极为重要，从这个层面来看，良好合作体现最好的环节就是人脉关系；而从另一个层面来看，人脉的重要性还体现在信息，优势信息已经成为了一种硬性通货了，获取信息的速度和质量，决定了我们在行动中的优势，甚至决定了在接下来的行动中能不能采取正确的策略。

对此我也充满好奇，自己买书来学学顶级社交圈的社交规则。

本书主要讲了三个核心内容：怎么样才能和那些优秀的人做朋友？认识的牛人，或者想要结识的人，怎么样把一面之交的弱关系变成能够深入合作的强关系？当我们拥有了很多朋友，有很多人刻意联系的时候，怎么样管理人脉呢？

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怎么样才能和那些牛人做朋友？

通常人们会觉得一个人越出名越优秀，他就会越忙，和我们的距离也很遥远，因此就不敢接触，怕打扰别人。这个问题呢，作者给出的建议是：如果你想要认识优秀的人，就一句话，克服恐惧，勇敢出击。

不然被拒绝的机会都没有，关于这一点，法拉奇的父亲给他很深的影响，前面提到他的父亲是一个很普通的钢铁工人，没有上过什么学，在美国也是属于社会最底层的群体，但是呢，他爸爸有一点是很明白的，那就是得想办法让他的儿子出人头地，跳出他这个工人的家庭，可是他爸爸又不知道该怎么做，想来想去在他认识的人脉中，唯一能够帮上忙的，就是他钢铁公司的大老板。

他的大老板，社会地位很高，认识的人多，见多识广，应该能给他出主意，可是人家是钢铁厂的大老板，而自己只是最普通的员工，这个大老板和他，是他上司的上司的上司的上司，就像一个小县城的普通老百姓，想要见省委书记一样，是同一个意思。

可是法拉奇的父亲觉得这是他唯一的机会，所以他并没有顾及地位上的高低，而是勇敢的以一个工人的身份和大老板迈克尔要求见面谈一谈。大老板听说了这件事以后很感兴趣，答应了和他的儿子见面，凭着他父亲有勇气争来的一次机会，钢铁厂的大老板，迈克尔非常喜欢法拉奇，把他拉起，推荐进了当时美国最有名的小学读书，因此法拉奇才有机会，再后来进入到耶鲁和哈佛，实现他人生的华丽转型。

还有另一件事儿，父亲做法也深深的影响了他，小时候，因为家里很穷，所以他的父亲就没有什么钱给他买玩具，有一次在下班开车回家的路上，看到路边一个垃圾堆里有一个坏掉的玩具车，于是他就下了车，把旧玩具车捡起来，然后敲开这家住户的门，真诚的说：“我看您家垃圾堆里有一辆坏掉的玩具车，您介意我把它拿走吗？我觉得我可以把它修好，然后送给我的儿子，如果孩子有这么一辆玩具车，他一定会非常开心。”

这个过程中他的爸爸一点都没有自卑，反而是非常自信的，结果原主人不仅把玩具给了他，还把自己家里一辆质量很好，自己舍不得扔，但是又不骑的自行车送给了他。

法拉奇拿到了玩具车和自行车，非常开心，而女主人也因为合理的处理了她的闲置物品，而觉得很开心，两全其美，皆大欢喜，而这一切都是来自他父亲。

法拉奇后来回忆说：“我在犹豫自己要不要做，能不能做，或者想了半天不敢动手的时候，他就会想起那俩玩具，就想起他父亲的勇气，也是他告诉自己，不敢冒险，只是被恐惧左右的人很难成功，无论在什么时候，如果有可能获得更好机会的时候，要勇敢的去尝试。”

当年就在他刚参加工作不久，还是一个名不见经传的小角色的时候，因为工作原因，有幸去参加瑞士达沃斯的世界财富论坛，在酒店安排大区会议现场的巴士上的时候，突然看到耐克创始人菲尔·奈特也刚刚上车，哇塞，那可不仅仅是一个响当当的大名人，而且也是法拉奇的偶像，法拉奇既紧张又兴奋，这个传奇人物就坐在自己同一辆车上，可别人又不认识自己又不敢过去，这个时候他想起了那个玩具车，他鼓足勇气走到他身边的位置，直接坐了下去。后来菲尔·奈特成为了他的第一位大客户。

如果你想要结识优秀的人，就要从更优秀的人身上学习，那么你首先要做的就是克服自己的恐惧，有勇气去接触那些优秀的人。

仔细想一想，如果去接触那些优秀的人，最糟糕的状况无非是被别人拒绝。

具体怎么样提升我们的勇气，法拉奇也给了两个小技巧，可以参考，首先就是在你的朋友圈里面找一个榜样，我们每个人的生活圈子里面似乎都有这么一个人，他们和任何人打起交道来，看起来都毫不胆怯，游刃有余。如果你还没有勇气和陌生人交流，就可以找一下这样的朋友。

还可以给自己制定一个目标去付诸行动，比如每周见一个陌生人，在哪儿见和见谁并不重要，重要的是你克服心中的那种恐惧想象，可以在公交车上向别人介绍自己，或者在图书馆里跟陌生人打招呼，或者和在平时工作中不怎么说话的人聊聊天，都可以鼓足勇气去交流，慢慢的就克服了这种恐惧的心理。

当然要认识优秀的人，也不光是要有勇气往那一坐，聊天就成，有勇还得有谋，还得想想见了面说什么呢？这就是法拉奇给我们的第二步建议，给别人支持和帮助。

你看我们和别人交朋友，尤其是和比自己优秀的人交朋友，总是想着别人怎么能帮助自己，人家那么厉害，资源肯定很多，可是我们却很少去想自己怎么能帮助别人？没有一个人喜欢被索取。

法拉奇小时候在高尔夫球场做球童，当时还是小孩子的法拉奇，他服务的对象叫勃兰特太太，是社会名流，作为一名球童，他想尽各种办法，让这位太太在比赛中赢得每一场球。

在每次比赛的早上法拉奇都会认真的走，走遍各球场，测试不同草地上球的滚动速度和方向，他甚至考虑到夫人的健康，而把她的烟藏起来。因为他的细致努力，那位太太几乎是战无不胜，于是这个太太非常高兴，就不断的在她的朋友面前夸耀法拉奇，把他推荐给很多人做球童，结果第一年做球童法拉奇就获得了当年的年度球童，因为获得了这个奖项，有名人来俱乐部打球的时候，就又都安排他给这些名人当球童，进一步让他认识了更多的高级人脉。布莱克太太也因为法拉奇对她的服务认真细致，而引见了俱乐部中几乎所有的人脉。

一个球童都能够通过自己的努力，通过给别人着想，给别人服务，为别人创造价值，而赢得别人的信赖，并能够使她分享人脉，你还有什么理由认为自己比不上一个八岁的小孩子呢？

如果你有勇气克服恐惧，和别人打交道，并且考虑到自己能给别人提供什么样的帮助，就能为自己结识优秀的人，打下坚实的基础。

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通过不断的努力付出和赢得别人的信赖，获得一次见面或者沟通的机会之后，怎么样才能深化彼此的关系，进入深入的合作呢？

在最初和别人接触，只是给了我们一个切入点，把这个切入点要进一步突破，形成深化关系，那就需要注意三个关键点：健康、财富和孩子。

我们在和别人交往的过程中，能够给别人提供的帮助有很多。一般而言，每个人都会关心自己的健康、财富和自己的孩子，马斯洛的需求层次原理就说明了这一点，我认为每个人的需求都是从低层次的需求满足之后，再到高层次的需求。

而在低层次的需求当中，健康、财富和孩子只属于最基本的安全需求，帮助别人实现最基本的安全需求，其实就是让别人有机会在需求金字塔上往更高的层级上去实现人生的自我意象。任何人能够拥有一个帮助自己实现质量目标的朋友，自然会特别喜欢。

法拉奇和美国的电影协会前会长兼首席执行官的相识经历就非常有启发意义，很想认识，但是一直没有机会，一次机缘巧合，有一次会议，两人正好共同参与，法拉奇鼓足勇气主动去接触，他们聊的很愉快，也就是这一面之缘，法拉奇想进入这个行业，这是一个升华两人关系的重要机会，于是他就约见了瓦伦蒂的儿子，给他介绍了很多业内的人士去认识，几个月后又在一次会议上见到了瓦伦蒂。说到他儿子的事情，瓦伦蒂放下手里的事情，表现出了前所未有的兴致，不断的询问关于他儿子的情况。

有了这次深入沟通的基础，瓦伦蒂邀请华人第二天来他们家参加家庭party，他邀请了许多政界和娱乐界的知名人物一起来吃饭，也邀请了法拉奇。

在结交瓦伦蒂的这个过程，就是关注到对方关心的重要问题，不断升华感情的过程。很多人认为，要深入关系，那就是带别人去吃顿好的，打打高尔夫球等等，事实上根本不是这样，这样的活动，只能提供一些交谈的机会，但交谈什么怎么样发展关系，是需要想办法和他们一起探讨，对他们而言来说意义重要的事情。

刚起步的年轻人，或者说没有什么资源的人，也有很多资源，而知识是我们社交活动中获得好处的最有价值的东西。名人大牛，他再优秀也有遇到不懂的问题，能把自己打造成一个知识经济人，会想办法帮他去处理那些他也不懂的知识问题，过程自然就是帮到别人。

一个刚入职没钱没资历的新员工，怎么样才能认识公司中那些优秀的人和重要的管理层？这个问题，可能对大多数刚入职的新员工而言都是很困难的，而法拉奇有一个朋友叫马克斯，他是一个刚入职的年轻顾问，他采用的方法却是非常的巧妙。

同样是新员工，很多新员工的工作状态其实不是特别好的，是需要有前辈的支持和指引的，马克斯其实特别了解这些新员工的需求，如果能够帮助公司让新员工更快的融入，那么岂不是就是在帮助公司的高层解决公司的问题吗？

他就主动收集新员工的各种问题，然后去采访公司各个部门的重要人物，把他们的想法建议汇总起来，形成了一份简短的新员工入职培训资料，然后再把这些培训资料分发给了所有在接受培训的新同事，结果因为这份资料特别实用，成为了公司使用的新员工培训资料。并且在这个过程中结识了公司所有的重要人物，并且给他们留下了非常深刻而良好的印象。

深入发展关系的朋友说，他的孩子想要成为一名服装设计师，对服装设计也不了解，是不是就没法帮助他了？不是你认为通过付出自己的时间和精力来做一个知识经济人，一定有人对这个问题熟悉，你需要的是找到他，比如你搜索一下在线图书网站，就能找到对那些想成为服装设计的人有用的书籍，把链接发给朋友，或者直接把书寄给他，或者你面对面的告诉他们。

没有资金一样可以脱颖而出，关键是看你是否真心在帮助别人，在这里法拉奇分享了一个关键的技巧，那就是帮助别人，不要等着别人请你帮忙，而是直接帮。

有一次法拉奇的朋友提到说自己正考虑在洛杉矶买一套房，我的朋友可不可以帮助她？没有一丝犹豫，听她说完以后就立刻掏出手机拨号，一边告诉朋友，我介绍你认识一个很棒的房产中介人，她叫贝蒂，没有人比她更了解洛杉矶了，这个时候电话接通了，法拉奇说我现在身边有朋友在考察洛杉矶的房产，需要你的意见和帮助，我把你电话给她，待会可能会联系你，就这样建立起来了。

想要发展，深入的关系，给予比索取更重要，我们对交往的人付出的多少就能得到多少回报，换句话说，我们想要交朋友，就得为朋友的事情行动起来，而且事情是要付出你的时间，你的关心，你的精力，也只有这样才能让你和他们的关系进一步深入的发展。

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当结识了很多优秀的人脉之后，就涉及到了第三个问题，那就是怎么样管理这些优秀的人脉？

法拉奇有一段时间打算进入娱乐行业，想去好莱坞发展，他就联系了洛杉矶的朋友，这个朋友又给他推荐了一个在好莱坞的商人叫大卫。法拉奇见到大卫的时候就问他，我想进入好莱坞娱乐业，能不能给我一些有价值的建议呢？

“啊？我认识一个大电影公司的高管，比较符合你的需求。”

法拉奇当时就很兴奋，说能不能帮忙安排一个简单的见面，或者帮我发一个电子邮件，建立一下联系。可是没想到的事。

“我可能以后也要请人家帮忙，我可不想因为你或者其他原因，把这个未来请求人家帮忙的机会给用掉了，对不起，我不能帮你。”

这个经历给法拉奇很大的触动，我们很多人对人脉关系的理解是越用越少，这是错误的。

把自己的关系和合适的人脉介绍给更有价值的人，慷慨的促进不同的人脉之间的联系，而不是藏着掖着，法拉奇把这个过程称为社交关系，通过自己不同的人脉之间的组合而获得更大的收益和促成。

法拉奇和美国一家生产背包的公司，高山公司的CEO交往，这家公司生产品质也是最好的，可是他们的市场营销做得很糟糕，所以市场上大部分人都没有听说过这个牌子，这个CEO汉克就给法拉奇打电话向他咨询能不能帮到他。

这个时候法拉奇可没有把自己的人脉关系藏着掖着，而是想各种办法帮看看和能够帮助他的人建立联系。打个电话，有个人特别擅长市场营销，而且又很喜欢户外运动，所以让他来和汉克沟通，一定是绝佳的拍档，紧接着他又给营销部领导艾伦打电话，因为那背包也是最不重要的产品之一，他肯定也在琢磨怎么样把背包的销量变好，艾伦的手下评估的这款背包之后，隔了一段时间就写了一篇介绍高山公司产品的文章，在法拉奇这样不断的牵线搭桥下，促使内外部资源和高山他们之间都达成了合作。

十年之后，高山公司以1.1亿美元的价格卖给了新秀丽，而整个过程中，不仅高山公司的汉克受益了，喜达屋的营销人员伊朗公司也很感激，有这么一次机会发展了他们的背包。变成了大家很多人的机会，而因为这件事，法拉奇和所有人的关系都更加深入了。

社交圈的力量很大，而这种力量有一部分就来自于我们关系的多样性，而这种关系的多样性中，数量和类型是非常重要的，想想假设你有五个朋友的朋友之间彼此不认识，你和每个朋友的关系，便都是一个单线联系，但是如果你五个朋友，彼此之间建立联系，你们就是一个关系网，某一个关系因为某种原因暂时断开了，其他渠道也还都是畅通的，这样所有人都能从这个多样的关系网中受益。

那个拒绝了法拉奇的好莱坞商人大卫，他总是在寻求人情的平等往来之后，什么人脉都没有留下，而多年以后在好莱坞这个小圈子里面，都没人在听过他的名字，所以我们真正的价值是来自于我们对别人是不可或缺的，我们应当成为自己人脉圈中的那个。

资源善意的传递给不同领域的人，帮助他们之间建立联系，这样我们才有更大的空间和更多的可能性，这就是法拉奇提到在人脉管理的时候，多样性原则，通过建立人脉关系的多样性来实现社交关系套利操作。

法拉奇还提供了人脉管理的方法，分离联系法，我们认识的人越来越多，那么他什么时候和他们联系，怎么样督促和这些人联系呢？

法拉奇给我们的建议就是根据接触的频率来分类，建立一个不同的等级体系，或者就把自己的人脉分成了五大类，分别是私交、顾客、准顾客、重要的合作伙伴以及渴望认识的人。私教，就是好朋友和熟人和他们的联系，那就不需要专门去管理，因为接触很频繁，而客户准客户合作伙伴，那就不用说了，是必须保持比较频繁联系的人。

具体怎么做呢？建议把自己的通讯录打一个总表，任何软件都可以，把你的朋友进行分类，在他们的名字面前标123这样的数字，数字一栏就是代表你和这个人，至少每个月要联系一次，他应该是你的重要合作伙伴和潜在伙伴，每个月联系一次，那也至少要用三种方式联系，比如这个月用电话，下个月就用短信卡，下一个月可能是写邮件或者寄送礼物的形式，从而保持你每个月都在他的人际关系网中出现一次。

标记3，就是每个季度联系的人，你可以给他们打一个季度电话，或者发个短信，看看他们的朋友圈更新了什么内容，有没有什么机会可以帮他们，这些人比较熟悉的比较了解，但是暂时没有特别需要合作的机会，所以就通过保持联系来了解他们的近况。

不是太熟，但是你希望加强关系的人，这些人你可能每年要和他们有一次直接的方式进行联系，不太熟嘛，所以呢，太过亲密的联系方式就不合适，可能你寄个贺卡写个邮件，说不定就会收到一些特别的回忆，会带来一些惊喜。

还可以按照不同的场景，在不同的地域，不同行业的朋友进行分类，而如果你要去深圳出差，就可以把深圳的朋友名单列出来的时候，给他们打个电话，你要了解媒体行业的朋友呢，就把他们也列一个单独的名单。

看看美国的前总统比尔克林顿的做法，早在1968年林顿还是一个牛津大学的学者时候，他在一次聚会上遇到一个交换生，立刻就掏出一个黑色笔记本。我是福布莱特奖学金的交换生，克林顿立刻在本子上写下福布莱特等本科学校和专业是什么，学生觉得很奇怪。后来克林顿能够顺利当选总统，他的人脉圈发挥了巨大的作用，管理好你的人脉，也可能会有意想不到的机会。

一个人的成功，85%归功于他的人脉关系。

在拓展人脉之前，先想想自己能给对方提供什么帮助。人脉之所以存在，是因为大家能各取所需。

保持竞争力，以个人形象为基准，建立起自己的个人品牌。

人脉关系就像是肌肉，你越使用它，它便越强壮。

永远不要独自用餐。